有效客户名单

有效客户名单

在大众营销中，快速收集客户信息的系统是非常复杂、不安全的。并且，没有几家公司知道如何使用。正如上文所提到的，公司不是用大众营销方式强迫销售人员推销，就是要求每一位销售人员都去尽力寻找有效的客户名单。第二种情况的搜寻过程相当费时，而且风险较大。因此，找出有效客户名单的能力就变成了提高销售生产力和获得长期成功的决定性因素。

需要注意的是，一位业务新手和一位有经

验的老手在面对堆积如山的客户信息资料时所采取的处理方法是截然不同的。正如前文所说，业务新手处理问题时，会用尽所有的方法，并关注所有的客户信息。这样当然也可能碰到几个真正的客户，但是同时，失去了其他的更多的客户。

优秀的销售能手知道如何去伪存真，知道如何快速的从庞杂的客户名单中寻找出真正有效的客户。他们有时只是浏览资料，然后就将展览会上收集到的客户名单丢进垃圾桶，因为他们知道这些资料是不真实的。他们会与那些主动打电话或发电子邮件要求宣传资料的人进一步联系。他们还能够通过迅速流览名单，就找出潜在的客户对象。有一种解释是：每一份客户名单都大概揭示了消费者的需求。这种方法适合于推销任何公司的产品吗？是的。请阅读一下这个手写的纸条：“客户想本月份购买，请立即回电。”这才是最有用的客户名单。

在短短的几分钟内，优秀的销售能手已经将客户名单中的资料过滤了90%，这些无用的客户名单现在正在垃圾桶里，甚至连电话也不用打了。剩下的10%，销售人员可能会对其中的一半进一步联系。

这种筛选的技巧是获得成功的要素之一。在公司的销售团队中，20%的队员创造公司80%的业绩，他们拥有相同的才能。而且不管公司如何安排，这少数的几个人都能够获得成功。

在剩下的80%销售人员中，有些在适当的情况之下，也能够发展成为熟练的推销员，但大多数人却总是在跟踪那些无效的客户名单。他们浪费公司的资源，浪费自己的宝贵时间，也毁灭了自己的大好前程。他们严格遵守管理部门的指示，为了能够使效率有所提高，在堆积如山的客户信息中盲目的寻找10%的有效客户名单，这对公司损益表的影响是令人吃惊的。

这个80／20的法则目前已经过时，要求所有的销售名单都必须是“有效的”。即使是最有才能的销售人员，有时也会匆匆忙忙完成交易，以致于错失更大的销售机会。

相反，有经验的销售人员都知道，只有和潜在的客户进行充分互动，才能够对客户的需求、决策过程、购买时机、购买经历等有一个全面的了解。不幸的是，由于他们整天忙着追踪无效的客户名单，以至于失去了表现才能的机会。结果整个销售团队，无论是好是坏，都未发挥真正的水平。

在与客户进行实地访谈时也需要一定的技巧。每位销售人员在面对顾客时，都有一套自己的谈话方式：他们提供的信息可能详细，也可能粗略，导致客户的理解可能全面，也可能片面。这一类销售人员很可能没有收集和筛选客户名单的能力，但却有很好的语言天赋。不幸的是，这一类销售人员很少有实地访谈的机会，并且当他们进行实地访谈的时候，也不知道如何发挥自己的优势，从而与客户建立长期的关系。

所以，当我们对这些典型的销售团队进行探讨时，不能简单的用传统的方法进行好与坏的区分，而是要找出第三种销售人员：即能够有效筛选客户信息、了解客户、并与客户保持长期关系的销售人员。企业应该对这一类销售人员进行奖励，对前两类销售人员进行惩罚。因为，这一类销售人员才符合现代企业的长期需求，才有利于现代企业的长远发展。

当然，如果我们有一套真正有效的客户名单收集系统，筛选系统也能像优秀的销售人员一样发挥功效，信息共享，充分发挥每个人的才能和潜力，这样我们就可以比其他公司更具生产力和竞争力，获利能力也更高。但是，大众营销系统并不是为了这种新的规定而建立，销售团队自动化软件的设计也只是为了改善现状。相反，销售人员的优势反而会因为没有使用正确的技巧而失去应有的作用，收集的有价值信息和建立的重要客户关系也随之被放弃。

但是谁又会真正的在乎呢？毕竟，我们还是有取之不尽、用之不竭的客户，难道不是吗？