谈判中如何做到“有效倾听”

在谈判桌上，倾听对方的讲话是一门技术，“多听少说”是一个谈判者应具备的素质和修养。谈判中发生的争辩、冲突，可能是由于一方或双方没有仔细听清对方的谈话而造成的。

案例：三位日本商人代表日本航空公司和美国一家公司谈判。谈判从早上8点开始，进行了两个半小时。美国代表以压倒性的准备资料淹没了日方代表，他们用图表解说、电脑计算、屏幕显示以及各式的数据资料来回答日方提出的报价。而在整个过程中，日方代表只是静静地坐在一旁，一句话也没说。终于，美方的负责人关掉了机器，重新扭亮了灯光，充满信心地问日方代表：“意下如何？”一位日方代表斯文有礼、面带微笑地说：“我们看不懂。”美方代表的脸色忽地变得惨白：“你说看不懂是什么意思？什么地方看不懂？”另一位日方代表也面带微笑地说：“都不懂。”第三位日方代表以同样的方式慢慢答道：“当你将会议室的灯关了之后。”美方代表松开了领带，斜倚在墙边，喘着气问：“你们希望怎么做？”日方代表同声回答：“请你再重复一遍。”美方代表彻底地失去了信心。谁有可能将秩序混乱而又长达两个半小时的介绍重新来过？美方最终不惜代价，只求达成协议。

那么在谈判中如何倾听呢？

第一，用心地听。听时要集中精力，全神贯注地听。在听的同时进行思考：“她说这话是什么意思？”“他下面还会怎么说呢？”“我该怎样回答？”

第二，会心地听。俗话说：“会说的不如会听的。”听话要听音，要善于聆听对方说话的语气、语调、措词及表达形式，听出对方的弦外之音，言外之意，从而发现对方态度的变化及其背后隐含的真实思想。

第三，耐心地听。在对方谈话的过程中，不要轻易打断对方的话题；无论对方意见听起来多么可笑，都不应流露出轻蔑和心不在焉的表情；多与对方交流眼神；通过一些恰当的、极其简单的提问，表示自己对话题感兴趣；适当地点头或做一些手势动作，表示自己在注意听；如果发现自己还未曾明白对方表达出来的意见，可以适当补问一下，以免发生误会；决不要在未听完对方谈话之前就做解释，或急于表态、下结论。