学习谈判的语言技巧

学习谈判的语言技巧

谈判是领导者必须要面对的一种语言交锋，在谈判中，如何尽可能地争取自身的最大利益而又能令对方甘于接受，这是一个很有难度的问题，领导者要在谈判中分析情势，利用信息，使用谈判技巧，使对手乐于接受自己的条件。

要在谈判中获得成功，除了应具备正确的立场、观点，较高的政策理论水平和一定的专业知识、经验外，还必须有高超的语言技巧，即包括发问技巧和应答技巧等构成的动态系统。怎样让谈判的语言更具有说服力呢？

一、入题要巧妙。

1．迂回入题。为了避免谈判时过于直露，影响谈判的融洽气氛，可以选择迂回式入题法，即从题外话入手，比如谈谈天气或者新闻等等，便于拉近彼此的距离。

2．开宗明义。为了吸引双方的注意力，可以选择开门见山式的开场白，比如，可明确本次谈判所要解决的问题，统一双方的认识。

二、机警发问。发问是有力的谈判工具，为了解对方的真实想法和企图，必须十分机警地利用各种方法和技巧去探知对方的需求，而发问是通常取得信息的手段。

问话的功能分为五种：（1)引起对方的注意；（2）可获得己所不知的信息；（3）发问人借着问话向对方传达自己的感受，或传递对方不知道的消息；（4）引起对方的活动；（5）做结论用，借着问话使话题归于结论。

在谈判过程中，由于双方立场的矛盾性，使得对方因你的发问而感到一种压力而焦虑不安，特别是谈判进行到交锋阶段，你向对方发问时，对方首先想到的便是为什么发问者想知道这件事，这不利于谈判顺利进行，所以，发问时要消除对方的不安情绪，这需要掌握以下三个原则：首先要尊重对方，不要使用刺伤对方的语言，不要像颐指气使地在发号施令；其次，在不涉及到立场问题时，发问不应具有压迫性，要给对方以回旋余地和选择的机会；再次，要把握发问的时机，不在不该发问的时候问。

当然，最重要的，谈判中的提问是一种追踪对方的实力、动机、意向、需求与策略，从而达到知己知彼、有的放矢、掌握主动的重要手段。下面介绍几种提问方法，仅供领导者参考。

1．封闭式提问。封闭式提问，是指在一定范围内，引出肯定或否定答复的提问。这种提问，可使提问者获得特定的资料，而一般情况下，答复者也不需要太多的思考过程和时间，即能给予答复。当然，这种提问有时会产生一定的压力。因此，领导者需要谨慎使用。

2．开放式提问。这是针对封闭式提问而言的，这类提问通常无法以“是”或“否”等简单字句答复。由于开放式提问不限定答复的范围，所以答复者可以畅所欲言，提问者也可以得到广泛的信息。

3．补充式提问。很多时候，对方作答时，为了不至于言多有失，总是会采取模糊化答复，使得我们无法获得确切的信息，这就需要我们重新措辞，使对方证实或补充原先答复的一种提问。

4．澄清式提问。针对对方之前的言论，进一步提出问题，使得对方重新印证自己刚才的话。澄清式提问，不仅能确保谈判双方在同一语言层面上沟通，而且可以对方进一步的澄清、确认得出正确的结论，并依此结论确定下一步谈判的重点。

5．探索式提问。这是指针对谈判对手的答复，要求引申举例说明的一种提问。探索式提问，不仅可以检测到对方对某一问题的进一步的意见，而且可以发掘更多的信息。

6．婉转式提问。婉转式提问，是指在没有摸清对方虚实的情况下，采用婉转的语气或方法，在适宜的场所或时机，向对方提问。这种提问，既可避免被对方拒绝而出现难堪局面，又可以自然地探听对方的虚实，达到提问的目的。

7．借助式提问。如果我们能够借助权威人士的观点、意见，那么很容易影响谈判对手，使其信服。采用借助式提问方式时，应当注意，所借助的人或组织应是对方所了解的，能对对方产生积极影响的，如对方不了解借助人，或对他有看法，就可能引起反感，效果适得其反。

8．强迫选择式提问。以自己的意志强加给对手，迫使对方在狭小范围内进行选择。这种提问咄咄逼人，因此在使用时要特别慎重，只有在自己掌握充分主动权的情况下才能使用。否则，很容易使谈判陷入僵局，甚至出现破裂。

另外，提问时还要注意掌握时机，要掌握这样几个原则：在对方发言的时候，一般不要急于提问；如果谈判中，对方发言冗长，或不得要领，或纠缠细节，或离题太远，影响谈判进程，那么，可以借他停顿、间歇时提问；当轮到自己发言时，可以在谈自己的观点之前，对对方的发言进行提问。

三、答复技巧。在谈判中正确的答案未必是最好的答复，它从内容到形式的选择都不如提问那样有一定的自由度，相反，却要承担一定的风险。那么应该怎么来进行答复呢？

1．冷静对答。在谈判中，对方提出的每个问题，领导者都必须站在谈判全局的利益高度上认真思考、冷静斟酌、谨慎从容地应付。愈是在对方催逼自己作答的情况下，愈要沉着冷静、深思熟虑，以免落入对方的陷阱。

2．局部作答。谈判中有一种“投石问路”的策略，即借助一连串的提问来摸索、了解对方的成交意图、策略，分析对方的成本、价格等情况，以做出明智的决策与选择。对于这种问题，不能和盘托出，否则，会使自己陷入被动的不利局面，可以选择局部作答，其余的问题可以置之不理。

3．含糊应答。对一些比较棘手的问题或者是一些一时难以确定答案的问题，可以采取模糊化答复法。既免除了拒不回答的尴尬，又给自己留有余地，具有弹性，即使在意外情况下也无懈可击。

4．拖延回答。在谈判中如果对方所提的问题动机不明，或做真实回答于我不利，就可以采取“缓兵之计”，拖延回答。比如可以说：“你所提出的问题，请允许我们向上级有关部门请示查询后再答复好吗？”但是你要注意不要使对方对你产生不信任感，否则，将不利于谈判的进行。

5．答非所问。采用“答非所问”的策略即以回答问题的语气开始表述，表明自己具有回答问题的诚意，同时在回答的时候只点了题而不做具体表态，从原题的侧面“滑”过，谈与原题相关而实际是另一个问题的看法，从而有效地避开了对方正面的锋芒，使谈判继续进行下去；或者是在看似正面作答的语气中“偷梁换柱”，另起炉灶，谈到了某件事的细节，再反过头征求对方的看法，将“皮球”踢回给对方。

四、其他语言技巧。

1．转换话题。当你想避开于己方不利的话题，想拖延对某个问题的决定，想避开争论的焦点，想把问题引向对己方有利的方面，想转换阐述问题的角度以说服对方，这时候，你可以选择转换话题。如果转换话题仍不能打破僵局，则可建议暂时休会，让谈判双方都松弛一下。这样，可起到双方冷静思考的积极效果。

2．巧用幽默，以退为进。谈判总有出现曲折的时候，一时陷于僵局，这在谈判中可能经常发生。特别是一些不能使用妥协和让步的场合，更需要谈判者采用扭转的策略，使谈判继续下去，直至成功。这时候使用幽默可以瞬间扭转谈话局面。在国际争端中，幽默可以使谈判顺利进行，化干戈为玉帛，避免战祸；在商业谈判桌上，幽默风趣，巧于辞令，可以增加利润，甚至开辟新的贸易渠道，拓宽财源。作为领导，无论你参加的是什么样的谈判，幽默都是一种语言利器。

3．学会声东击西，善于隐藏自己。在同对方的谈判中，要把自己的目标隐蔽起来，把一些次要的问题渲染成很重要的问题，而让对方多占些便宜，你也表示很“勉强”地让步，这样会转移对方注意力，使自己的目标更容易达成。这种策略如果运用很熟练，对方是很难反攻的，它可以成为影响谈判的积极因素，而不必冒重大的风险。

每天思考一分钟：

世界是一张巨大的谈判桌，谈判存在于生活的方方面面，也存在于领导的日常工作中，因此，领导需要掌握谈判的技巧，尤其是需要掌握提问和答复的方法。谈判中的语言交锋是一个提出、证明、解释、反驳或推销己方观点的过程，是交易双方达到沟通、协作、妥协的必要手段。