谈判的目标和步骤

所谓谈判目标，是指谈判要达到的具体目标，它指明了谈判的方向和目的、谈判方对本次谈判的期望。整个谈判活动都必须紧紧围绕这个具体目标来进行，都要为实现这个目标而服务。

◆谈判目标的分类

1.最高目标

最高目标，也叫最优期望目标，是对谈判者最有利的理想目标，也往往是对方所能忍受的最大限度。在实践中，最高目标往往是可望而不可即的理想方向，实现的可能性较小。

2.实际需求目标

实际需求目标是谈判各方根据各种因素，经过科学论证和预测后，纳入谈判计划的谈判目标。它是谈判者调动各种积极性和手段，力求达到的目标，是谈判者坚守的防线。如果达不到这一目标，很可能会使谈判陷入僵局。

3.可接受目标

可接受目标即可交易目标，是经过综合权衡、满足谈判方部分需求的目标。实现部分利益，对谈判双方都有较强的驱动力，而且在谈判实战中，是双方经过努力可以实现的，但要注意的是不要过早泄露。

4.最低目标

最低目标也就是通常所说的底线，是对谈判的最低要求，也是谈判方必定要达到的目标。如果达不到最低目标，一般就会放弃。最低目标是谈判方的机密，一定要严格防护。

小提示

商务谈判的目标主要是以满意的条件达成一笔交易。确定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。

◆确定目标

准备谈判的第一步就是要确定谈判目标。想从谈判中得到什么？只有制订一个完备的计划，才能达到既定目标。

在进入谈判之前，应把所有目标列一个清单，然后按优先级排序，并明确能让步的问题和不能让步的问题。这样，在谈判过程中打算让步的时候，就知道哪些目标可以放弃，哪些目标必须坚持。

◆谈判步骤

不同类型和不同方式的谈判，可能会有不同的谈判步骤，但大体遵循以下四个步骤：

谈判准备阶段：不打无准备之仗。谈判之前应收集和分析信息，拟订详细的谈判计划，确定谈判的最佳人选，选定有利的谈判场地。

谈判开场阶段：谈判中，开场阶段是关键之一。开场包括第一场谈判和以后各场谈判的开场部分。

谈判中场阶段：是双方争论最激烈、冲突最多的阶段，此时双方都会为了维护各自的利益，使用各种策略，促使对方早日做出让步。

谈判收尾阶段：既是谈判的终结，又是谈判签约、履约的开始，而且对下一次谈判有着至关重要的影响。