在谈判中如何让步？

谈判，就是互相试探及争取的过程。在谈判中，让步是经常发生的。谈判各方要明确己方所追求的最终目标，以及为达到该目标可以或愿意做出哪些让步。

◆减少让步

谈判中提到价格问题时，千万不要随意给对方让价。即使让，也不能幅度太大。如果一开始让步的幅度太大，对方就会不停地提出要求，但实际上你已经没有让步的空间了，而对方却认为你有偏见，对他有敌意。

而且，千万不要在一开始就做出让步，要通过逐步减少让步的幅度，让对方在潜意识中认为，这已经是你的底线了。当你被迫做出让步时，一定要眼光长远，把控好事态。

◆撤回让步

如果感觉对方不怀善意，只是通过谈判来榨取你的利润，这时，你就要考虑提高交易条件的策略了。比如，在谈判某个项目时，你给对方的最低报价是3万元，这已经是经过多次讨论后的条件了，但是对方明知如此，还是想压价，希望以2.5万元成交，明显是故意压价而不是为了共赢。这时，你就可以采取必要的策略对他说，本来最低报价可以是3万元，但是现在很遗憾，最低必须是3.2万元了。

但是，这种方法不宜常用，并且在使用时千万不能对对方表现得太过分，否则会激怒对方，从而得不偿失。因为采用这种策略的目的，是让对方尽快做出决定，提醒对方不要太过贪图利益。所以，要避免与对方直接产生对抗情绪，必要的时候可以采用“白脸—红脸”策略。

案例

小吴去汽车4S店买车，看上一款车后跟销售员讨价还价，希望能从10万元降到9万元，销售员说大概没问题，但需要跟领导请示。不久后，销售员说：“很抱歉，本来是可以特价卖的，但是刚才新下达的通知，这款车不仅不能降价，反而计划明天要调至11万元了，如果您今天要买，我就跟领导申请还按原价10万元，这已经是最低价了。”

这时，你很有可能会忘记第一次让销售员降价的事情，反而觉得能以涨价前的价格买还是挺合适的。

◆让步的基本原则

第一，要有效适度地让步。在谈判中一般不要做无谓的让步。让步，有时是为了表达一种诚意，有时是为了谋取主动权，有时是为了迫使对方尽快做出决定。

第二，让步要选择适当的时机。力争做到恰到好处，同时要谨防对方摸出我方的虚实和策略组合。

第三，双方共同做出让步。在谈判中让步应该是双方共同的行为，一般应由双方共同努力，才会达到理想的效果。任何一方先行让步后，在对方未做相应的让步之前，一般不应继续让步。

第四，让对方明白让步是不容易的。每做出一项让步，都必须使对方明白，本方的让步是不容易的，而对对方来说这种让步是可以接受的。

第五，对对方的让步期望要高。只有保持较高的期望，在让步谈判中才有耐心和勇气。