掌握谈判时的言语禁忌

由于领导在商务谈判中的言行不仅关乎谈判的成功与否，也关乎你所代表的企业或公司的形象。所以，在谈判中所使用的语言应该以加强沟通、增进了解为目的，并遵循互惠互利的原则，使结果皆大欢喜。凡是与此原则相违背的语言，都属禁忌之列。

1.生硬的语言

在谈判过程中，无论谈判能否成功，都不宜使用生硬的语言来对待对方，这对谈判本身无益；相反，它很可能带来一些负面影响，除了让双方不欢而散外，还会毁掉公司的形象。所以在谈判时要避免使用生硬的语言，学会灵活运用委婉的语言是极为关键的。通常，以下所列都属于生硬的语言：

（1）不留余地地拒绝。在商务谈判中，经常会出现认为对方所提条件不尽合理，因而己方必须予以拒绝的情形，但是太直接的拒绝往往是失礼的。另外，不留情面地拒绝也可能让自己永远失去一个生意伙伴，这样的损失是不可估量的。所以在这种情形下，你要尽量使用委婉的语言来拒绝。比如：“希望你们的要价再合理些。”

（2）谈判破裂时不友好的语言。在商务谈判中，谈判破裂的情况也是在所难免的。俗话说，买卖不成仁义在。虽然这次双方不能合作，但不代表下次不能合作。所以，双方不能用言语互相攻击，而是自始至终都要保持谦和的风度，可以通过话语中的惋惜口气重新吊起对方的胃口，也可以用大度的口气为下次合作打下基础。

（3）武断的语言。任何谈判都是在一种平等的氛围中进行的，任何盛气凌人和武断固执的语言都可能导致谈判进入僵局，以至于最终破裂。因此，要避免使用这些令人不快或反感的武断的语言。在谈判时即便感觉己方有绝对的优势，也不能把话说绝、不留下任何回旋的余地。如果遇到分歧、矛盾，要冷静地权衡各方面的利弊，多考虑几套方案与表达方式；不能一味地固执己见，只要求对方步步退让，自己没有一点伸缩性、灵活性，那就只能把谈判引进死胡同。

2.冗长的语言

由于商务谈判是一项重时效、讲经济效益的工作。这就要求谈判双方目的明确，说话条理清晰，切忌漫无边际，废话连篇。在商务谈判中，语言一定要有很强的针对性，做到有的放矢。冗长、啰唆的语言会使对方疑惑反感，由此降低己方威信，成为谈判的障碍。

3.模棱两可的语言

谈判时切忌使用模棱两可的语言。特别是在介绍产品的发盘价格、交货期、运输价格等严谨的数字上。有的谈判者由于事前缺乏对双方谈判条件的具体分析，加之自身不善表达，当阐述己方立场观点或回答对方提出的某些问题时，不免会出现这种或者含含糊糊、模棱两可，或者前言不搭后语、相互矛盾的情况。这些模棱两可的语言容易给对方留下一种不专业、不诚恳的感觉，也容易使对方有机可乘，使己方陷入被动。所以，领导者事前必须做充分的思想准备和语言准备，对谈判条件进行认真的分析，把握住自身的优势和劣势，对谈判的最终目标和重要交易条件做到心中有数。同时做一些必要的假设，把对方可能提出的问题和可能出现的争议想在前面。这样，在谈判中不管出现何种复杂局面，都可以随机应变，清楚地说明自己的观点，准确明了地回答对方的提问，以提高谈判成功的概率。