营销事典
马克和他太太到镇上一家有很多样式的家具店去购买一套真皮沙发。推销员笑着来招呼他们，马克就向他说明他们的想法，他就带他们到沙发部分。当他们看到第一套吸引他注意的皮沙发时，马克就问了价钱。推销员报了价，告诉马克时，马克真的感到非常惊讶，因为只有他预估价格的一半。当马克对这样一套真皮沙发的价格表示他的惊讶与喜悦时，推销员立刻告诉马克，它真的是一套好沙发，这也就是为何他们卖了这种沙发这么多的一个理由。
马克坐在那张沙发上并向后靠，感觉真的很好。马克在沙发周围走来走去，赞美它，它真的很美，而后马克又再度表示以这样的价格买到感到喜悦。
接下来，马克告诉推销员他还要一张能放在沙发前的咖啡桌，因此他们就走到了咖啡桌部门。在途中，他们经过另一套沙发，跟马克刚刚才同意要买的沙发很像。如果真的要说有何差别的话，马克对这套多喜欢一点点。所以马克就走过去，仔细地查看了一下，坐下来、往后靠了靠，马克真的有点难以抉择应该买哪一套。因此马克又问了价格，但令他惊讶的是，价格竟然是刚才那套的两倍。当下马克就问：“为何这套会贵上一倍的价钱呢？”他以一句很简单的话回答说：“因为这一套是全皮的。”马克就问“那刚才那一套是用什么材质做的?”我还以为是全皮的呢！”推销员说：“在人体会碰触到沙发的部分是全皮的，垫子的顶端、扶手，还有你向后靠的部分是完全真皮的。然而，在扶手下面、沙发皮下、整个沙发的背后全是用合成皮做的。”不过，他很快向马克保证没有人会发觉这种差别，并指出即使马克自己也没有发觉呀！他同时也向马克保证合成皮和皮革一样的持久、耐用、耐磨。
马克说：“朋友，你为何不一开始就跟我说清楚这沙发不是全皮的。”推销员：“我也想要说，可是话题一直在换，我想在你离开时告诉你，因为我不是那种会故意误导别人的推销员。”但是马克却根本不听他的解释，“怎么，你认为我买不起全皮的沙发吗？”他气愤不已，拂袖而去。
若推销员一开始就诚实地告诉马克，马克就会买吗？答案是不会。推销员也就是预计到了此点，所以以改换话题为由，掩盖了这样一个事实。然而事实上，马克不会买那张半合成皮的沙发。马克就是想要一张全皮沙发。那马克可能买那种全皮的吗？可能不会第一次去就买，因为真的太贵了。但是那样他自己做出选择，会比你的故意掩盖真相要好得多。马克可能到处看看再买，而且在那样的交易场合，马克可能买更贵的。无论如何，他会回到那家店去购买别的他要的东西。
马克不但没买，而且自那时起十年内没有再走进那家店。这就是上面这个案例中的最终结果。
深入分析
非常明显地，马克就是认为那沙发是全皮的。当推销员没有直接把事实说清楚时，他就已误导了马克。当马克看到真的全皮沙发表达他对它感兴趣时，或许他预见到有加倍销售的机会。于是说出事实真相，然而或许是贪婪或是不诚实使他立刻失去一笔现成的交易，同时也失去任何长期往来的可能。
有时候，推销员总是左右为难，将顾客对某些产品的特征误解告诉客户的话，就可能达不成交易。于是，有些推销员为了自己的终极目标就故意回避一些问题。回避是为了替一些正当理由，比如突破推销僵局、找出真正的决策者等，开辟一条新的沟通途径，但在现实生活中，回避却是为了满足高阶层人士购买目的而设计出来的一种技巧。但仍要看到它的危险性。尽量能指出顾客在购买过程中对于产品的某些误解（尤其是有利于推销员的误解）。
营销心经：
不要将错就错，以损害客户的利益来完成推销。
正确做法：
你在做推销时，一定要给人真诚的印象，要不然就会困难重重。
真诚是推销的第一步。简单地说，真诚意味着你必须重视客户，相信自己产品的质量。如果你做不到，建议你最好改行干别的，或者去推销你信得过的产品。
顶尖诀窍：
诚恳地对待你的所有客户。
真诚，老实是绝对必要的。千万别说谎，即使只说了一次，也可能使你信誉扫地。失掉你的潜在客户和一些已经建立联系的老客户。
还有一点很关键——不要轻易许诺。比如你的计算机系统需要三个月才能安装完毕，那你就不要仅仅为了拿到订单而谎称四个星期就够了。这种无法兑现的承诺常常会让你在完成的过程中错误百出，所以最好对你的客户实话实说。
不说假话很重要，它应该贯穿整个推销过程中。当客户向你提出一些你无法回答的话时，你要能够巧妙地岔开话题或者直言不讳地告诉他这是不能说的，但是以不会影响顾客的购买欲望为前提。有的时候，即使是最专业的推销员也不可能回答客户所有的问题。遇到这种情况，你可以直率地说：“对不起，我现在还无法回答你，但我回去后会马上查找答案，很快就给你回电话。”记住，要是你总是这样解释，那就说明你并没有准备充分。不过，这种坦率的回答倒是体现了你的诚恳，这总比说假话、敷衍你的客户好得多。
推销人员能不能在不指出顾客错误认识的情况下，不让他们生气呢？老实说，这很难做到，不过，不妨做这些维护客户面子的建议，以降低他们的敌意，比如让双方老板出面交涉。如果你不得不用避实就虚法，也不要让客户认为你是在欺骗他，你要遵循一定的原则和策略。下面是一些运用避实就虚原则和策略的具体步骤：
要有耐心，不重要的问题自然会显现出来；
通过非正式会谈了解实际的问题所在；
对有些问题（当然是一些不重要的问题）听之任之，置之不理；
建议在不相关的问题上进行统一妥协，一次性地解决一些问题。
妙语点评
要得到客户的信任，经常注意真诚推销是非常必要的。要记住，对别人真诚，也就意味着对自己负责任。作为一名推销员你应该懂得遵守这个简单的原理：你可以圆滑一点，但当遇到原则性问题的时候，切莫不诚实。当顾客购买动机高涨，推销员应敢于和善于纠正顾客的一些错误认识。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
