国际商品价格概述

第一节　国际商品价格概述

一、报价原则

在确定进出口商品价格时，国际市场行情和购销意图是商品报价最主要的依据。市场行情既反映了当前的价格水平，又反映了未来价格变动的趋势，正确把握市场行情，才能以有利的价格条件成交。

(一)按国际市场的价格水平报价

国际市场价格通常是指国际集散地或中心的市场价格，或是商品进出口地区当地市场的国际贸易价格。它是以商品的国际价值为基础并在国际市场竞争中形成的，因此，是交易双方都能接受的价格，也是确定商品价格的客观依据。在我国对外贸易中，有些出口商采用低价策略作为竞争手段，导致被进口国有关企业指控倾销，一旦倾销成立，对出口商而言是得不偿失。因此，在就出口商品对外报价时，尤其应重视国际市场价格。

国际市场价格可以通过下面三种途径来考察:

(1)商品交易所的价格。

(2)国际组织或国际公司在媒体上公布的价格。

(3)各国的外贸、海关统计的价格。

(二)结合销售意图报价

(1)如果一个出口企业意在发展、开拓市场，价格就可定得低一点;如商品的技术含量较高，且具有一定的垄断性，价格就可适当偏高。

(2)如果意在与信誉较好的老客户建立长期的贸易合作关系，价格就可优惠一些;如果是对商业信誉较差的客户、对商品的市场开拓前景不看好，价格则可定得高一些。

(3)对市场需求量大、货源又比较紧缺的商品，报价可以偏高，以免价格太低以致组织不到货源;若市场需求量萎缩，而货源却很充足，报价则可以偏低，以免造成库存积压。

二、影响报价的因素

怎样报价才有效呢?报价太高，容易吓跑客户;报价太低，也可能使客户产生不信任感，不敢冒险成交。有经验的商人在报价前会进行充分的准备，在报价中选择适当的贸易术语，利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价，并善于利用自身的综合优势，在报价中掌握主动。

(一)报价前的充分准备

首先，认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求。例如有些客户将低价作为最重要的因素，如果一开始就报出接近商品底线的价格，那么赢得订单的可能性就大。

其次，做好市场跟踪调研，掌握市场最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化更加迅速，因此，出口商必须依据最新的行情报价，随行就市，买卖才有成交的可能。

(二)贸易术语

贸易术语(价格术语)是国际商品价格的核心部分之一。不同性质的贸易术语，其交货条件和交货地点不同，买卖双方承担的责任、费用和风险也不同，在确定进出口商品价格时，必须考虑这些因素。例如，CIF和DES的价格构成因素均为出口商品成本加保险费、运费，但CIF是象征性交货的术语，卖方的交货地点是装运港船上，而DES是实际交货的术语，卖方交货地点是目的港船上，因此，同一运输距离内成交的同一商品，按CIF条件成交同按DES条件成交，其价格显然不同。

(三)季节性需求的变化

在国际市场上，某些时令性商品销售季节很短，时间性很强，当市场需要的时候，价格就看涨，一旦季节过去，价格就会急跌，比较典型的商品如用做饮料添加剂的柠檬酸(Citric Acid)、圣诞礼品(Christmas Gifts)、服装(Garments/Costume)等。因此，报价时应充分利用季节性需求的变化，切实掌握好季节性差价。

(四)运输距离的远近、航线的冷热

这主要反映在由卖方支付运杂费用的价格条款里。货物运输距离短，运费相对低廉;而运输距离长，运费就相对较高。此外，航线的冷热也是影响运费的一个重要因素。所谓“热线”，主要指通往经济发达、贸易频繁地区的航线，因过往船只繁多，运输条件便利，运费也比较低廉。而“冷线”是指地方偏僻、经济不够发达、过往船只稀少的航线，运费相对比较昂贵。因此，在确定商品价格时，必须核算运输成本，做好比价工作，以体现地区差价。

(五)支付条件以及货币汇率变动的风险

支付条件及汇率的变动，关系到交易双方的交易风险，从而影响到商品的价格。同一商品在其他交易条件相同的情况下，采用预付款和信用证支付的方式，出口商的风险较小，其价格就可定得优惠一些;而如果采用托收的支付方式，出口商的交易风险就比较大，其价格就应定得高一些。同时，确定商品价格时，一般应争取采用对自身有利的货币成交，如采用不利的货币成交时，应当把汇率变动的风险考虑到货价中去，适当提高出售价格或压低购买价格。

(六)商品交易各要素的特点

根据出口的地域特点、商品特点、买家实力和性格特点可以调整报价策略。有的客户特别在意价格的高低，订单会下给报价最便宜的卖家，那么，卖方报价时就应直接报出己方所能提供的最低价格;有的客户习惯于讨价还价，那么，卖方在第一次报价时可以适当高一些，留给对方讨价还价的余地。

除上述影响进出口商品价格的因素外，交货期的远近、市场销售习惯、市场竞争的激烈程度和消费者的偏好等因素，对确定价格也有不同程度的影响。总之，在确定进出口商品价格时，买卖双方应通盘考虑各种因素的影响。

三、合同中的价格条款

(一)价格条款的内容

国际货物买卖合同中的价格条款，一般包括商品的单价和总值两项基本内容。单价通常由四个部分组成，即计价货币(Pricing Currency)、计量单位(Calculating Unit)、单位价格(Pricing Value per Unit)和贸易术语(Trade Terms)。例如，每公吨CIF伦敦350英镑，总价是单价同数量的乘积，也就是一笔交易的货款总金额。举例如下:

例1　“Unit Price:at EUR4.50/PC CPT Paris.”(单价:每件4.50欧元，CPT巴黎)

例2　“Unit Price:GBP20 000.00/Set FOB Livepool.”(单价:每套20 000英镑，FOB英国利物浦)

例3　单价:每公吨500美元，CIF日本大阪

　　 总值:50 000美元

　　 Unit Price:at USD500 per metric ton CIF Osaka

　　 Total Value:USD 50 000(Say US dollars fifteen thousand only)

例4　单价:每箱0.70美元FOB天津含2%佣金

　　 总值:14 850美元

　　 Unit Price:at USD0.70 per box FOB Tianjin including 2%commission

　　 Total Value:USD 14 850(Say US dollars fourteen thousand eight hundred and fifty only)

(二)规定价格条款的注意事项

(1)合理确定商品的单价，防止作价偏高或偏低。

(2)根据经营意图和实际情况，在权衡利弊的基础上选用适当的贸易术语。

(3)争取选择有利的计价货币，以免遭受币值变动带来的风险，如在采用不利的计价货币时，应当加订保值条款。

(4)灵活运用各种不同的作价办法，以避免价格变动的风险。(5)参照国际贸易的习惯做法，注意佣金和折扣的合理运用。(6)如交货品质和数量的约定有机动幅度，对机动部分的作价应一并规定。

(7)在包装材料和包装费另行计价时，对其计价办法应一并规定。

(8)单价中涉及的计量单位、计价货币、装卸地名称，必须书写正确、清楚，以利合同的履行。

四、佣金与折扣

(一)佣金

佣金(Commission)是指中间商因向卖方(或买方)介绍生意或代卖代买货物而收取的酬金。在价格中，明确订明“佣金”及其比例的叫“明佣”;不标明佣金的比例，甚至连“佣金”字样也没有，有关佣金问题由双方当事人另行约定，这种做法叫“暗佣”。

佣金在合同中表示为“FOBC3%”、“CIPC5%”等形式，表示该价格里分别包含着3%、5%的佣金;不含佣金的价格可用“Net”表示，如“CIP Net”、“CFR Net”等。

关于佣金的计算公式如下:

　　佣金额=含佣价×佣金率

　　净价=含佣价－佣金

假如已知净价，则含佣价的计算公式为:

　　含佣价=净价÷(1－佣金率)

例如，卖方报出某商品的净价为“USD1 000.00/MT CFR Net Sydney”，买方又要求改报CFRC3%价格。则应报价为:

　　含佣价=净价÷(1－佣金率)

　　　　　=1 000.00÷(1－3%)≈USD1 030.93

即，“At USD1 030.93/MT CFRC3%Sydney”。

(二)折扣

折扣(Discount/Rebate/Allowance)是指卖方按原价给予买方一定百分比的减让，如“CIFD2%”、“CPTR3%”等。在价格条款中明确规定折扣率的，叫做“明扣”;交易双方就折扣问题达成协议，在价格条款中不明示的，叫做“暗扣”。

折扣直接关系到商品的价格，货价中是否包括折扣及折扣率的大小，都影响商品价格，折扣率越高，则价格越低。折扣的计算方法如下:

　　折扣额=原价(或含折扣价)×折扣率

　　折实售价=原价×(1－折扣率)

例如，某公司以每公吨520美元CIF香港、含折扣2%的价格对外出口一批货物，其净收入为:

　　折实售价=原价×(1－折扣率)

　　　　　　=520×(1－2%)=509.6(美元)

佣金和折扣都是卖方在买卖价格上给予买方的某种“优惠”，实际上是一种促销的策略和手段。在国际贸易实务中，对于一笔交易一般卖方付佣金就不再给折扣，或者给折扣就不付佣金。

五、计价货币的选择

【案例思考5-1】某年1月，某船厂与某外国航运公司签署了一份出口货轮的合同，约定于次年开始交货。在签约时，按进口方要求以英镑计价。但在付款时，由于英镑汇率下跌，出口方仅汇率损失就高达数百万美元。试分析出口方的教训在哪里?出口方应该如何防止类似的损失发生?

(一)“硬币”与“软币”概念

硬币(Hard Currency)是指汇率呈上升趋势的货币;软币(Soft Currency)是指汇率呈下跌趋势的货币。举例说明如表5-1所示:

表5-1　外汇汇率举例

从表5-1中可以看出，在这段假设的时间内，与美元比较，欧元和人民币都是硬币，因为美元对欧元和人民币的汇率都在下跌;与人民币比较，欧元和美元都是软货币，因为人民币对欧元和美元的汇率都上升了。所以，所谓货币的“硬”或“软”都只是一种相对的概念，也即在同一时段，一种货币相对于A货币是硬货币，但相对于B货币又可能是软货币;在一定时期内，某种货币可能是硬货币;但到了另一时期，它可能又变成软货币。反之亦然。

(二)选择计价货币的原则

计价货币(Money of Account)是指合同中规定用来计算价格的货币。根据国际贸易的特点，计价货币可以是出口国货币，也可以是进口国货币或双方同意的第三国货币，由买卖双方协商确定。选择计价货币的总体原则是:出口尽量选用硬货币，进口尽量选用软货币。举例说明如下:

如果欧洲A公司向美国B公司出口一批货物，用欧元计价，总值为EUR100万，则从表5-2中可以看出，A公司因使用硬货币计价而获利。

表5-2　使用硬货币使卖方获利的实例

如果美国B公司在签约时要求用美元计价，货款总值为USD120万，则从表5-3中可以看出，B公司因使用软货币计价而获利。

表5-3　使用软货币使买方获利的实例

如果双方都为了各自的利益，坚持上述原则不让步，那么交易就无法达成。在不能选择符合自己利益的计价货币的情况下，应当做到以下几点:

(1)应尽量缩短交货和结汇的时间，以减少汇率变化带来的损失。

(2)如果成交金额较大，则可以在合同中订立“汇率保值条款”，即根据汇率变动的情况，在支付货款时相应地加价或降价一定的百分比。例如，对于卖方，假设在双方签约时，英镑对美元的汇率是100∶183.00，但到支付货款时，二者的汇率变成了100∶175.00，即英镑对美元贬值了4.37%，如果计价货币为英镑，那么，在支付时，卖方可要求加价4.37%，用以弥补汇率损失。对于买方，如果英镑对美元的汇率变成了100∶190.00，即英镑对美元升值3.83%，那么，在支付时，买方也可要求降价3.83%，以弥补汇率升值的损失。

(3)对于成交金额较大、履约期限较长的买卖合同，还可以采用“单一货币计价、一揽子货币支付”的办法，以防止计价货币汇率波动给买方或卖方造成经济损失。