【摘要】： 爱刨根问底的客户特别爱问个为什么，好像他们的注意力不在产品上，而是在问题上。这类客户比较杂，是几个不同层次人员的混合体。 对待学者型的客户，业务员应给予充分的回答，直到学者型客户感到满意为止；对待那些喜爱追求完美的人，根据他们只是寻找购买信心的特点，业务员可以采用权威评价法来激发其购买欲，建立起对产品的信心。
爱刨根问底的客户特别爱问个为什么，好像他们的注意力不在产品上，而是在问题上。这类客户比较杂，是几个不同层次人员的混合体。有的客户像孩子似的对什么都好奇，他们已经形成了爱刨根问底的个性，不过他们并不关心答案，只是想问问，仅此而已；而有的客户则属学者型，对他们来说，世界上的各种事物都有其发生发展的规律，都有自己存在的理由，他们试图找出事物间的普遍联系；有的客户天生具有追求完美的本性，这种本性使他们形成了寻根问底的习惯，他们追求对事物的完全认识，目的是确信事物的价值，与学者型追求本质答案不同，他们仅是为了寻找购买商品的理由，增强对产品的信心和信任感；当然也有一些客户喋喋不休、问个不停，只是为了多一点在旁人面前饶舌的题材。
对待学者型的客户，业务员应给予充分的回答，直到学者型客户感到满意为止；对待那些喜爱追求完美的人，根据他们只是寻找购买信心的特点，业务员可以采用权威评价法来激发其购买欲，建立起对产品的信心。
比如，对学者型的客户，业务员可以说：“您问到为什么我们的奶粉制品更适于婴儿使用，这的确是个重要问题。我厂和国家卫生中心合作，联合分析了我国婴儿的营养状况，发现普遍缺乏几种营养物质，于是我们研制出了适合我国婴儿的奶粉，这同外国营养米粉相比，更适合我国婴儿的特点。”
而对追求完美的客户，业务员就可以说：“说实在话，我自己也弄不大明白。不过，可能因为我们是百年老店，历史悠久，因此独具风格吧。我店粗略统计了一下，近十年共有二十位国内外领导人到我店品尝，他们举起大拇指连连说：‘不愧是东方饮食文化的代表！’”
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