商务谈判中的思维及语言技巧

第九章　商务谈判中的思维及语言技巧

目的及要求

1．了解人的思维过程

2．掌握谈判中的双向思维能力运用

3．了解商务谈判中逻辑准备

4．掌握商务谈判中叙述和提问的运用

5．掌握谈判中的说服技巧

案例导入

农夫卖玉米

一个农夫在集市上卖玉米，因为他的玉米特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。”

买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米，可见你这人不识货！”接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米就好么？比这小的玉米就好么？价钱比这高的玉米就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在玉米上打了一个洞而已，玉米可还是好玉米呀！我可从来没有见过像他这么说话的！”他说完了这番话，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的玉米，我还真舍不得这么便宜就卖了呢！”

农夫的一席话，借此机会，把他的玉米个大、好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米就销售一空。

【案例分析】说话要讲究艺术，这似乎是一个非常简单的问题，因为生活中，语言是人与人之间交流的一种最基本的手段。但同样一句话，不同的人说，效果会不同，反过来说和正过来说效果也不同。比如，一个人对牧师说：“我可以在祈祷的时候抽烟吗？”这表现了他对宗教的不尊重；反之，他说：“我可以在吸烟的时候祈祷吗？”这又表现了他对宗教的虔诚。在本案例中农夫就充分运用了语言的艺术，利用不同的表述方式，反映了问题的不同方面，从而使问题由不利转向有利。