现货商品价格的确定

（一）影响商品定价的内部因素

1.企业营销目标 企业在制定价格策略之前，应当选择和确定自己的目标市场，明确市场定位，规划好产品的营销战略。在企业的营销战略和企业的营销目标中，企业可以通过定价来追求生存、利润、销售收入、竞争及产品质量领先等主要目标。

（1）生存目标。在企业面临困境而没有其他选择的情况下，其价格政策以维持生存为目标。为了确保企业继续开工和销售存货，即使无利可图或者微利，企业也必须制定较低的价格，来吸引消费者，只要价格能够弥补可变成本和一些固定成本，企业便可以生存。

（2）利润目标。利润目标是企业以短期利润最大化为目标。企业只有具备了以下两个条件可以追求短期利润，一是企业的某种产品在技术或质量上具有优势，在市场上具有领先优势，在短期内竞争对手不足以对企业的市场占有率构成较大的危害，二是企业对市场需求情况和成本情况非常了解，可以准确的计算出企业利润最大化的销量和价格。

（3）销售收入目标。以销售收入为目标的定价策略，一般以维持或提高销售增长率、维持或提高市场份额为目的。

（4）竞争目标。为了有效地应对竞争者，企业可以凭借成本优势实行低价格以防止潜在竞争者进入市场，为了防止与竞争者产生激烈的价格战，企业可以以稳定价格为目标来制定价格。

2.成本 产品成本是企业定价的基础，是企业经济核算的盈亏临界点。如定价大于成本，企业就能获得盈利，反之则出现亏损。也可以这样说，成本决定价格的下限。对企业而言，其总成本由固定成本和变动成本组成。固定成本是不随产量变化而变化的成本，如固定资产折旧、机器设备租金、管理人员费用等。变动成本是指随着产量变化而变化的成本，如原材料、工人工资等。

3.产品属性 产品的属性对确定产品的价格也有一定的影响。如产品的异质性和主观享受性越强，企业定价的自由度就越大。产品的可获得性越小，企业定价的自由度就越大，通常可以有比较高的价格。此外，企业可以根据产品质量的水平不同，制定不同的价格。

（二）影响定价的外部因素

1.市场竞争结构

（1）完全竞争市场。它是一种理想化的极端情况。在完全竞争的市场条件下，买者和卖者都大量存在，如产品都是同质的，不存在质量和功能上的差别，企业自由的选择产品生产，买卖双方能充分的获得市场信息，无论是买方还是卖方都不能影响产品的价格，只能在既定的价格下从事生产和交易。企业的营销活动对产品销售所起的作用很小，既不能把价格定得高于现行价格，也无须把价格定的低于现行价格。这种完全竞争的市场在现实中很难找到。

（2）完全垄断市场。是指一种产品的供应完全由独家控制，形成独占市场。在完全垄断的市场中，一般只有一个销售者，多是政府垄断性组织或是获得政府授权的垄断性组织。在完全垄断的市场中，交易的数量和价格由垄断者单方面决定。

（3）垄断竞争市场。它是介于完全竞争与完全垄断之间，是现实中存在的典型的市场竞争状况。在这种市场条件下，最少有两个以上买者或卖者，买卖双方获得的市场信息是不充分的，生产商所提供的同类商品之间有差异，因此，它们之间存在着一定程度的竞争。在垄断竞争的市场条件下，企业的定价策略有比较大的回旋余地，它既可以考虑竞争对象的价格策略，也可以考虑本企业定价策略对竞争态势的影响。

（4）寡头垄断市场。寡头垄断是指相对少数的生产者在某种产品的生产中占有很大市场份额的市场状态。这种市场由于只有少数生产者控制，因而能在一定程度上控制产量和价格。资本密集或技术密集型产品属于这种类型。这类企业由于面临的市场竞争是相对有限的，在制定价格策略时往往比较容易。

2.消费者心理和习惯 在现实生活中，很多消费者存在着一些固有的观念和习惯，在制定价格策略时应当认真考虑。消费者面对不太熟悉的商品，常常从价格上判断商品的好坏，从经验上把价格同商品的使用价值联系起来，因此，消费者的心理和习惯对价格的反应是非常复杂的，在制定价格策略时要仔细了解消费者心理及其变化规律。

3.政府政策 政府为了维护市场经济秩序，或为了其他目的，可能通过立法或者其他途径对企业的价格策略进行干预。政府的干预包括规定毛利率、规定最高、最低限价，限制价格的浮动幅度或者规定价格变动的审批手续，实行价格补贴等，这些政策在一定程度上影响到企业的价格策略。

案例分析

AN LI FEN XI

农产品的价格

河北省邢台市农村经纪人王佳在自己家乡做农产品经纪业务已经好多年了，工作经验丰富，他的家乡生产花生、绿豆和棉花等农产品。2010年，他准备做绿豆和棉花的经纪业务，谁知刚准备联系此事，绿豆和棉花的价格却一路飙升，还没有弄明白怎么回事，两种农产品的价格已经大涨了50%，王佳看在眼里，急在心上，他预测的市场情况跟现实出现了很大偏差，他不敢轻举妄动。越是这样，两种农产品的价格就越涨。最后，两种农产品的价格涨的已经让他看不懂。他自己也白白错过了这一年的机会。

简析：

农村经纪人要想做好经纪业务，必须下大力气做好市场调研和预测，尤其是农产品的价格预测，这样就可以把握市场先机，把经纪也做得越来越好。

知识拓展

ZHI SHI TUO ZHAN

现货商品质量的检验

农村经纪人在经纪业务的过程中，经常会遇到现货商品质量检验的问题，现货商品质量的状况对经纪业务的成败和经济效益的大小会产生很大的影响。了解现货商品质量的检验程序和方法对做好经纪业务有重要的现实意义。现以农村经纪人经常见到的农产品为例介绍现货商品质量的检验方法。

1.粮食检验方法

（1）检验的一般的原则按＜GB／T5490-1985粮食、油料及植物油脂检验一般规则＞执行。

（2）扦样、分样按＜GB／T5491-1985粮食、油料检验扦样、分样法＞执行。

（3）色泽、气味鉴定按＜GB／T5492-1985粮食、油料检验色泽、气味、口味鉴定法＞执行。

（4）类型、角质率检验按＜CB／T5493-1985粮食、油料检验类型及互混检验法＞执行。

（5）杂质、不完善粒检验按＜GB／T 5494-1985粮食、油料检验杂质、不完善粒检验法＞执行。

（6）出糙率检验按＜GB／T 5495-1985粮食、油料检验稻谷出糙率检验法＞执行。

（7）黄粒米及裂纹粒检验按＜GB／T 5496-1985粮食、油料检验黄粒米及裂纹粒检验法＞执行。

（8）水分检验按＜GB／T5497-1985粮食、油料检验水分测定法＞执行。

（9）容重检验按＜GB／T5498-1985粮食、油料检验容重测定法＞执行。

2.蔬菜品级鉴别

（1）检验规则。

①同品种、同规格、同时采收的黄瓜作为一个检验批次。

②报验单填写的项目应与实货相等。凡与货单不符合者，包装容器严重损坏者，应由交货单位重新整理后，再进行抽样。

③每批次需随机取样，抽样方法按GB8855中有关规定执行。

（2）检验方法。

①检验应在收购5日内完成。检验时首先将抽取的样品逐件称重，每件重量须一致，不得低于包装外标志的重量。然后逐件打开，取出黄瓜平放在检验台上，不得重叠，进行检查。

②品种特征、果形、色泽、清洁度采用感官鉴定。

③病虫害、机械伤、腐烂，在果实外部有明显症状，采用目测方法。

④果实品质新鲜程度和弯曲度，用小刀解剖后目测和用尺测量。

（3）判定规则。

凡其中一项不符合技术要求的均判为不合格。

现货商品的风险评估

对于农村经纪人来说，一般会面临以下一些风险：

1.由于单打独斗而面临的市场竞争剧烈的风险，例如大连普兰店的农村经纪人王某，以前每天都发4吨苹果到俄罗斯市场，可是目前面临着山东以经纪公司形式出现的竞争，山东的苹果常常是由政府统一组织销售，在规模和价格上都给王某带来了很大的压力。

2.由于突发事件造成的市场疲软，使得经纪人甚至面临破产的风险，比如前段时间的禽流感，酒店、快餐店、超市甚至自由市场上，都很少有人购买禽类，这对于禽类经纪人来说，是十分沉重地打击。

3.客户的背信弃义，抛弃经纪人，也会使农村经纪人面临经营风险。

4.由于自有资金比较少，面临发展缺乏后劲的风险。

5.由于法律意识不强，没有履行合同而导致的法律风险。

6.由于缺乏对市场的预测，使得收购来的产品造成挤压、变质而导致的库存风险等。对于农村经纪人而言，就要依靠政府，依靠法律，依靠农村经纪人组织等多种手段来规避风险。