实质利益谈判法的步骤与谈判阶段

第三节　实质利益谈判法的步骤与谈判阶段

一、实质利益谈判法的步骤

为了使谈判达到双方都满意的结果，应采取下列三个不断循环的步骤：

（一）申明价值

在谈判开始时，谈判双方应充分沟通各自的利益需要。此步骤的关键是弄清对方的真正需求，与此同时，也要酌情申明自身的利益所在。这样做，有利于达成共识和促进成交。

（二）创造价值

在国际商务谈判中，双方彼此沟通，申明了各自的利益所在，并了解对方的实际需要，以此达成的协议，并不一定对双方都是利益最大化，也可能不是最佳方案。因此，双方还需要想方设法去寻求更佳的方案，满足谈判各方最大的利益需要。这一步骤就是创造价值过程。创造价值这一关键环节，往往是商务谈判最容易忽略的步骤。许多谈判者不能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽如人意，或者仍留下一点遗憾。

（三）克服障碍

这往往是谈判的攻坚环节。谈判久拖不决的障碍一般来自于两个方面：一是谈判双方存在利益冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍需要双方按照公平、合理、客观的原则来协调利益；后一种障碍则需要谈判一方主动去帮助对方作出适当决策。

上述商务谈判的步骤是一个循环往复的过程。通常在谈判的不同阶段都要重复这三个步骤。只要谈判双方都牢记这一谈判步骤，并有效地遵循适当的方法，就能使谈判的结果达到双赢，并使双方利益都得到最大化。

二、实质利益谈判法的三个阶段

第一阶段：分析阶段（Analysis Stage）

这一阶段是谈判人员对谈判双方的谈判情况进行分析，达到知己知彼的阶段。此阶段的要点是：尽可能利用各种有效的途径获取各种相关信息，对谈判对手的人员状况、利益所在、划分利益的客观标准和谈判方案进行并分析思考并作出判断。

第二阶段：策划阶段（Planning Stage）

这一阶段是在第一阶段调查研究的基础上进行进一步周密策划的阶段。此阶段的要点是要求谈判人员利用创造性思维方式，策划如何实施谈判，并使谈判正常有序地顺利进行。

第三阶段：讨论阶段（Discussion Stage）

这一阶段是谈判双方讨论交流阶段。此阶段的要点是：要求谈判各方充分交流，以便最后达成双方都满意的协议。