谈判中的有效拒绝法

谈判中的拒绝，说是“技巧”也好，“艺术”也好，是指拒绝对方时，要选择恰当的语言、恰当的方式、恰当的时机，而且要留有余地，不能板起脸来，态度生硬地回绝对方。这就需要把拒绝作为一种手段、一种学问来探究。下面介绍几种商务谈判中常见的拒绝技巧：

1．肯定形式法

每个人都有渴望被了解和认同的需求，不妨利用这一点从对方意见中找出彼此同意的非实质性内容予以肯定，达到共鸣的目的，也就是所谓“英雄所见略同”之感，借机顺势表达你不同的看法。

张凯是温州某玩具公司的经理，在一次和经销商的谈判中，经销商对张凯公司产品的知名度发生了质疑，面对经销商的刁难，张凯坦然地说：“您说的也许是对的，我们的品牌也许不是很知名，即便这样，我们还是将大部分经费和时间运用在产品研发上，每年都推出数百种新款产品，时间紧迫，根本没有时间去做品牌推广，可是每每产品却旺销，有些地方竟然脱销……”

2．问题拒绝法

谈判过程中，有时候对方会提一些过分的要求，甚至是无理的，面对这样的对手，你唯一能做的就是迎头回击，针对对方的无理要求，你不妨提出一连串的问题，这一连串的问题足以敲响他的大脑。通过这些连珠炮似的问题，无论他回答或不回答，也不论他承认与否，他都已经感到自己的要求真的有些过分了。

在一次中日关于某种农业加工机械的贸易谈判中，中方主谈面对日本代表高得出奇的报价，巧妙地采用了问题法来加以拒绝。中方主谈一共提出了四个问题：

第一个问题是，不知贵国生产此类产品的公司一共有几家？第二个问题是，不知贵公司的产品价格高于贵国某某牌的依据是什么？第三个问题是，不知世界上生产此类产品的公司一共有几家？第四个问题是，不知贵公司的产品价格高于某某牌（世界名牌）的依据又是什么？

上述四个问题使日方代表着实吃了一惊，他们没法回答中方的问题，因为他们明白自己报的价格高得有些离谱了，无奈之下，他们自找台阶，把价格大幅度地降了下来。

所以运用问题法来对付上述这种只顾自己利益、不顾对方死活而提出过分要求的谈判对手，确实是一服灵丹妙药。

3．风趣幽默拒绝法

无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中给予否定或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。某公司谈判代表故作轻松地说：“如果贵方坚持这个进价，请为我们准备过冬的衣服和食物，总不忍心让员工饿着肚子瑟瑟发抖地为你们干活吧！”

有一个时期，苏联与挪威曾经就购买挪威鲱鱼进行了长时间的谈判。在谈判中，深知贸易谈判诀窍的挪威人，开价高得出奇。苏联的谈判代表与挪威人进行了激烈的讨价还价，挪威人就是坚持不让步。谈判进行了一轮又一轮，代表换了一个又一个，价格却一点没有降。

后来，苏联政府派柯伦泰女士为全权贸易代表。柯伦泰面对挪威人报出的高价，针锋相对地还了一个极低的价格，谈判像以往一样陷入僵局。挪威人并不在乎僵局，因为他们知道不管怎样，苏联人要吃鲱鱼就得找他们买。聪明的柯伦泰改变了谈判策略，使用了幽默法来改变挪威人的态度。

柯伦泰对挪威人说：“好吧！既然你们如此坚决，我只能同意你们提出的价格。如果我的政府不同意这个价格，我愿意用自己的工资来支付差额。但是，这自然要分期付款。”在这种情形之下，堂堂挪威的绅士能把一个女士逼到这种地步吗？所以，在忍不住一笑之余，挪威的谈判代表终于一致同意将鲱鱼的价格降到一定标准。在这场谈判中，柯伦泰用幽默的语言完成了很多谈判代表绞尽脑汁也未能完成的任务。

4．移花接木拒绝法

在谈判中，如果对方实在“要价太高”，而自己又无法满足对方的条件时，可采用移花接木的方法或委婉地给他设计一些无法跨越的障碍，这样既表达了拒绝的理由，还让他感觉到你已经被触及底线，对方会谅解你的。如“很抱歉，这个已经超出我们的承受能力……”“除非我们采用不合格的劣质原料使生产成本降低60％才能满足你们的价位。”暗示对方所提的要求只能是个梦幻泡影，可望而不可即的，如此达到促使对方妥协的目的。

此外，你也可运用一些违背法律、制度、惯例等无法变通的客观约束，如“如果国务院允许的话，我们同意”“如果法律授权的话，我们无异议”等。

5．条件拒绝法

如果赤裸裸地拒绝对方的要求必然会恶化双方的关系。不妨在拒绝对方前，先要求对方满足你的条件。如对方能满足，则你也可以满足对方的要求；如对方不能满足，那你也无法满足对方的要求。这就是条件拒绝法。

这种条件拒绝法往往被外国银行的信贷人员用来拒绝向不合格的发放对象发放贷款。这是一种留有余地的拒绝，银行方面的人不能说要求借贷的人“信誉不可靠”或“无还款能力”等。那样既不符合银行的职业道德，也意味着断了自己的财路，因为说不定银行方面看走了眼，这些人将来飞黄腾达了呢？所以，银行方面的人总是用条件法来拒绝不合格的发放对象。拒绝了对方，又让别人不朝你发火，这就是条件法的威力所在。

6．迂回补偿拒绝法

谈判中有时仅靠以理服人、以情动人是不够的，毕竟双方最关心的是切身利益，断然拒绝会激怒对方，甚至交易终止。假使我们在拒绝时，在能力所及的范围内，给予适当优惠条件或补偿，往往会取得曲径通幽的效果。

某年，市场上钢材特别紧张。有个专门经营成批钢材的公司生意非常兴隆。一天，公司经理的同学来找他，说急需一吨钢材，而且希望价格特别优惠，要求比市场上的批发价还低百分之十。公司经理因为过去的同窗好友，实在无法毫不留情地加以拒绝，所以就巧妙地用补偿法来对付这位朋友。他对朋友说，本公司经营钢材是以千吨为单位的，无法拆开一吨来给他。不过，总不能让老朋友白跑一趟。所以他提议这位朋友去找一个专门经营小额钢材的公司。这家小公司和他们有业务往来。他可以给这家小公司打招呼，以最优惠的价格（毫无疑问，这一“最优惠”的含义是模糊语言。因为再优惠，也不会比市场批发价低百分之十）卖给他一吨。这位朋友虽然遭到了拒绝，但因为得到了“补偿”，所以拿着他写的条子，高高兴兴地去找那家小公司，最后以批发价买了一吨钢材。

7．笼统答复拒绝法

对谈判对方的要求，给予笼统的答复，也是拒绝的一个好方法之一。

有一位广告公司的负责人曾介绍经验说，对那些携带自己的画来应征的年轻人，如果他不满意他们的画，他就会用如下笼统的语言打发他们走：

“唔——我不太看得懂你的画，请画一些我能看得懂的画来吧……”

“我今天很累，也许是昨夜工作得太迟的关系……”

这种拒绝是很笼统的。“我不太看得懂你的画”，那么“我能看得懂的画”又是什么？对方不清楚他的意图，怎么画？这样，对方失去了进攻的目标，只好悻悻退下。

这种方法，可以不让人感觉到被拒绝，却巧妙地达到了拒绝的效果。