声东击西的幽默谈判技巧

　　声东击西法，是指目标在西而先假意向东，出其不意地给对手一击。它实际上是一种含蓄迂回的幽默技巧。在谈判中，利用语言来回击或反驳对手的时候，这种幽默技巧的运用特别有力。

　　声东击西法包含很多内容：欲东而西，欲是而非；明说张三，实指李四；明里问罪，暗中摆功；敲山震虎，指桑骂槐，含沙射影等等。在各种谈判中，这种声东击西法的幽默技巧都可以巧妙地加以运用，以产生强烈的幽默效果，争取谈判的成功。

　　《史记·滑稽列传》记载，楚庄王有一匹爱马，给它穿上带有刺绣的衣服，放在装饰华丽的屋子里，喂它吃枣脯，最后马因肥胖过度而死。楚庄王让群臣为马发丧，要以大夫规格，用内棺外椁而葬。大夫提出异议，楚庄王下令道：“有敢于对葬马之事再讲者，处以死罪。”优孟听说后，跑进大殿，一进殿门，便仰天大哭，楚庄王十分吃惊，忙问何故，优孟说：“死掉的马是大王心爱之物，我们堂堂楚国，要什么东西没有？而今却要以大夫之礼葬之，太薄了，我请求大王以人君之礼葬之。”楚庄王听后，一时无言以对，只好打消以大夫之礼葬马的打算。本来楚庄王要厚葬宠物，而且不容大臣提出异议，可优孟的反话正说使之改变了初衷。

　　《五代史·伶官传》中记载的一事也十分有趣：后唐庄宗喜好畋猎，在中牟打猎，践踏许多民田。中牟县令为民请命，庄宗发怒，要杀他。伶人敬新磨得知后，率领众伶人去追赶县令，将之拥到马前，责备他说：“你身为县令，怎么竟然不知道我天子喜爱打猎呢？为何让老百姓种庄稼来交纳税赋，而不让你治下百姓忍饥去荒废田地，让我天子驰骋畋猎？你罪该万死。”于是拥着县令前来请求庄宗杀之。庄宗听后无奈大笑，县令被赦。

　　以上两则故事中，优孟和敬新磨为了达到各自的劝谏目的，取得和君王谈判的成功，都运用了反话正说、声东击西的幽默技巧，就是使用与原来意思相反的语句来表达本意，表面赞同，实际反对。在谈判中，运用这种表达方式往往能收到直接表达所起不到的作用。

　　但是，在谈判中，要想运用声东击西的幽默技巧取得好的效果，就需要静心默思，反复品味。因为这种幽默技巧的特点是：你想表达的意见不是直接表达出来，而是以迂为直，被埋藏在所说出来的话后面，对方在听完话之后，必须有个回味思考的时间，才能体会出个中的奥秘，产生幽默风趣的情绪，这种声东击西的幽默技巧也才能对谈判的结果产生影响。

　　因此，一个真正有幽默感的谈判者，不但要自己善于说，而且还要善于领悟对手的幽默。善于领会对手的幽默，也是一种谈判智慧的表现。