大多数电话销售人员都惧怕进行电话约访，其原因只有一个：电话约访容易遭到拒绝。所以，空有大量准客户名单，却难以动用。当准客户拒绝电话约访时，你可以借助以下理念和技巧加以化解：
1．把电话约访作为一种筛选客户的工具
以一位电话销售人员在名片中找到了250个客户名单为例。如直接上门拜访，一天见6个人，星期六星期天不休息，每次都能顺利地见到客户，也需要一个半月才能把每个人拜访一次，而仅仅一次是不太会看到什么进展的。而如果你通过电话进行约访，第一次打电话，可能没有一位客户同意见面，第二次有两三位，三次通话后，同意见面的人数会增加到40多位，再打一两次电话，又多出10个人来。只消半个月时间，手头就拥有了50名准客户的名字。
2．要执著和有恒心
如果你能让客户感受到你的重视和认真，每一次打电话都会比上一次有更大的进展，最终会获得约见。
3．电话约访不是学会的，而是“打”会的
你真正需要的是坚持打半个月电话，去适应拒绝、学会筛选，而后电话约访将成为你的销售利器，你将永不再为电话约访而烦恼。
4．把电话约访也当成接触
要在每一次电话接触中给客户留下好印象，让客户越来越想见到你。
5．客户的第一反应真实性不大
客户的拒绝并非是不可逾越的障碍，只要你对客户的第一反应做出恰当的处理，紧接着就会出现有利于你的第二反应。
对电话约访拒绝的处理，应遵循下面这个模板：重复、赞美、认同、转折、要求。具体地说，对客户提出的拒绝借口，首先应该重复一遍，这样既可以确认客户的拒绝理由，也可以让自己有一个准备的时间来整理自己的回答；接着可以根据客户提出的拒绝理由，对客户做出相应的赞美；然后再对客户的拒绝理由表示某种程度上的认同；接着可以婉转地对客户的拒绝理由做出对自己有利的转折分析，为自己与客户的接触面谈创造理由，最后再向客户提出见面的要求。
下面举一个常见的例子来说明这一点。当然，在实际工作中，情况往往更为复杂，需要电话销售人员修炼自我，提高自己的综合素质，灵活应变，以真诚赢得客户的信任。
客户：“我对证券投资没什么兴趣！”
电话销售人员：“陈总，您的意思是您对证券投资不感兴趣吗？（重复）其实像您这样事业成功的企业家，怎么可能会对证券投资不感兴趣呢？您做企业不就是在做投资吗？证券投资其实也就是一种投资嘛！陈总您真会开玩笑。（赞美）您的好朋友王小华先生一开始也和您一样，（认同）但他看到我们的材料后，认为很有价值，也给他带来了很多机会。所以，他嘱咐我一定要把这些资料给您拿过去，看看会对您的事业发展有什么帮助。（转折）陈总，您看明天还是后天什么时候方便，我来拜访您？”（要求）
对准客户拒绝电话约访的每一种措辞，你可用以下相应的技巧来处理：
1．“哦！是关于哪方面的事呢”
你可以这样说：
“××先生，这些构想有可能对您非常重要，我希望能够当面向您解说清楚，另外，我还有一些细节性的问题必须与您讨论，请问您明天有空还是后天有空，我可以去拜访您吗？”
2．“你把资料寄过来就可以了”
这一答复方式也许是最难对付的一种。显然，资料肯定寄到了，只是你的那些潜在客户对此并不关心，也不会看那些资料。其实你的资料到哪儿去了并不重要，不是吗？关键是：你寄资料并不能对你争取一个潜在客户起到丝毫作用，这样对你取得预约帮不了一点忙。这种时候你可以说：
“我很乐意这样做，××先生，但是这些构想只有在符合您个人需求时才有用，有一些细节性的问题我必须亲自和您讨论，请问您明天还是后天方便，我可以去拜访您？”
或者：
“当然可以，这些资料具有很高的商业价值，我今天下午会在您公司附近，可以把资料直接拿给您。”
3．“不，那时我要去拜访朋友”
你可以这样回答：
“很抱歉，我一定是选了一个不恰当的时间，那么约明天下午4点是否会更好？”
4．“我有个朋友也在从事这种服务”
你可以这样回答：
“如果您这位朋友就是您的服务代理人，我相信他一定给您提供了很好的服务，我并不是想重复您已拥有的东西，不这，我们公司的产品在业内是独一无二的，相信您会有兴趣。请问您明天有空还是后天有空，我可以去拜访您吗？”
5．“我对……服务没兴趣”
你可以这样回答：
“我也觉得您不会对您从来未见过的东西产生兴趣，这也是我要去拜访您的原因。我希望我所提供的资讯足够让您做出明智的决定。”
或者：
“没有见过产品谁也不会贸然做决定，您说是吧？所以我想今天下午或明天上午亲自去拜访您。我们曾经做过详细的市场调查，这个产品对像您这样的企业有很大的帮助。您看我是今天下午还是明天上午亲自把资料带给您看比较方便呢？”
6．“我很忙”
你给某人打电话，他们会说：“我太忙了，现在没时间听电话。”一般而言，推销人员的反应是问一句：“那什么时间打电话方便呢？”对方可能会说“你11：00再来电话吧。”
实际上，十有八九客户不会坐在那里，告诉你11：00再打电话只是他摆脱你的一种方式。
如何应付那些说“我很忙”的潜在客户呢？
你可以这样问：“王先生，我给您打电话的目的是为了跟您约一个见面的时间，您看下周二下午3：00如何？”别忘了，你现在并不是真想跟他谈正题，你只是想跟他约定一次面谈的机会。事实是：接电话的一方现在也不想谈正题。接电话的潜在客户一般不会同意这一提议，而且他很可能还会提出其他的拒绝理由。这种时候你可以说：
“是啊，您管理这么大一个公司，忙是一定的。所以我才会先给您打电话，以便确认一下您的时间，不至于浪费您更多宝贵的时间。”
或者：
“您能把企业发展成这样的规模，就证明您是一位讲效率的人。我在想：您一定不会反对一个可以帮助贵公司更好地节约成本、节省时间、提高工作效率的系统被您所认知。是吧？”
7．“我对现状感到满意”
你可以说：
“哦，您说得是！许多人在了解这一服务对他们的好处之前，也和您说过同样的话。”
要注意：此时不要用超过三个问题来扭转形势。如果客户坚持他的意见，你可以直接说：“您先忙，我以后再打电话给您。”
8．“你这是在浪费我的时间”
你可以回答：
“如果看到这个产品能给您的工作带来一些帮助，您肯定就不会这么想了。很多客户在使用了我们的产品后，在寄回的‘客户意见回执’中，对我们的产品都给予了很高的评价，我们的产品帮助他们有效节省了费用，提高了效率。”
9．“你就在电话里说吧”
你可以回答：
“我去拜访您，大概只需要5～10分钟，向您亲自做个演示，这样您才能更好地了解我们的产品。您说是吧？”
10．“我不需要”
这是明确拒绝，电话销售人员不要灰心，要继续争取：
“在您没有看到我们的资料之前，您的这些想法我都理解。这也是我想拜访您的原因之一。”
“我希望与您见面，仅仅是为了介绍本公司的新产品，同时就一些问题向您请教，买与不买，决定权自然在您，多了解一些关于×××产品的最新发展趋势、交流一些新的信息也不错，我也很想认识您这样的……”
经过努力，你就有可能达成约见。
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