谈判中要把握说话时机

谈判过程中说话是很关键的，尤其是中层领导，最终拍板的权力不在你这边，而在老板，因此什么时候该说，什么时候不该说就得拿捏好，换句话说，就是要把话说得恰到好处！如何把话说得恰到好处呢？谈判大师卡耐基就曾强调，最重要的一点就是把握住说话时机。

古往今来，能够把握好说话时机的例子举不胜举。据史书记载，子禽问墨子：老师，一个人话说多了有没有好处？墨子回答：话说多了有什么好处呢？比如池塘里的青蛙天天叫，弄得口干舌燥，却从来没有人注意它。但是雄鸡只在天亮时叫两三声，大家听到鸡啼就知道天要亮了，于是都注意它。墨子的回答虽然简单，但阐述了说话既要切中要害又要恰合时机的道理，形象地诠释了把握好说话时机的利弊。

说话是直接的语言交往，从来就不是一个人的事。双方当场对面，还要受到周围环境的种种限制。该说话时不说，时过境迁，就失去成功的机会。一句话说到点儿上，很快拍板，事情就办成了。说话时机的把握，有时就在瞬息之间，稍纵即逝，时不我待。因此，说话时机的把握，比掌握、运用其他说话技巧更难更重要。

乔治是美国加利福尼亚州鼎鼎有名的大亨，资产超过10亿美元。某年，他与商业伙伴戴维从加州飞到中国某大城市，准备在那里投资建厂，因此，他需要寻找合作伙伴。经过多方努力，三天后，乔治终于坐到了谈判桌前，和他谈判的对象是我国某一大型企业的领导。这位领导之所以能坐到谈判桌前，就是因为他的精明能干和通晓市场行情的本领令乔治颇为欣赏。特别是当乔治听了这位领导对合资企业的宏伟设想后，他似乎已看到了合资企业的光辉前景。可是正准备签约的时候，忽听这位领导又颇为自豪地侃侃而谈道：“我们企业拥有2000多名职工，去年共创利税700多万元，实力是绝对的雄厚……”

听到这儿，乔治立刻呆滞了，他暗暗地掐指一算：700万元人民币折成美元是90余万，一个2000多人的企业一年才赚这么点儿钱；而且，这位领导居然还表现得十分自豪和满意，看来合作以后这个企业肻定会令乔治非常失望，因为离自己预定的利润目标差距实在太大了，还好合同还没有签。于是，乔治决定立即终止合作谈判。

眼看马上就要到手的投资就这样飞了，原因仅仅是因为一句话，况且还是因为一句好话。试想如果那位领导当时能保持一下安静，那么这事不也就成了吗？因此只能说明这个领导说话还没找对时机，甚至说他在商场摸爬滚打几年还没有学会如何说话，还不知道在什么场合说什么样的话，最终也因为这个问题而失去了一笔很大的投资！

说话的时机是由说话的时境提供的。说话的时境包括自然环境、社会环境、心理环境、语言环境，涉及的范围相当广，可以说，一个人说话是以整个社会生活为背景的。要把握准说话的时机，就不能不对说话时境与说话行为之间的变化规律及特点有一个基本的认识。

说话的时境具有客观性，对于说话的主体而言，时境构成的诸种要素都是客观存在的。无论有没有说话行为发生，自然环境和社会环境都是以客观的形式独立着，这一点早已为哲学家们所证明。心理环境和语言环境虽然可以在说话过程中随时生成，但一经生成，就是以客观的形式存在的，和社会环境、自然环境一样对说话行为产生制约作用。人的说话行为只能在具体的时境中发生、进行，谁也无法随着自己的主观意志去摆脱它，超越它，说话行为也只有与具体的时境结合并保持统一，才能准确表达自己要说的意思。

“在谈判过程中我不该那么说！”这是自己因说话行为与说话时境失去统一、和谐而产生的懊悔。说话行为与说话时境必须保持统一，这是谈判时的一条不可违背的规律。