掌握谈判中提问的口才艺术

所谓谈判，就是运用语言进行沟通和博弈的过程。语言是一种艺术，而这在谈判中表现得尤其明显。如果在谈判时能够说恰当的话，对谈判的成功是很有效果的。对于领导来说，在工作中的任何谈判都是一场语言的战争和口才的外交。

口才能将一个人的实力、智力、精力、实际能力等表现出来，并转化为谈判桌上的成果。在现代谈判中，口才虽不是万能的，但没有口才却是万万不能的。领导者要使自己在谈判中不致信口开河，毫无成果，就必须掌握谈判中提问和应答的口才艺术。

谈判中的提问，是我们获得对方信息的重要途径。对方很多对你有用的信息，往往是通过提问获取的。除此之外，你还会在提问当中发现对方需要什么、追求什么，而这些对谈判也有很大的指导作用，同时，提问还是谈判应对的一个手段，是谈判者机警的表现。

在实际操作中，不同的谈判获得信息的提问方式也不同，一般来说，谈判中的提问有以下几种：

1.一般性提问

这是一种普通提问，它只是为了获取信息，并没有特别的含义。比如：“你是第一次来这座城市吗？”“你怎么看待这个问题呢？”“你认为如何做更好？”等。

2.直接性提问

这是一种简单直接的提问方式，例如：“谁有更好的办法来解决这个问题？”“这个问题该如何解决？”等。

3.诱导性提问

它是指提出一个新问题，引出一项新的谈判内容，比如：“那也许你能告知贵方所需的大概数量？”或者“这不就是事实吗？”等。

4.探询性提问

即在回答或处理对方所提问题或要求之前向对方提出问题，以征求其意见和想法，比如：“是不是？”“不好意思，我确实对贵公司的产品了解不多。您能介绍一下吗？”等。

5.借助性提问

这是借助第三者的口气或借助第三者的意见而提出的问题。有的是为了委婉，以便于沟通；有的是借助权威，以增强说服力。比如：“难道您不认为这种洽谈方式有时会很浪费您的时间吗？”或者“很多专家都支持这种产品，不知道您有什么不同的看法？”等。

6.假设性提问

即提出假设要求，借以了解对方虚实。比如：“那么，假如订货的数量很大，你们能降价多少呢？”“如果发现产品品质不符或数量短少，我方是否有权索赔？”等。

7.迂回性提问

这是将己方意见摆明，让对方在此基础上作出回答的提问。因其具有一定的强迫性，因此要特别注意语调要委婉，措辞要得体。比如：“如果产品质量没有问题，为什么贵厂要在提单上注明‘稍有锈损’呢？”

8.选择性提问

选择性提问就是给出对方两个答案，让对方选择。比如：“是××，还是××？”等。

在谈判中，无论采用何种提问方式，提问时都要注意以下问题：

1.提的问题要恰当

如果按问题规定的回答方式能够得到使对方接受的判断，那么这个问题就是一个恰当的问题；反之，你提的问题就是一个不恰当的问题。因此，领导者要想与对方有效地进行磋商，必须确切地提出问题，力求避免提出含有某种错误假定或敌意的问题。

2.提问题时要有针对性

在谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。所谓针对性，就是要把问题的解决引到某个方向上去。当谈判进入磋商阶段，你为了试探对方是否有和你签订合同的意图时，一定要根据对方的心理活动，运用各种不同的方式提出问题。例如，当对方不感兴趣或犹豫不决时，你要问一些引导性问题：“你喜欢什么样的产品？”“你愿意付出多少钱？”等。提出这些有针对性的问题后，对方会根据你的回答说出一些理由，而你也正好以此来说服对方与你成交。

3.提问题必须审慎明确

提问时审慎明确，不但会使你引起对手的注意和使之对问题保持持久的兴趣，而且你的对手会被导向你所期望的结论。因为在谈判时，提出问题是一个具有相当力量的谈判工具，问题决定讨论或辩论的方向，适当的发问常能指导谈判的结果。发问还能控制收集情报的多寡，并可以刺激对手慎重地考虑你的意见。为了答复你的问题，对方不得不想得深入一点——他会更谨慎地重新检测自己的前提，或是再一次评估你的前提。所以，提问题时必须审慎明确。