谈判礼仪在谈判中起到什么作用

不礼不胜天下，不义不胜人。　——管仲

学习目的与要求

·知识点

1．了解商务谈判前应做的相关准备工作。

2．掌握商务谈判的原则。

3．熟悉和掌握商务谈判过程中的礼仪规范。

·技能点

1．具备能根据商务谈判的要求，进行谈判前相关准备工作的能力。

2．懂得并遵守进行商务谈判时所需的礼仪规范。

案例导入

美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一，早期通用汽车曾经起用了一个叫罗培兹的采购部经理，他上任半年，就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢？汽车是由许许多多的零部件组成，其中大多是外购件，罗培兹上任的半年时间里只做了一件事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判。他说，我们公司信用这样好，用量这样大，所以我们认为，现在要重新评估价格，如果你们不能给出更好的价格的话，我们打算更换供应的厂商。这样的谈判结束之后，罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金！

美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森曾说：“全世界赚钱最快的办法就是谈判！”

商界人士在商务交往中，必然会有一些商务谈判的活动。对于其中的一些人而言，商场上从商的成败得失，往往直接取决于能否通过谈判来为自己开辟成功之路。正是基于这个原因，“商界无处不谈判”便成了商界人士的一句格言。

商务谈判又称商务洽谈，是指交易双方为促成交易，或为了解决双方的争端，并为了维护各自经济利益进行的一种双边信息传播行为。一般来说，如果不是在正式场合解决某项重大问题或协调争端，人们更习惯称谈判为洽谈。洽谈比谈判的气氛显得柔和、亲切，因而也就更需要重视礼仪。无论是正式的谈判还是业务洽谈，都应该遵守相互尊重、友好和蔼、积极合作、平等互惠的商务礼仪原则。

商务谈判既是一门科学，又是一门艺术。一位优秀的谈判者不仅要精通专业知识，还要掌握社会学、心理学、语言学、人类学、礼仪学等多方面的知识，这样才能在谈判中应付自如，取得主动地位。