在《影响力》一书中提到过一个重要的心理沟通技巧——承诺和一致。意思是说人们一旦作出了某个决定，或选择了某种立场，就会有发自内心和来自外部的压力，迫使他们与自己的承诺保持一致的态度。在这种压力下，人们总是希望以实际行动来证明自己以前的决定是正确的。
某数码商城的一个柜台，导购员小吴正在向一位客户介绍一款新到货的笔记本电脑。
导购：“先生，您对我的介绍还满意吗？”
客户：“你的介绍蛮清楚的，不过我觉得这台电脑的内存太小了。”
导购：“内存太小，好的，我记下了。那请问除了内存太小以外，您还有别的问题吗？”同时在笔记本上飞快地记录着。
客户：“我想要台宝石蓝颜色的，可你们已经卖光了。”
导购：“哦，颜色也不满意。还有其他问题吗？”
客户：“……还有就是价格还是太高了。”
导购：“好的，价格您觉得不满意。那么除了价格以外还有吗？”
客户：“嗯……就这些了，没有了。”
导购：“再想想看，是否还有遗漏？”
客户：“没有了，有的我都讲完了。”
导购：“好的，那我想请问一下，您对价格有什么要求呢？”
客户：“当然是越便宜越好啦。”
导购：“3900已经是促销价了，因为正好是在长假里，节前我们要卖4300呢，过了这个节日此款电脑还是要恢复原价的。”
客户：“……3800可以吗？如果用着好的话我推荐同学也来买。”
导购：“不好意思，我们这是全国统一报阶，而且我只是店员，没有权力再降了……要不我打个电话给公司经理，申请试试3850，如果他不同意我也没办法了。”
客户：“……也好。”
导购：“不过，我想冒昧地问一下，是不是帮您申请了这个价格，您就可以马上购买了？”
客户：“嗯，可以！”
在过去的销售工作中，你是否也遇到过这样的经历：客户一而再再而三地给我们出难题，一个接着一个，解决了一个以后，新的问题又来了。那么他们为什么要这样做呢？真正的原因是他们在制造假象，制造你的产品不值钱的假象，为最后一个目的——降价作铺垫和准备。
比如某天你请同事吃饭，你发现就餐这家饭店的服务态度比较糟糕，上菜慢，桌子还擦不干净……你看到了很多令人不满意的地方。然后你会怎样做呢？
第一种情况是赶快吃完后拍拍屁股走人，不发一句牢骚，但下次再也不会光顾这家饭店了。
第二种情况就是你让服务员叫来经理，把所有不满都告诉经理，希望他有所表示。经理说：“实在是太抱歉了！我们以后一定改正！今天这顿饭我给你们打7折！”当经理给了你一个满意的答复后，请问你下次还会来这家店吗？答案是很可能还会再来。
以上这个例子说明了客户和你一样，如果客户不告诉你什么地方不对，说明他根本就不想和你继续交易。如果他不停地向你发牢骚，那说明他是真的想买，只不过对价格还有一些小小的要求而已。
在第一案例中，当顾客提出第一个异议时，导购并没有直接应对，而是将它记录了下来，然后用一句标准的话术：“请问除了……以外，您还有别的问题吗？”引导客户继续将异议抛出来。
如果我们态度良好地一个接着一个地问，客户就会一个接一个地答，或许他提的一些问题根本就无法解决，但请你千万别理会，只需要统统记录下来，然后不断地问：“还有吗？”直到客户说：“没有了。”但你还是不能放松，一定要再问一句：“再想想看，是否还有遗漏？”如果客户确定没有了，这时你只要把最后一个问题点——价格努力消灭，客户也就没有问题了。即使有，他也不会太在意的，因为最后一个才是主要的。
在客户抛出最后一个异议之后，我们不需要马上去解决，而是问客户这样一个问题：“如果我帮您解决了这个问题，请问您是不是马上就可以成交了呢？”此时这个问句有以下好处：
（1）可以让客户作出承诺，防止他反悔。
（2）让客户觉得我们是在帮助他，一旦他反悔就会产生愧疚感。
（3）将客户的退路堵住，防止他再提出新的异议。
（4）寻找最真实的异议。（如果这个异议是借口，客户不会答应你的请求，会告诉你其他异议）
（5）提前将成交放在了桌面上。
我们把这样一个经典话术称作“将军”策略，即将客户一军。
客户都是想花最少的钱买到最好的商品，他们会首先找到价格高的，然后再贬低产品的价值。所以，千万不要被客户牵着鼻子走，要认真对待客户的每一个异议，采用“太极手法”，让客户出的招仿佛都打在棉花上，直到你认真拆解完他们的最后一招，也就是客户真正的异议，交易也就轻松搞定了。
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