确定谈判的议程和进度

四、确定谈判的议程和进度

谈判的议程是指有关谈判事项的程序安排。它是对有关谈判的议题和工作计划的预先编制，谈判的进度是指对每一事项在谈判中应占时间的把握，目的在于促使谈判在预定的时间内完成。这方面，重点应解决以下几个问题:

1.议题。凡是与本次谈判有关的需要双方展开讨论的问题，都可以成为谈判的议题。我们应将与本次谈判有关的问题罗列出来，然后再根据实际情况，确定应重点解决哪些问题。

2.顺序。安排谈判问题的先后顺序的方法是多种多样的，应根据具体情况来选择采用哪一种程序:其一，可以首先安排讨论一般原则问题，达成协议后，再具体讨论细节问题；其二，可以不分重大原则问题和次要问题，先把双方可能达成协议的问题或条件提出来讨论，然后再讨论会有分歧的问题。

3.时间。至于每个问题安排多少时间来讨论才合适，应视问题的重要性、复杂程度和双方分歧的大小来确定。一般来说，对重要的问题、较复杂的问题、双方意见分歧较大的问题占用的时间应该多一些，以便让双方能有充分的时间对这些问题展开讨论。

在谈判的准备阶段中，我方应率先拟定谈判议程，并争取让对方同意。在谈判实践中，一般以东道主为先，经协商后确定，或双方共同商议。谈判者应尽量争取谈判议程的拟定，这样对己方来讲是很有利的。谈判议程的拟定大有学问，首先，议程安排要根据己方的具体情况，在程序上能扬长避短，即在谈判的程序安排上，保证己方的优势能得到充分的发挥。其次，议程的安排和布局，要为自己出其不意地运用谈判手段埋下契机，对一个经验丰富的谈判者来讲，是绝不会放过利用拟定谈判议程的机会来运筹谋略的。最后，谈判议程的内容要能够体现己方谈判的总体方案，统筹兼顾；要能够引导或控制谈判的速度以及己方让步的限度和步骤等。

典型的谈判议程至少包括以下三项内容:

1.谈判应在何时举行？为期多久？若是一系列的谈判，则分几次谈判为好？每次所花时间大约多少？休会时间多久？等等。

2.谈判在何处举行？

3.哪些事项列入讨论？哪些不列入讨论？讨论的事项如何编排先后顺序？每一事项应占多少讨论时间？等等。

谈判议程的安排与谈判策略、谈判技巧的运用有着密切的联系，从某种意义上来讲，安排谈判议程本身就是一种谈判技巧。因此，我们要认真检查议程的安排是否公平合理，如果发现不当之处，就应该提出异议，要求修改。