谈判中答话的技巧

谈判中答话的技巧

谈判实际上是说服对方接受自己观点的过程。而这个过程是通过陈述问题和回答问题去实现。要使对方信服你的回答，必须经历由不相信到相信的转变过程。这种转变要求对方抛弃某些陈旧的观念，抛弃某些他已经习惯的做法。要做到这一点，除了要有充足的说服理由之外，还需要有说服的技巧。因而答话的技巧是很重要的。

答话的技巧包括：

（1）引起兴趣

答话要引起对方的兴趣，然后才能听取你的说服理由。

能引起兴趣的答话很多。例如：“当然，你的问话是有道理的。不过，有一些资料，你可能还不晓得，我们可以给你介绍。”“这个问题是可以公开谈论的，不过在这之前，请允许我先作个说明。”“我们的定价是很实在的，一般都是按这个价格成交。不过，如果大量订购，则有另外的优待办法。”答话要暗示后面有许多重要问题，这就能引起对方的兴趣。

（2）随机应变

商业谈判有如外交谈判，谁能随机应变，就能控制谈判的整个过程，谁就有可能实现自己的愿望。

谈判中双方难免发生争执，因为些小事而陷入僵局，妨碍对方听取你的陈述。这时候就要善于转变话题，从牛角尖中拔出来。例如：“我们所谈的已是另外一个主题了，待会儿再回头来讨论吧。”“这个问题涉及的范围很广，分成几个问题，便于我们讨论。”“这些问题已是过去的事了。讨论将来的事情，对我们双方都更有益。”

答话能做到随机应变，谈判就能继续进行。

（3）用于拒绝达成协议的语言

谈判的目的，是要产生比不谈判更好的结果。如果对方的条件不能接受，不能达到这个目的，协议将无法签订。这时使用拒绝的语言，不应使对方感到面对的是“敌人”，应该继续是“伙伴”。生意不成仁义在，这次不来下次再来。使用的语言应该经过修饰。例如，“你的意见很好，我们以后会考虑的。”“说实在话，过些时候，这些条件将很容易达成协议。”“我非常喜欢你的产品，可惜我们的费用预算太少了。”“我很乐意同你合作，只是权限上的限制，可能很难自作主张。”答话表现出应有的礼貌，有利于将来继续合作。