没有掌握谈判的技巧

经商做生意,免不了要与人谈判。谈判水平的高低,与你的生意能否取得成功密切相关。不善于谈判,再好的生意也难做成;或者即使做成了,也效益不高。因此,经商做生意,必须学习谈判的知识,掌握谈判的技巧。

谈判的目的在于与对方达成生意上的协议,并尽可能地获得最大的利润。为此,首先要做好谈判的准备,做到心中有数,切不可打无准备之仗,仓促应战必然先输一着。很多人在没有掌握足够的相关知识的情况下,就迫不及待地坐到了谈判桌旁,这是非常危险的。

谈判不论大小,都是由一些基本的要素组成,有人将它们总结为“5W”,即When、Where、Who、What、Write。谈判之前就要明确这些基本要素,做到心中有数,沉着应战,掌握谈判的主动权。

When,就是关于谈判的时间问题。谈判时间尽量选在自己生理、心理的高峰时间。有的人起床晚,习惯在下午和晚上工作,如果谈判时间安排在上午,体力和思维敏捷性都难以应付;参加客场谈判,要避免在舟车劳顿之后立即投入谈判,应在充分休息之后再开始谈判;尽量避免在用餐时谈判,吃得太多会使思维迟钝,如果餐后需要谈判,则要节制自己的食量。

Where,即谈判地点问题。除非确有必要,否则要尽量避免客场谈判,因为在一个自己不熟悉的环境中,思想往往难以集中。如果在自己不熟悉的客场或中立地点谈判时,事先应去参观一下,提前熟悉环境。

Who,即搞清楚谈判对方的首席代表是谁。谈判时要尽量接触对方的决策者,与决策者直接谈判。否则对方就会以“还要请示、研究”等借口,拒绝你的条件或拖延谈判时间。作为己方来说,即使你是决策者,也不要做出我说了算的样子,而暗示自己不过是一个部门主管或一般谈判代表而已。这是一个重要的谈判策略,给自己留有很大的回旋余地,在必要情况下甚至可以换另外一个人出面推翻以前的承诺和决定。

What,是指谈判包括哪些事项,所要达到的目标是什么。谈判者要熟悉谈判的内容,要知晓有关方面的专业知识。一个门外汉进行谈判,是无法适当地提出自己要求的,也不知道哪些是至关重要的,哪些是次要的,结果很可能吃了大亏还以为占了便宜而沾沾自喜呢。谈判要有明确的目标,如果没有明确的目标,就不会清楚让步到什么程度方能成交。谈判的目标可以分几级,最高目标、中间目标和最低目标,谈判得从最高目标开始,步步为营,一点点地让步,每让一步都要让对方接受你一个条件,切勿一次无条件地做较大的让步。

Write,就是谈判过程中的记录问题。对于内容较为复杂的谈判,要做详细的记录,每谈完一个问题后最好将对方的观点再复述一遍,确定无误后再继续谈判,避免对方反悔而引起不必要的争执。

除此之外,谈判时要从容不迫,多听少说,切不可急于求成,妄下断语。要等完全弄清对方的想法和观点后再开口。在回答问题之前,让对方先把问题说清楚。俗话说言多必失,说得太多容易暴露自己的真实情况,也容易让对方捕捉漏洞从而有隙可乘,自己就失去了主动。如果要缓和气氛不至于冷场,应谈一些与谈判无关的社会问题。

谈判是要经过“谈”而取得效果的,当你处于谈判的劣势时,需要忍耐,用软磨硬泡法争取形势的逆转。耐心之所以往往有效,不外乎以下几个原因:消磨对手的锐气,使对手的阵营出现不稳定;使对方不得不反思自己的立场,从而动摇他们对自己原来立场的充分自信;时间使对手能够了解自己的选择,适应自己的立场,从而理解双方之间最佳的选择。

一般来说,谈判时不宜让对方了解自己太多的实情。不过一旦谈判进入僵局,看样子对方已无法再让步时,如对方坚持以你无法接受的价格成交时,在别无选择的情况下,只有摊出所有底牌,把实情告诉他。如果你是卖方,就把材料费、人工费、运输费、利润等据实相告,表明他出的价是无论如何都是无法接受的。这样通过逐项核算过的价格,对方是难以反驳的,往往不得不做出让步,最后成交。从心理上讲,坦白表明诚实、信赖,是获得同情的好方法。当你把所有的情况告诉一个人时,他自然而然就会产生一种较亲切的感觉,生意就容易获得成功。所以坦白有时也可以成为一种很有效的谈判策略。

谈判时,不仅要尽量做成生意,获得利润,而且也要防止受骗,警惕跌人对方设置的圈套里。有的人一提谈判,就联想起那种庄严肃穆、彬彬有礼的场面。实际上,谈判作为经营活动中的一个重要部分也并非一片净土,几乎在任何场合都不同程度地隐藏着不少精心策划的骗局。如果你缺乏冷静和警觉而忘乎所以,就很有可能落进骗子设置的圈套和陷阱之中。

谈判是一门艺术,是一场心理与意志的决斗,也是一场信息、知识、口才与风度的较量,谈判人员必须对各种策略运用自如,才能在谈判中随机应变,遇难不惧,处变不惊,化险为夷,始终掌握谈判的主动权,从而使谈判取得预期的效果。