对于保险销售员来说，在电话中遭到客户的拒绝是十分普遍的现象。销售员要想将保险成功地销售出去，就要学会巧妙解决客户的电话拒绝问题。不论什么时候都不要丧失信心，有拒绝就有挽回沟通的切入点，主要看销售员如何应对。
下面，让我们来看看原一平是如何应对客户的电话拒绝的。
有一次，原一平在电话里联系一位客户，他对客户说：“喂，您是本田君吧？我是明治保险公司的原一平，昨晚我和您的朋友山本在一起，他向我谈起了您，我们都觉得您是个很不错的人，相当够朋友，我真的很希望能有机会和您见个面，认识一下。”
“您太客气了！我想山本是不会说我好话的，除非他喝醉了。我猜您是准备卖我保险吧？”
“保险？您不一定需要啊！我只想跟您认识认识。您不知道昨晚谈到您时，他对您可是非常尊敬啊！我们一起吃个午饭怎么样？”
“您别费心思了，我是不会买保险的。”
“这样吧，我保证不谈保险可以吧？山本觉得我们两个人应该认识，他说我们一定会谈得很投机。”
“别听他胡扯！”
“本田君，也许您不知道，我平时非常喜欢交朋友，并不是卖保险的人所交的朋友都是买保险的客户。我们碰个面，如果您觉得我这个人值得交，您再向您的好朋友推荐我。请您吃饭未必一定要跟您谈保险，除非您自己愿意跟我谈，否则我们只是见个面，交个朋友。”
“不行，我下周很忙，没有时间。”
“没关系，我们月底见个面怎么样？您看周四好还是周五好呢？”
“哦，周五通常比较好，不过……”
“好吧，我们暂时先定周五好了，月底30号那天，就这么说定了。如果您有事，再打电话给我吧。真的，如果能跟您认识，那实在是一件很愉快的事。”
“好吧，暂时就这样定吧。”
原一平果然没有失信，他在约会中没有提任何有关保险的事，只是和对方津津有味地谈论起他的生活，以及来东京的经过，他所受过的教育、他的家庭和事业。整个约会过程被原一平安排得非常有趣。话题转到本田身上后不到20分钟，本田就把原一平当成老朋友了。
案例中，刚开始，本田在电话里根本不相信原一平，但由于原一平言语中流露着诚恳，努力地邀约他，他最终放下防卫心理，答应了原一平的邀约。当然，原一平的这次成功和他平时喜欢结交朋友不无关系。但最重要的是，他自始至终只想着如何诚实地做生意，如果他觉得对方确实需要购买保险，他会坦白地告诉对方，并替他制订一个最合适的计划。原一平的这种做法不仅化解了客户的电话拒绝，还帮他赢得了客户的信赖和好感。
作为一名保险销售员，每天都要打几十个电话，有时甚至更多。在这些去电中，不可能每个电话都是顺顺利利的，被客户或者说准客户拒绝是司空见惯的事。因此，遇到这种情况你没必要产生任何的心理压力或思想负担，只需掌握一些化解客户电话拒绝借口的话术或技巧即可。其具体内容通常如下：
1．客户说：“很抱歉，我没有钱！”
这时，作为保险销售员，你可以这样说：“我知道只有您才最了解自己的财务状况。不过，现在先好好做个全盘规划，对将来才最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者说：“根据我的了解，在这个世界上要什么有什么的人毕竟不多。因此，我们现在开始选一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献出一己之力，可不可以下星期三或者周末来拜访您呢？”
2．客户说：“我很忙。”
这时，作为保险销售员，你可以这样说：“这也是为什么我先给您打电话的原因，我希望我能在您较方便的时间里和您通话，您看您明天下午方便吗？我到时会再和您联系。”
3．客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”
这时，作为保险销售员，你可以这样说：“欢迎您来电话，您看这样会不会更简单些，我星期三下午晚一点的时候给您打电话，还是您觉得星期四上午比较好？”
4．客户说：“要作决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”
这时，你可以这样跟对方说：“我理解您的意思。那么您看，我们什么时候可以与您的合伙人一起谈谈？”
5．客户说：“请你把资料寄给我怎么样？”
这时，你应该这样跟客户说：“当然可以，只是我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再作修订，等于是量体裁衣。所以，比较好的情况是，我可以在星期一或星期二的时候过去看您。您看是上午还是下午比较好？”
6．客户说：“我要先好好想想。”
这时，你可以这样跟客户说：“其实相关的重点我们不是已经讨论过了吗？容我直率地问一句：‘您现在的顾虑是什么？’”
7．客户说：“目前，我们还无法确定业务发展会如何。”
这时，你可以这样给客户吃下一颗“定心丸”：“我们先不要担心这项业务日后的发展，您先参考一下，看看我们的方案优点在哪里？是不是可行？我星期一拜访还是星期二来拜访比较好？”
8．客户说：“我没兴趣。”
这时，你完全可以这样回答客户：“是的，我完全理解您现在的感受和体会，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，您当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为您详细介绍一下吧，星期几合适呢？……”
9．客户说：“我没时间。”
这时，你可以这样跟对方说：“我非常理解，我也总是觉得时间不够用。不过，只耽误您三分钟，您就会相信，这是件对您和公司都非常重要的事情。”
10．客户说：“我们会再跟你联络！”
这时，你可以这样跟对方说：“也许您目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是非常乐意让您了解，要是能参与这项业务，将会给您的工作带来很大的帮助。”
11．客户说：“说来说去，不就是销售东西吗？”
这时，你可以这样反驳对方：“我是很想销售东西给您，不过这也得看东西是否能给你带去好处，是否让您觉得值得购买，我才会卖给您。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一还是星期五我过来看您比较好？”
保险销售员需要明白，打电话沟通的目的并非一定要将保险卖出。更多时候，它是了解客户的要求，然后对产品进行宣传以符合对方的口味。只有明白了这些，你才能在跟客户的电话沟通中少遭到一些拒绝。
此外，作为保险销售员，你要想避免遭到客户的电话拒绝，还需要注意如下问题：
（1）认清自己的职责，不贸然回答客户的来电。之所以发生这种纠纷，主要是由于接电话的保险销售员没有认清自己的职责，贸然回答客户打来的电话而导致的。保险销售新人如果对于工作流程尚未充分掌握，也很容易犯下这种错误。而贸然回答客户来电，也会给客户造成不少困扰。
（2）如果无法胜任，就不要苦苦恋战，应及时寻求帮助。对于保险销售员来说，在接听客户打来的电话时，如果你判断对方谈话的内容自己无法胜任，绝不能苦苦恋战，若勉强应付，一旦误事，就会真正无法挽回。这时正确的做法是，立刻将听筒交给上司，及时寻求上司的帮助才是正确之道。
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