掌握谈判议程

掌握谈判议程

商业如同外交，安排议程便是掌握主动的一个机会。能够控制议程的人，

往往便能够明确而有系统地陈述问题，并且能够在适宜的时机作出决定。议程可以表现谈判的目的和程序。

外交官往往为了议程而绞尽脑汁，尽心的安排，务必使其完善。可是，有些业务人员很少知道议程的重要性，因此往往丧失很好的机会。

一般说来，买方要比卖方容易控制议程。但如果买方漫不经心的话，恰巧又碰上了一个高明的卖主，则卖主很可能取而代之，驾驭整个议程，取得主动的地位。所以买卖双方都必须警觉，议程乃是一种能够影响协商决议的力量。

一个良好的议程可以阐明或隐藏原来的动机。它可以建立起一个公平的原则，也可以使情势倾向一方；它能够使会谈步上轨道，也可以使它远离正题，变成讨论其他细节的问题；它可以使买卖双方迅速完成交易，也可以使谈判变得冗长而索然无味。能够控制议程的人，实际上也就控制了会谈中的一言一行，控制了不愿被谈到的问题。

所以在谈判开始之前，要永远记住：拟好议程之后再进行商谈，它将会帮助你站在主动地位。以下是几个重要的原则：

（1）未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方所提出来的议程。

（2）要仔细考虑何者才是所要讨论的问题，以及在何时提出最佳。

（3）在安排问题之前，要给自己充分的思考时间。

（4）详细研究对方所提出来的议程，以便发现是否有什么问题被对方故意置于议程之外，或者用来作为拟定对策的参考。

（5）千万不要显示出你的要求是可以妥协的。你可以早点表示你的决定，避免把它排入议程中。

议程是一个事前计划，并不代表一个合同。如果任何一方在谈判开始之后，对它的形式不满意，那么就必须有勇气去修改。否则双方都负担不起因为忽视议程而招致的损失。