谈判的要素和特征

第二节　谈判的要素和特征

一、谈判的要素

谈判的要素，是指构成谈判活动的必要因素。它是从静态结构上对谈判行为的剖析。换言之，没有这些要素，谈判就无从进行。不论何种谈判，通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。

1．谈判当事人

谈判是在人们的参与下进行的。谈判当事人，是指谈判活动中有关各方的所有参与者。从谈判组织的角度讲，谈判当事人一般有两类：台上的谈判人员和台下的谈判人员。

台上的谈判人员，指在谈判一线的当事人，即出席谈判、上谈判桌的人员。一线的当事人，除单兵谈判外，通常包括谈判负责人、主谈人和陪谈人。其中，谈判负责人，即当事一方的行政领导，也是上级派在谈判一线的直接责任者，他虽然可能不是谈判桌上的主要发言人，但有发言权，可以对主谈人的阐述进行某些补充甚至必要的更正，是谈判桌上的组织者、指挥者，起到控制、引导和场上核心的作用；主谈人，即谈判桌上的主要发言人，他不仅是谈判桌上的主攻手，也是谈判桌上的组织者之一，其主要职责是按照既定的谈判目标及策略同谈判负责人默契配合，与对方进行有理、有利、有节、有根椐的论辩和坦率、诚恳的磋商，以说服对方接受自己的方案或与对方寻求双方都能接受的方案；陪谈人，包括谈判中的专业技术人员、记录人员、译员等，其主要职责是在谈判中提供某些咨询、记录谈判的过程与内容以及做好翻译工作等。

台下的谈判人员，指谈判活动的幕后人员。他们在谈判中虽然不出席、不上桌，但是对谈判起着重要的影响和作用。他们主要包括该项谈判主管单位的领导和谈判工作的辅助人员。其中，主管单位领导的主要责任是组班布阵、审定方案、掌握进程、适当干预；辅助人员的主要作用则是为谈判做好资料准备和进行背景分析等。

2．谈判议题

谈判议题，是指谈判需商议的具体问题。谈判议题是谈判的起因、内容和目的，它决定当事各方参与谈判的人员组成及策略，所以它是谈判活动的中心。没有议题，谈判显然无从开始且无法进行。

谈判议题不是凭空拟定或单方面的意愿。它必须与各方利益需要相关，为各方所共同关心，从而成为谈判内容的提案。谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。如果没有这种一致性，就不可能形成谈判议题，谈判也就无共同语言。

谈判中可谈判的议题几乎没有限制，任何涉及当事双方利益需要且双方共同关心的内容都可以成为谈判议题。正所谓：“一切都可谈判”。谈判议题的类别形式，按其涉及的内容分，有政治议题、经济议题、文化议题等；按其重要程度分，有重大议题、一般议题等；按其纵向和横向结构分，有主要议题及其项下的子议题、以主要议题为中心的多项并列议题、互相包容或互相影响的复合议题等。由于谈判议题具有多样性，所以谈判的复杂程度也不同。

3．谈判背景

这里的谈判背景是指谈判所处的客观环境条件。谈判是在一定的法律制度和特定的社会背景下进行的，这些背景条件将直接或间接影响谈判活动。背景条件不仅涉及政治、经济、文化、法律、传统习惯、意识形态、宗教信仰，还包括人文、地理、气候、人际关系等方面的内容。谈判背景主要包括：环境背景、组织背景和人员背景三个方面。

在环境背景方面，一般包括政治背景、经济背景、文化背景以及地理、自然等客观环境因素。其中，政治背景在国际谈判中是一项很重要的背景因素，它包括所在国家或地区的社会制度、政治信仰、体制政策、政局动态、国家关系等。例如，国家关系友好，谈判一般较为宽松，能彼此坦诚相待，充满互帮互助的情谊，出现问题也比较容易解决；反之，国家关系处在或面临对抗与冷战状态，谈判会受到较多的限制，谈判过程的难度也较大，甚至会出现某些制裁、禁运或其他歧视性政策。有时由于政治因素的干扰，即使谈判的当事人有诚意达成的某些协议，也可能成为一纸空文。此外，政局动荡的一方谈判者自然职位不稳；政府人事更迭，有可能导致现行政策的某些变化等。经济背景也是很重要的背景因素，尤其对商务谈判有直接的影响，它包括所在国家或地区的经济水平、发展速度、市场状况、财政政策、股市行情等。例如，经济水平反映了谈判者背后的经济实力；某方占有市场的垄断地位，其在谈判中就具有绝对的优势；市场供求状况不同，谈判态度及策略也会不同；财政政策与汇率，既反映了谈判方的宏观经济健康状况，又反映了支持谈判结果的基础的坚挺程度；股市行情则往往是谈判者可供参照和借鉴的“晴雨表”。文化背景同样也不可忽视，它包括所在国家或地区的历史溯源、民族宗教、价值观念、风俗习惯等。在这方面，东西方国家之间、不同种族和不同民族之间，甚至一个国家内的不同区域之间往往会有很大差异。

在组织背景方面，包括组织的历史发展、行为理念、规模实力、经营管理、财务状况、资信状况、市场地位、谈判目标、主要利益、谈判时限等。组织背景直接影响谈判议题的确立，也影响着谈判策略的选择和谈判的结果。

在人员背景方面，包括谈判当事人的职级地位、教育程度、个人阅历、工作作风、行为追求、心理素质、谈判风格、人际关系等。由于谈判是在谈判当事人的参与下进行的，因此人员背景直接影响着谈判的策略运用和谈判的进程。

二、谈判的特征

理解谈判的实质，必须掌握谈判所具有的特征。

1．谈判是一种目的性很强的活动

谈判是双方或多方为实现各自的目的所进行的反复磋商的过程。人们参与谈判通常都是为了满足某些目的。

2．谈判是一种双向交流和沟通的过程

这个过程既是双方或多方共同参与的过程，也是一个说服与被说服的过程。

3．谈判是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程

这就是说，单方面的施舍或单方面的承受都不能算作是一种谈判。因为谈判涉及的必须是“双方”，寻求的是双方互惠互利的结果。互惠互利，不是那种“我赢你输”或“我输你赢”的单利性“零和博弈”，而是“我赢你也赢”的双方获利的“非零和博弈”。唯有达成双方互惠互利，才能实现确认成交的良性结果。

“博弈”，也叫“对策”。所谓“非零和博弈”是相对于“零和博弈”（1+（-1）=0）而言的。对谈判来说，“非零和博弈”的原则应始终贯穿于谈判的全过程。一场成功的谈判，每一方都是胜者。

4．谈判同时含有“合作”与“冲突”两种成分

任何一方的谈判者都想达成一个满足自己利益的协议，这就是进行谈判的原因。为了达成协议，参与谈判的各方均需具备某一程度的合作性。缺乏合作性，双方就坐不到一起来。但是，为了使自身的需要能获得较大的满足，参与谈判的各方势必处于利害冲突的对抗状态；否则，谈判就没有必要。因此，任何一种谈判均含有一定程度的合作与一定程度的冲突。

5．谈判是“互惠”的，但并非均等的

“互惠”是谈判的前提，没有这一条，谈判将无从继续。“非均等”是谈判的结果，导致产生这种谈判结果的主要原因在于：谈判各方所拥有的实力与投入、产出的目标基础不同，以及双方的策略技巧各不相同。

人们对于学习谈判存在一种误解：人们往往认为只有在做大生意的时候、解决国际纠纷的时候才会用到谈判，这是不对的。人随时都在谈判，例如在商业中，当买家有购买意向的时候，就是谈判的开始，而基本上每个来到你店里的顾客都应该是有购买意向的，不然他们就不会来。而在进行贸易的时候，不管规模是大还是小，不管你是在卖上万元的贵重珠宝、世界名表，还是卖几元钱的发夹、面膜，都可以用到谈判。

案例讨论

印度商人卖画

在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美元。美国商人不愿意出此价钱，双方各执己见，谈判陷入僵局。

终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲地跑出去，当着美国商人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅画愿意卖什么价格，回答还是2500美元。美国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心一横，又烧掉了其中一幅画。美国商人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画了。当美国商人再次询问这位印度画商愿以什么价格出售时，印度画商说：“最后这幅画只能是三幅画的总价钱。”最终，这位印度画商手中的最后一幅画以7500美元的价格与美国商人成交了。

在这则故事里，印度画商之所以烧掉两幅画，目的是刺激那位美国商人的购买欲望，因为他知道那三幅画都出自名家之手，烧掉了两幅，那么物以稀为贵，不怕美国商人不买剩下的最后一幅画。聪明的印度画商的这一招果然灵验，一笔生意得以成功。而那位美国商人是真心喜欢收藏古董字画的，所以宁肯出高价也要买下这幅珍宝。

讨论题

1．印度画商采用这种烧画的方式来促成谈判，你认为可取吗？为什么？

2．美国商人为什么会以高价买下最后一幅画，试分析。

思考题

1．什么是谈判？怎样认识谈判？

2．谈判有何特征？

3．谈判的基本要素有哪些？

4．谈判的动因有哪些？

5．如何认识谈判的背景作用？