不能与客户有效互动

营销事典

推销员吉姆与客户麦克沟通有几次了，可是这位麦克就是没有一点心动的表示。这一次，吉姆又来了，他絮絮叨叨地和麦克聊起了天，当吉姆说起自己有部笔记本时，麦克抬起了头。笔记本？麦克正遇上了一个使用笔记本的问题，还感些兴趣，于是跟吉姆聊了起来，

“你的笔记本是什么牌子？”

但是令这位麦克不解的是，吉姆居然支支吾吾没说出个所以然。

“我现在用的这台笔记本出了点问题，你能帮我看看吗？”

“我……我知道，也许是你使用上的错误。”

于是麦克又说起一些关于电脑的基本知识，但是吉姆对于所提的问题置若罔闻。麦克的脸色慢慢变了，他知道他没法再接着聊下去。

“我们可以一起喝杯茶吗？”

麦克很反感吉姆，于是他告诉他不要再来了，他根本就不打算买他的产品。

从上面的案例中，我们可以看出这位推销员至少犯了这么几点错误。

第一，他的思维方式有问题。一去见客户总想一开始把自己产品的优势一股脑的都说出来，而不是去和客户聊天。客户的心理是这样，你来说你的产品好不就是想我买吗，不就是想我出钱嘛，一有这样的想法那以后发展就很困难了。应该随便聊些轻松的话题，引起对方的兴趣，而不是一上来就卖弄自己。

营销心经：

随时洞察客户的心理，并懂得适时地随机应变，是营销成功的基本素质。

一位成功的推销员有一次去见一个老总，进办公室第一句话是：“先生，你的手机挺漂亮啊，是不是摩托罗拉的？”接着居然就和他聊起WAP,无线互联，聊到某手机厂家老总，足足聊了四十多分钟才转到正题，后面谈得也就很轻松了。

第二，不诚恳。吉姆说到自己有一个笔记本，但是却说不清笔记本是怎么回事，很明显，吉姆给人的感觉就是他在撒谎，既然你有笔记本，你怎么会对此一无所知呢。客户最讨厌的就是对他不诚恳，以撒谎的形式来结交客户是很危险的，一旦被揭穿，你们的关系就没法再继续维持下去。

深入分析

一个成功推销员的一次成功推销，就是一次与客户的有效互动，互动成功与否在于推销员是否充分了解其所推销的产品。

第三，社会积累太浅。吉姆还是出现了一次机会的，就是麦克对他谈的电脑话题感兴趣，而他自己却没法接着聊，因为他不懂。

第四，态度不自信。一个推销员的态度关键是要不卑不亢。因为你每天去见的人差不多地位都是比你高的，如果自己觉得低人一等，那就做不成什么生意了。尽管做推销员的是去卖东西，是去求人，但态度上千万不能卑下。

正确做法：

1.学会观察生活

一个优秀的推销员应该能仔细观察生活，并能从生活中提炼出自己所需要的。如果你对生活很麻木，对什么事情都是一副可有可无的样子，那么你在与客户的谈话中就会露出破绽，最终使你的客户产生反感。比如9.11事件，股市危机，大众影响较大的事件多花点时间去研究。这个推销员就因为积累不够，空洞卖弄，显得很没有底气，而被客户看穿。

2.不断学习

推销员需要很好的口才，但好的口才不是建立在空洞的内容上的，你用一个长的排比句激情洋溢的夸也没有用：“我有多么好啊，我的产品有多么好啊……”推销员经常面临的一个问题是，当对方开始对你的话题感兴趣了，如何把话题继续下去，这很可能就要你开始长篇大论了，客户处于一个旁听的角色，如果你自己都对话题的内容不了解，那跟客户没法聊了。所以平时一定要积累各方面知识，即便和自身行业没什么关系，也要注意积累，说不定哪次就成就了你的一次营销呢。

3.善于调节气氛，转换话题

吉姆请麦克喝茶，被拒绝了，原因大部分是他前面犯的错误给了别人不好的印象，但他这里还有一件可以做的事情却没有做，被拒绝了不能再坚持坚持吗？推销员每次请客户吃饭，哪次他们不是说不行啊，晚上还有事情啊，谁会马上答应。坚持几句，出来聊聊啦，最后客户一般都能够答应的。另外，在这个案例中，如果吉姆在发现情况不妙后，能够立即转换话题，变尴尬为自如，局面也不会僵了。在转换话题中，也不是没有技巧的生拉硬套，一百八十度大转弯，那也会客户很不舒服。

4.自信

这应该是一个推销员具备的最基本的素质。在客户服务中，这种素质尤其重要。保持充足的自信，这样，客户才能够信任你，才能够继续与你交谈。

5.要能够清楚自己的角色和客户的类型

弄清楚客户的心理很重要。麦克在聊天中谈到了一个笔记本的问题，如果吉姆对此很陌生也没关系，他可以坦诚地告诉他：“我对此一点都不太懂，因为我刚买了笔记本，还没等我研究，就被我的朋友拿走了，他是学这个专业的，我们平时的关系又很好，我就给他用了，这样吧，我可以马上给他打电话，问一下这个问题怎么处理。”然后，找一个自己最懂电脑的朋友帮助解决这个问题，麦克一定会对吉姆很满意，一个可以将自己新买的笔记本借给别人的人，还有什么不能信任的呢？

6.有自己的朋友圈

当然，一个推销员，一定要有一个优良的品质，不要为了赢得客户的满意就硬逞强，那也会适得其反。多交朋友才是要诀。做推销员一定要有自己的朋友圈子。朋友多了路好走，这句话说给推销员最恰当不过。

顶尖诀窍：

在被动的时候转换话题，有时可以取得奇效。

妙语点评

推销员如果被客户牵着走的话，他就永远都别想成功。所以，推销员在与客户打交道的过程中，一定要把握主动权，这就需要推销员要经过各方面的精心修炼，不断地打造自己，从各方面补充自己的不足，尤其要有一个朋友圈，一个在你危难之时能够解救你的朋友是你最好的资本。