确定谈判的目标

二、确定谈判的目标

制定谈判计划的核心问题是建立确定谈判目标，任何一项谈判都是以目标的实现为导向，目标是谈判的前提，只有在具体明确的目标指引下，谈判才可能处于主动、有利的地位。

谈判目标是对主要谈判内容的具体要求，是己方进行谈判的动机，是期望通过谈判而达到的目的。即说明为什么要坐在一起来谈判，比如，为了探讨双方合作或交易的可能性，解决经济纠纷，达成一笔交易的协议等。

一般说来，谈判目标要有弹性，如果在谈判中缺乏回旋余地，那么稍遇分歧就会使谈判流产。因此，通常谈判目标分为最低限度目标、可接受目标和最优期望目标三个层次。

1.最低限度目标

谈判者期待通过谈判所要达成的最低目标，它对一方的利益具有实质性作用，是谈判的底线，没有讨价还价的余地，宁可破裂谈判，也不能放弃这一目标。

2.可接受目标

指谈判一方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过认真分析后纳入谈判计划的目标。这种目标能使谈判一方获得实际需要的利益，是一方希望达到的目标，谈判人员应努力争取实现。但它也具有一定的弹性，当争取该目标的谈判陷入僵局时也可以放弃。

3.最优期望目标

谈判者希望通过谈判达成的上限目标，对谈判一方最有利的理想目标，它能在满足一方的实际需求之外，还能获得额外的利益。这种目标带有很大的策略性，在谈判中一般很难实现，因为谈判是各方利益分配的过程，没有哪个谈判方甘愿将利益全部让给他人。尽管如此，仍不应忽略该目标的构建，理由有两个方面:一方面它可以作为谈判的筹码，用以换取对己方有利的其他条件，起到交易作用；另一方面它又有迷惑对手的烟幕弹作用，对己方的其他谈判目标起保护作用。

当然，要具体确定某个项目的谈判目标是一件复杂的事情，主要依据对许多因素的综合分析才能做出判断。首先，要对谈判双方各自优势、劣势进行分析。例如，如果对方是我方唯一选择的合作伙伴，则对方处于十分有利的地位，我们的目标水平就不要定得太高；反之，如果我方有许多潜在的买主（或卖主），那么对方显然处在较弱的地位，我们的目标水平就可相应定高些。其次，要考虑今后是否会与谈判对手保持长期的业务往来。如果这种可能性很大，就要着眼于与对方建立友好、持久的关系，对于谈判目标的确定应本着实事求是的态度，确定合理的水平。此外，交易本身的性质与重要程度、谈判与交易的时间限制等因素，在制定具体谈判目标时也是必须考虑的。