谈判中说话的智慧

48. 谈判中说话的智慧

谈判就是一场没有硝烟的战争，双方都为了自己的利益和对方唇枪舌剑，让对方妥协，按照自己的意愿达成一种协议就是战争的胜利。其实，从广义的角度看，在我们实际生活和工作中，到处都是谈判。从狭义的角度看，谈判是指有准备、有步骤地为寻求意见、利益协调，通过口头协商，并以书面形式予以反映的磋商过程。

无论是广义谈判还是狭义谈判，口头协商都是最主要的谈判手段。出色的口才，辅以恰当的策略和技巧，将创造双赢的谈判结果。

有一个小男孩，看到几个比他大的孩子在玩很好看的汽车玩具。他很想参与，但是，他并不着急。他很乖地蹲在这几个大孩子旁边，很有兴趣地看，然后在车子跑远时很主动地去帮忙捡回来。每次拣车回来时，他都会问一句：“这汽车很好玩吧？”出于对他拣车的感激，大孩子们也会随口答他一句：“好玩！”

这样，他一直看了半个多小时，在这半小时里他不时地问，大孩子们不时地答。半小时后，他的话开始有所改变，在他拣车回来的时候，他会说：“哥哥，这么好玩的车，等你玩够了，让我玩一会儿，行吗？”大孩子看看他说：“好吧！”这样的对话大约进行了十几分钟，大孩子们终于决定将车让给这个小弟弟玩一会儿。

小男孩非常兴奋，他终于可以亲近他梦寐以求的玩具了。但是，他没忘了说声“谢谢”，还加了句“我一会儿就还给你们”。这个时候，大男孩们反而很大度，“没关系，你玩够了再还吧！”

这个小男孩儿很了不起，别说是这么小的人，就是一个心智成熟的大人也不一定能有他这么会谈判啊。他懂得了这些大男孩的心理，知道以退为进的谈判方法，很优雅地就拿到了自己想要的玩具，何等的聪明啊！

其实，这也给我们揭示了这样一个道理：谈判并不一定都要搞得很紧张，也可以在轻松愉快中获得我们期望的结果。因为这是一个用话语斗智的过程，只要我们会运用自己的智慧。

穷推销员费尔南多在星期五傍晚抵达了一座小镇。他没钱买饭吃，更住不起旅馆，只好到犹太教会找执事，请他介绍一个能在安息日提供食宿的家庭。

执事打开记事簿，查了一下对他说：“这个星期五，经过本镇的穷人特别多，每家都安排了客人。唯有开珠宝店的西梅尔家例外，只是他一向不肯收留客人。”

“他会接纳我的。”费尔南多十分自信地说。

于是，他来到珠宝店门前。等西梅尔一开门，费尔南多神秘兮兮地把他拉到一旁，从大衣口袋里取出一个砖头大小的沉甸甸的小包，小声问：

“砖头大小的黄金能卖多少钱呢？”

珠宝店老板眼睛一亮，可是这时已经到了安息日，按照犹太教的规定不能再谈生意了。但是，老板又舍不得让这送上门的大交易落入别人的手中，便连忙要留费尔南多到他家住宿，到明天日落后再谈。

于是，在整个安息日，费尔南多受到了盛情的款待。到星期六夜晚，可以做生意时，西梅尔满面笑容地催促费尔南多把“货”拿出来看看。

“我哪有什么金子？”费尔南多故作惊讶地说，“我只不过想知道一下，砖头大小的黄金值多少钱而已。”

这个故事就是一个生活中的谈判。费尔南多首先让对方产生错觉，然后利用对方贪欲的心理来达到了自己的目的。它只是一个善意的故事。不过，在生活中，这样的手法搞不好就会变成欺骗了。如果在谈判中欺骗对方，这是最不好的，即使这次的谈判成功了，以后的路也断了。

当然，在谈判中，经常用到的方法还有“请君入瓮”——为对方设一个迷局，然后引导对方一步一步钻进去，最后，你就可以达到自己的目的。在这里，我们不再赘述。

总之，不管广义的谈判还是狭义的谈判，我们说话都需要智慧。这样，我们就可以使自己在与他人的交往中占得先机，顺利达到自己的目标。