谈判中的读心术

第十五章　谈判中的读心术

及时察觉对手的真正意图是至关重要的，因为你这么做可以节省你的时间、精力和金钱，以及避免因被欺骗而伤心，或遭受物质上的损失。

只有当你知道一个人的真正意图时，你才会知道如何控制局面，至少不会被对手轻易算计。

本章讲授：识破谎言的六大类线索和方法：

•肢体语言

•情绪状态

•交谈模式

•说话方式

•心理征兆

•其他综合线索

一、肢体语言

(一)理论依据——大脑边缘系统(limbicsystem)

大脑结构图

大脑边缘系统主要由胼胝体、下丘脑、背侧丘脑、杏仁体和海马等部位组成。

边缘系统有两个高级神经组织，即杏仁核与海马，前者关系情绪的表现，后者与记忆有关。

为什么要研究大脑边缘系统?

图中棕黄色区域为大脑边缘系统

因为它对来自外界的反应是条件反射、不加考虑的，也是最真实的诚实可信的行为。

它是唯一一个负责我们生存的大脑部位，而且从不休息，在遇到危险时，边缘系统会调整我们的行为。

它也是我们的情感控制中心。

边缘系统反应的最关键的3种生存功能(NLP之尼安德特效应)

1.冻结反应

僵持不动、过度自控、压抑克制。

减少曝光率也是一种冻结反应(海龟效应)。

2.逃跑反应

保持距离、阻挡行为、愁眉苦脸。

在谈判中，当人们听到不合理的报价时，或在讨价还价的过程中感到不舒服或威胁时，人们很可能会下意识地将身体倾向于相反方向。

同时出现的可能还有各种阻断行为，如闭眼、揉眼或用手捂脸等。

3.战斗反应

侵犯进攻、威胁恐吓、轻蔑无礼。

安慰行为的重要性

在研究非语言行为的过程中，你会发现，只要是有边缘反应的地方——特别是在发生一段令人悲痛或充满威胁和不安的经历中——我们所谓的安慰行为就会出现。

触摸或抚摸颈部是一种最常见、意义最重大的安慰行为。

(感到不安、不适、恐惧或忧虑时，人们会触摸颈窝)

安慰行为会泄露很多秘密，会告诉别人你的不适和不自在，或者对别人所说或所做的事情产生了某种消极反应。

安慰行为是我们应该关注的重点，因为它能够帮助我们揭穿谎言或找出隐藏的信息。

安慰行为的类型

安慰行为并不能帮助我们解决问题，但是能够帮助我们保持冷静。

一般来说，男性多喜欢触摸脸部，而女性多喜欢触摸颈部、衣服、珠宝、手臂和头发。

有时候，安慰动作很细微，如轻轻弹扫衣服或校正领带的位置等。

1.颈部安慰动作

抚摸颈部是最有效且使用最频繁的安慰动作之一，我们经常用这种方法缓解压力。

女性的安慰行为则有很大不同。女性在遇见紧张或不安的情况下，会抚弄她们的项链或触摸颈窝。

2.脸部安慰动作

主要动作包括：搓擦前额、触摸嘴部或抿舔嘴唇、用拇指拉捻耳垂或食指、按抚脸部或触摸胡须、把玩头发等，这些动作都能在我们遇到压抑情况时起到安慰的作用。

有时也会通过鼓足腮帮后，再缓缓呼气来达到安慰自己的目的。

3.声音安慰行为

吹口哨也是一种安慰行为。

有些人甚至会自言自语，目的也是为了缓解当时的压力。当他/她感到紧张或心烦意乱时，也许会说个不停。

有些触觉和听觉安慰方法是可以同时使用的，比如用铅笔敲桌子或用手指打节拍。

4.搓腿动作

当人们感到紧张或压力时，他们会将手掌放在双腿上搓来搓去。那么，他们首先会把手放在桌子下面，这是一种十分准确的反应不适或不安的信号。

5.通气行为

男性通常会将手指放于衣领和脖子之间，然后用手将衣领拉离自己的皮肤，这一通气动作也是对压力的一种反应方式，反映了一个人对自己想到的事情或所处的环境感到不愉快的信号。

女性使用这种行为的方式更为巧妙，可能只是抖动几下衬衫或向后撩一撩头发。

6.自我控制的拥抱

很多人在面临压力时会将手臂交叉并反复用双手摩擦肩膀，仿佛很冷的样子。这是一种保护性动作，它能让人平静。

7.触摸鼻子

美国芝加哥嗅觉与味觉治疗研究基金会的科学家们发现，当人们撒谎时，一种名叫儿茶酚胺的化学物质就会被释放出来，从而引起鼻腔内部的细胞肿胀，导致鼻子在撒谎过程中因为血液流量上升而增大，这种现象叫“皮诺基奥效应”。

8.揉眼睛

大脑通过摩擦眼睛的手势企图阻止眼睛目睹欺骗、怀疑和令人不快的事情，或者是避免面对那个正在遭受欺骗的人。

男人在做这个手势时往往会使劲揉搓眼睛，如果他试图掩盖一个弥天大谎，则很有可能把脸转向别处。

女人相比而言，更少做出摩擦眼睛的手势，她们一般只是在眼睛下方温柔的轻轻一碰。

9.抓挠耳朵

和触摸鼻子的手势一样，抓挠耳朵也意味着当事人正处在紧张不安或焦虑的状态中。

10.手指放在嘴唇之间

大部分用手接触嘴唇的动作都与撒谎和欺骗有关，但是，将手指放在嘴唇之间的手势却只是内心需要安全感的一种外在表现。

在商务谈判中，遇到做出这种手势的人，不妨给予他承诺和保证，这将是非常积极的回应。

安慰行为可以帮助我们揭穿说谎者，但是，在不少个案里，有些人会刻意制造虚假的肢体语言，从而取得某种优势(如选美小姐比赛、政治家演讲等)。

然而，即使是受过专业训练，作假者的谎言蒙蔽评委和观众的时间也不会很长。因为时间一长，肢体语言就会暴露出许多和有意识的假动作自相矛盾的信息。

下面，就让我们依次去解读身体各个部位的非语言密码，展开一段奇妙的身体语言之旅吧!

(二)最诚实的腿脚

多数人观察对手或他人的方法：

习惯从高(脸部开始)到低

正确的专业方法：

从低(腿脚开始)往高

1.快乐脚

快乐脚是指当我们高兴时，双腿或双脚会一起摆动或颤动。

快乐脚是一种非常可靠的身体信号

它表示一个人正在得到他想要的。

2.转向脚

通常，我们会将身体转向自己喜欢的人或事。

同样，我们也会转身离开那些我们不喜欢的人和事，哪怕上身保持不动，下身也会指向离开的方向

转向脚是一个人想要离开的信号。

3.背离重力的脚部行为

当一个人的脚尖向上翘起时，表明这个人的情绪不错，或者正听到或想到什么令自己感到高兴的事。

4.起跑者的姿势

双手按在膝盖上，各就各位，预备——跑!

这种姿势意味着对方准备结束会面或会谈。

5.双腿叉开

通常情况下，当你发现一个人的双腿由开始的并拢到叉开的时候，你基本上可以肯定这个人越来越不高兴，你们之间的谈话很不愉快。

叉开的双腿是最明显、最容易被认出的“捍卫领地”式行为。

是一种“我说了算”的站姿，是绝对权力的表现。

6.脚踝相扣

当谈话对象脚踝相扣时，这个动作显示出他正努力抑制某种消极情绪，如恐慌害怕或缺乏把握。

在商务谈判中，如果对手采取这样的动作，那往往意味着他已经有了作出重大让步的打算，但仍竭力克制自己作出这一决定。

这时候只要掌握恰当的提问技巧，诱使对方松开脚踝，并最终作出让步。

7.交叉腿

双腿交叉式站立能反映出我们在社交时的高度舒适感。

有时在别人面前感觉自信时也会双腿交叉。

这种诚实的信号很难作假。

8.把腿放在椅子上

这是一种相对男性化的姿势，表达出此人漠不关心、无动于衷和不拘礼节的态度。

在商务谈判中，遇到这种把腿放在椅子扶手上的人，那真是一件很麻烦的事情。

应对策略

拿些资料给他看，让他往前坐点，告诉他他的裤缝开了，或者裤子大门没关。

9.骑跨在椅子上

骑跨在椅子上的人想要获取支配与控制的地位，同时，也希望借助椅背来保护自己。

应对策略

你可以站着发表自己的见解，使自己的目光可以俯视这个骑在椅子上的人，并且逐步靠近他的私人空间，站着或坐到他背后。

10.双腿双臂交叉坐姿

在商务谈判中，如果一个人在坐着的时候双腿和双臂都保持交叉状态，那就意味着他的心绪已经游离于你们的交谈之外，对他人的建议也更多地持否定态度，对大家所讨论的细节也会有些漫不经心。

11.“4字腿”

大部分人在做出重大决定时，都喜欢保持双脚踩在地面上的姿势，所以当谈话对象的坐姿是“4字腿”或手扳“4字腿”时，就表明这是一个特别有主见且相当顽固的人，他不会认同任何人的观点，只会相信自己。

应对策略

在面对一个身体处于戒备姿势的人时，如果你想要说服他同意你的观点，那么你最好先试着让他改变自己的身体姿势后，然后再进行劝说。

12.“弹弓式”坐姿

“弹弓式”坐姿意味着冷酷、自信、无所不知、自我感觉良好。

应对策略

如果你是一个男人，那么你只需要跟他一起做出“弹弓式”姿势就能有效地应对他的挑衅；因为通过模仿他的动作，你们之间又重新形成了平等的地位。

如果你是一个女人，那么在商务场合面对这样的男人，你可以站起来和他说话。

13.准备就绪的姿势

如果客户或谈判对手在做出抚摸下巴的动作(考虑如何做出决定的姿势)之后，紧接着就做出准备就绪的姿势，那么恭喜你，接下来你的谈判对象或客户给出肯定回答的概率会超过一半。

(三)身随心动

人体躯干显示的信息反映了大脑边缘系统对距离和避让的需求，它是人类真实情感的指示牌。

当人们对对方感到舒适和赞同时，他们就会倾向对方。

当我们遇到自己不喜欢的事物或人时，就会将身体倾向相反一侧，和同事意见不同时也会这样做。

各种身体角度的含义

开放性姿势：

在一次气氛友好、融洽的谈话当中，谈话双方往往会不由自主地侧身45度，在两人之间形成一个约90度的夹角。

双方互相侧身45度，是为了避免因为四目相对而给对方造成咄咄逼人的感觉。

封闭性姿势：

当两个人想表现得很亲密时，他们就会将身体角度由45度改变为0度，即采取正面相向的姿势朝向对方。

为了让自己的言行发挥到最大功效，人们通常会选择这样的交流姿势。

研究表明，男性普遍害怕来自前方的攻击，所以他们往往更加提防从前方来接近自己的人或物；

让女性常常感到害怕的通常是来自后方的袭击，所以她们往往会十分警惕那些从后方接近自己的人或物。

因此，如果你是一名女士，当你与男性同行时，一定不要站在他的前方，因为他会把你的这一动作当成是一种侵略的行为；

如果你是一名男士，那么，你应对从异性的前方来接近她，然后缓缓地走到她身边，将身体略微转过去，以45度的侧面来面对她。

选择开放性的三角形位置，是一种鼓励第三人加入的行为。

如何利用身体的角度表达排斥之意

如果刚才两人不想让第三人加入到自己的谈话当中，他们就会继续保持封闭性的站姿，仅仅将头转过来，表示自己已经注意到了第三人的存在，仅此而已，他们并不想和他有任何更深入的交流。

就座时的身体方向

将两条腿的膝盖交叠在一起，并同时指向另一个人，是一种对那个人感兴趣或愿意接受此人的肢体信号。

脚尖的方向

脚尖所指的方向暴露了我们的内心想法。45度的交谈姿势有助于营造一种轻松的氛围，从而让对方可以在毫无压力的情况下进行独立的思考和活动。

图中的两位男子显然对中间的女士感兴趣。

女士一开始选择中立(两脚并拢)，不过，最终她会将一只脚的脚尖悄悄地指向让她最感兴趣的男士。

(四)手臂信号

每当感觉到有危险降临时，男人们就会用手护住下身，因为这样的动作可以保护他们的要害，增加内心的安全感。

双臂交叉抱于胸前

也许，你会觉得双臂交叉的动作会让你感觉很舒服，但是，我要告诉你的是，其他人却会因此而认为你不友好，难以接近。

持这种姿势的人们通常会对所听到的谈话持否定或消极态度。

因此，当你与人交谈时，如果看到对方摆出了双臂交叉的姿势，那么你就应该意识到自己是不是说了那些与对方观点不同的话。

此时，即便对方口头上表示赞同，但你已经没有必要再谈下去了，因为对方的肢体语言已经很明确地告诉你结果了。

应对策略

一个简单而有效的办法：

找一件物品让他握着(比如笔、书或样品之类)。

找一件事情让他做(比如在你谈话的时候，播放视频录像，让他身体向前倾，从而放下双臂)。

握拳式双臂交叉

这一动作代表强烈的敌意，此时需安抚对方的情绪，设法找出导致对方情绪激动的原因，防止事态进一步恶化。这也是法庭上原告多采取的姿势。

双手抓握式双臂交叉

这种姿势表达了此人的不安和紧张、消极和拘谨的心理，暗示了他将不会购买你的产品。法庭上的被告也常采取这一姿势。

拇指向上式双臂交叉

采取这种姿势的人，表明此人自我感觉良好，觉得自己很棒，一切尽在掌握之中。

在商务会谈中，当你向对方售卖产品时，在接近尾声时，如果你发现对方采取拇指向上式的双臂交叉，同时还伴有其他表示肯定的动作或表情，那么恭喜你，此时此刻，你大可以放心地向对方提出签订合同之类的要求。

但是，对方如果采用了其他的双臂交叉姿势，那么此时，最明智的做法就是在对方明确表示拒绝之前，通过提问的方式探明对方拒绝购买的真正理由，掌握主动权。

人们在参加一些社交活动或工作会议时，常常会因为与其他人关系生疏或缺乏自信而使用单臂交叉的姿势，来安慰自己的紧张与不安。

商务会谈中的茶杯或咖啡杯动作

在商务谈判中，适时地中断一下，为对方送上可口的咖啡或茶，在轻松的氛围中仔细观察对方，并趁机揣测他的谈判意向，这是相当巧妙的一种谈判技巧。

如果是这种姿势，表明她很愿意聆听你的想法：

如果是这种姿势，则表明她在利用弯曲的手臂向你说“不”。

(五)以手观人，以手观心

所谓十指连心，科学家们早就发现，人类双手与大脑之间的神经关联远远多于人体的其他部位，所以，双手的动作和手势往往能够准确地反映我们内心真实的情绪状况。

1.咬手指甲

一般被认为是缺乏安全感和紧张的姿势。

2.“摩拳擦掌”

一种是双手迅速搓动，表示了此人无比期待的心情。

如果客户一边快速摩擦双手，一边说“让我看看你有什么”，这说明他有很强的购买欲望。

但是，如果对方摩擦手掌的速度十分缓慢，我们就会怀疑对方是否隐瞒了一些事情，有些闪烁其词。

3.塔尖状手势

这是一种高度自信的手部动作，表明此人对他的现状感到满意和舒适。

4.祈祷手

当我们的自信心发生动摇或产生怀疑式，我们的塔尖状手指就会交织在一起做祈祷状，这是一种在压力和焦虑下做出的动作。

5.拇指有关的手势

留在口袋外面的拇指：表明此人处于优势地位，高度自信的手势。

将拇指藏于口袋的动作：表达了此人极度不自信、没有安全感或社交不舒适的信号，职位较高的人士应避免此类动作。

6.冻结的双手

研究表明，与最诚实的人相比，说谎的人通常会尽量减少各种手势和接触，也很少移动四肢，这种行为与边缘反应是一致的。

7.手部动作的转换

与其他非语言行为一样，手部动作的突然转换，说明了此人的思想和感觉发生了急促的变换。

比如渐缓的缩手动作，手从桌面慢慢撤离，慢慢缩回去，最终放到腿上。这种远离动作是心理逃跑的线索，这种行为通常发生在我们感到威胁时。

8.托盘式手势

使用这一姿势的多为女性或男同性恋者，他们通常都是借此来吸引心仪男士的注意力。

如果你想讨好、恭维对方，这样的姿势一定不会让你失望。

9.手背后的姿势

这种姿势无论从前后看，都表达了一种权威、信心和力量。

背后握住手腕的姿势，标志着此人内心充满了挫败感，希望能够借此动作来找回自控权。

背后握住另一只手的那只手抓握的位置越高，此人心中的挫败感和愤怒就越强烈。

(六)脸部表情

不管是婴儿、小孩、青少年、成人还是老年人，他们表达不舒适的表情都是一样的，这种表情全世界通用。

同样，我们也能够识别出各种舒适的表情。

人类常见的7种表情是：愤怒、轻蔑、厌恶、恐惧、高兴、悲伤、惊讶。

尽管人们的面部表情可以提供各种有意义的信息，让我们了解别人的思想和感觉，但是，我们必须谨记，这些信息有些可能是真的，有些则可能是虚假的，需要我们认真加以辨别。

消极表情

我们可以通过一些线索发现这些情绪：

颚部肌肉紧缩、鼻翼扩张、眯眼、嘴巴颤抖或嘴唇紧闭(抿住嘴唇)。

进一步观察，我们还会发现：

紧张的人目光的焦距是锁定的，脖子是僵硬的，头一点都不会偏。

(比如一群陌生的人挤满电梯)

积极表情

大多数快乐的表情都容易辨认，但是，出于各种各样的原因，这些非语言信号会被抑制或隐藏。

比如，我们在玩牌赌钱的过程中，如果我们接了一手好牌，却不愿意让别人知道，我们就会压抑自己的高兴情绪，这时候，敏锐的人就会通过一些辅助证明来获知真实的信息，如眼睛瞳孔的突然放大与否，或脚部的非语言信息来判断。

眼睛的非语言行为

眼球内部的肌肉能够收缩瞳孔，以避免眼睛受到强光的刺激；而当有危险物品袭来时，我们眼睛周围的肌肉会立刻合上眼帘，因此，眼睛成了我们脸上最诚实的部位之一。

消极的眼部动作

当我们被刺激，或是突然遇到什么让人吃惊的人或事时，我们的眼睛就会睁大，瞳孔也会迅速扩张。

这样做的目的，是最大限度地吸收光亮，从而向大脑传送足够的视觉信息。

然而，一旦我们对这些信息做了处理，或对它们做出消极的认知，我们的瞳孔就会立即收缩。

通过收缩瞳孔，我们能更精确地将面前的一切聚焦到眼前，从而使我们看得更清楚，以便有效地保护自己。

我们也会通过眯眼来遮挡光线或自己不喜欢的人或物。当我们生气或听到自己不喜欢的声音或音乐时，我们也会眯起眼睛，同时眉毛下压。

同样的现象还会发生在商务活动中。如果你的客户突然眯起了眼睛，说明他们在某个方面有所疑惑，正在做思想斗争。

积极的眼部动作

瞳孔扩张表达的是一种满足感，或其他一些积极情感。这种情况下，大脑仿佛在说：“我喜欢现在看到的东西，让我看得再清楚些吧。”

当我们因为看到某人(如亲人)或物而由衷地高兴时，他们的瞳孔就会扩张，眉毛会上挑(或弯成弓形)，眼睛会睁大，从而让眼睛显得更大。

当我们看到自己喜欢的人时，或偶然遇到久违的朋友时，我们会竭力睁大眼睛，越大越好，同时扩张瞳孔。

在工作中，当老板睁大眼睛看着你时，你可以假设他或她比较喜欢你或对你做的事情很满意。

不管是追求异性，还是在商务会谈中，你都可以使用这种确定行为判断自己的方式是否得当。

简单说就是，眼睛睁得越大，好感就越多。另外，当看到别人眼睛缩小时，如眼睛眯起、眼眉下垂或瞳孔收缩，你就该想想如何改变战略了。

连续眨眼/跳动眼睛

当我们感到兴奋、烦乱、紧张或忧虑时，我们眼睛眨动的频率就会提高；当我们放松下来，它又会恢复常态。一连串的眨眼动作反映的可能是一种斗争，或是与我们的表现的斗争，或是与信息的传递和接受的斗争。

在社交或商务会谈中，行家们会通过寻找这种行为评估其他人的舒适度。眼皮颤动的人一定是遇到了什么麻烦，有些人甚至刚一遇到麻烦就会立即出现这样的反应。

例如，在一场谈话中，眼皮开始跳动说明这个人可能对正在讨论的问题产生了疑问或完全不认同，或是正在准备转换话题。事实是，不管一个人是不是在说谎，当他感到压力时，他眼睛眨动的频率就会增加。

利用眼球的运动方向来测谎

人们眼球的转动能够表现出内心所想，所以，我们通过观察他人目光的动向，可以解读出他们正在回忆某个看过的、听过的、闻过的、尝过的或是摸过的东西。这种观察技巧是美国心理学家葛瑞德(Grinder)和班德勒(Bandler)的研究成果。我们通常将之称为神经语言程序学(Neurolinguistic Programming，英文简写为NLP)。

NLP是一项了不起的研究成果，同时也是强有力的沟通工具：

当向一个右撇子提问时，那个人眼睛所看的方向(从你的方位判断)

左上方(对方的右上)

Visually Constructed Images(Vc)

说明此人正在撒谎

右上方(对方的左上)

表明：搜索记忆中的视觉图像

Visually Remembered Images(Vr)

说明此人在讲真话

左下方(对方右下)

表明：知觉/感觉(F)

如果你问某些人：“你能记得篝火的味道吗?”，那么他们在重新调用味觉，感觉，嗅觉想这个问题时，眼球的方位就是如此。

右下方(对方左下)

表明：自言自语(Ai)

当某些人在自言自语时，眼球的方位就是如此。

比如你说：“我真想给他一巴掌”或“我真想爬上总经理这个位置”。

眼球向左或右边移动，表示构造或回忆听觉；

眼球向上则表示迟疑；

左撇子眼球的运动方向表示的则是刚好相反的意思。

嘴部的非语言行为。

真笑与假笑

假设你知道你的一位业务伙伴喜欢A君但不喜欢B君，而两个人都受邀参加这位伙伴举行的聚会，那么注意观察一下他在门口接待这两个人时的表情，你一定能立刻找出这两种笑的区别。

一旦你掌握了微笑晴雨表，你便能酌情处理与他们的关系。你还可以通过观察别人脸上的笑容，估算对方对你的想法和建议的态度。得到真笑的想法值得进一步开发和跟进，而得到假笑的建议则应重新评估，或被暂时搁置。

这种微笑晴雨表适用于朋友、配偶、同事、孩子，甚至是老板。它能够反映人们交流过程中的各种感觉。

在这些常态的笑容背后，映射着怎样的内心活动?而哪些是真诚的笑容?哪些又是伪装的面具呢?

美国加州大学心理学家保罗·埃克曼教授和肯塔基州大学的华莱士·V·法尔森教授经过多年研究，设计出一套识别面部表情的编码系统，能够成功破解人们的真实表情，包括真笑和假笑。其试验证明，喜悦产生的自发笑容(真笑)，和故意收缩面部肌肉引起的伪装笑容(假笑)是不一样的。

真笑：嘴角上翘、眼睛眯起。

假笑：只有嘴角上提

看穿真假笑的3个具体方法

从脸部特点来看，真笑时，面颊上升、嘴角会向眼睛的方向上扬、眼周围的肌肉堆起产生皱纹、眉毛微微倾斜；假笑时，只有嘴角上提，一般是被平拉向耳朵的方向，眼中没有任何感情。

从嘴巴和眼睛的动作时机来看，真正的笑容，一般都是先从嘴角开始笑开，然后再带动眼睛，前后有时差；虚假的笑容，嘴巴和眼睛则是同时动作笑开的，没有任何时间差。

撒谎者的笑容出现速度比发自内心的真笑要快，而且持续的时间却更长，看上去就好像是戴着一个笑眯眯的面具。如果是假笑，由于我们的左右两个半脑都希望能使笑容看起来显得更加真实，所以在意识的控制之下，我们的左侧脸庞与右侧脸庞的表情并不完全相同，其中一侧的表情会显得更加夸张。

结果，当人们撒谎时，左侧脸部的笑容就会比右侧脸部的更加明显。

嘴唇的消失、挤压

嘴唇的挤压是消极情感的一种反映，它清楚地表明一个人遇到了麻烦，或者受到了压力，在某些方面出了问题。

当嘴唇被藏起来时，嘴角会下拉，情绪和自信会跌至谷底，而忧虑和压力、担心则会急速上升。

舔嘴唇

舔嘴唇是一种安慰行为，它能让我们在受到压力或不舒适时镇定下来。

二、情绪状态

线索1：言行与情绪不合拍

如果对方在“话出口之前”或“一开始说话”时，坚定地摇头或点头，则表示他所言属实；如果他在“说完之后“才开始摇头，那代表他企图展现自己确实如此，这表明他在说谎。

这是经过预谋和设计所做出的动作，并非出于感情，因为动作出现了时间差。

比如，如果先大声说话，然后再用手猛拍桌子，这是对可怕事情反应的手势时间差。如果是真的发火，这两个动作会同时进行。

说谎的人经常会眼神看着一边，而其手指却指向另外一边。

线索2：表情持续太久

情绪出现的时间快慢是很难作假的。只要仔细观察，你就不会被愚弄。

由于作假的情绪反应不是自然发生的，所以它出现的时间会稍微延后，持续的时间也会比真诚的情绪反应要久，然后“突然”就消失了。

“惊骇、惊讶”的情绪反应是一个绝佳的例子。这种情绪来得快，去得也快，如果持续过久，表示这种反应极有可能是装出来的。

三、交谈模式

线索1：套用你的话作回应

你可曾注意到，当你心不在焉时，你是如何应对一般碰面打招呼的社交礼仪及客套话的?

类似的情况是，当甲指控乙时，由于乙是在毫无准备的情况下被逮，手无寸铁，又没有时间思考，出于恐惧，就会套用甲说的话，作出否定回答。

把肯定句转换成否定句，是最快速作出反应的方法。

约翰之所以套用玛丽的话，急着回答，是因为他确实欺骗了玛丽，回答稍有延迟，就会让他觉得自己看起来做贼心虚。

对心虚的人来说，一秒钟犹如一辈子一样漫长。

线索2：沉默是金

在询问对方时，留心他在你没有继续追问下去的时候，是否持续“提供更多信息”。

一个典型的例子：

例如，海伦问杰克：“昨天晚上你去哪了?”“跟朋友出去了。”海伦对这个答案不置可否，杰克就开始紧张，以为海伦不相信他，于是他又继续说“我们去看电影”，“我们怎么样怎么样”等事实，直到海伦有回应才住口。这才让杰克认为他已经取信于海伦了。

心里有鬼的人，只会断断续续、一点一点地说，直到获得对方认可才停止。他之所以不停地说这些话，是为了填补因沉默而造成的谈话空白。

线索3：暗示性的回答不是回答

人们不愿回答问题时，通常会用暗示的或非正面的方法作为回应。

以下是中国外交部发言人就2003年美国发动伊拉克战争等问题答记者问的例子。

问：对伊拉克战争正在进行中。中国是否认为这场战争是正义的?

答：关于伊拉克问题，中国领导人曾多次阐明中国政府的原则立场。中国政府的立场完全符合世界人民要求和平的强烈愿望。不顾大多数国家和世界人民的反对，绕开联合国安理会，对伊拉克发动军事行动，违背了《联合国宪章》和国际法基本准则。我们对此表示严重关切。

问：你的讲话非常清楚地说明美国的行动违反了联合国宪章，中国是否会向安理会提交议案谴责美的行动?

答：发生军事行动后，中国很快就表明了自己的立场，强烈呼吁有关国家停止军事行动，至于下一步，中国政府将继续为维护世界和平作出努力。除了将继续强烈呼吁有关国家立即停止军事行动以外，我们也将同世界上绝大多数国家一样，促使有关国家停止军事行动，使伊拉克问题重新回到政治解决的轨道上来。

四、说话方式

线索1：反应过度

当对方对你提出的问题或意见反应过度、带有攻击性时，你就得留心了。他企图用这种方式达到各种不同的目的。

线索2：说谎者多使用指示代词

说谎者很少或根本不使用“我”或“我们”之类的人称代词，而多使用“那个”“他”等指示代词，且说话声音单调，缺乏抑扬顿挫。

说实话的人则会无所顾忌地强调句子中的人称代词。比如，说谎的人可能只简短地回答“是”，而非“是，我是”。

五、心理征兆

线索1：说谎者容易忽略他人的观点

说谎者会十分小心地陈述某个事件的细节，但常常会遗漏一个关键要素——他人的观点或意见。这是因为陈述他人的观点或意见，等于是为事件细节加入了另一个方面，说谎者通常没有聪明到能够达到这种思维层面。他或许把其他人也编入陈述的事件中，但其他人的想法则往往被忽略。

假设你问女友昨晚的行踪，她说昨晚加班到很晚。你不相信，于是进一步施压，问她昨晚吃了什么，以下是两种可能的回答：

(1)“哦，我昨晚不怎么饿，所以我就回住处，和我的室友一起看电视。她煮了意大利通心面，但我没吃。”

(2)“哦，我昨晚不怎么饿，所以我就回住处看电视。室友很惊讶我竟然不吃晚餐，尤其是她最拿手的意大利通心面。

线索2：说谎者通常不会提出反问

高明的说谎者可能精通回答问题，好让自己取信于人。但是，就算她的骗术再高明，也会因为没有适时反问对方而露出马脚。说谎的人之所以不会发问，是因为对她来说，这场对话并不真实。

说谎者通常会忘了，不仅要回答问题，还要提出问题。

线索3：过于完美

事件中出错、不完美的部分，是另一个常被说谎者遗漏的要素。虚构捏造的事件，儿平不包含任何负面的细节。说谎的人只在意把故事情节交代清楚，她的想法是单方面的。

真实的陈述者通常在说完某一情节后，可能后来一回忆不对，就会立刻改口纠正，而这一点骗人者通常是做不到的。

六、其他线索

线索1：真好，总算结束了

仔细观察倾听，当话题转变的时候，他是否变得比较开心?甚至脸上挂着一丝微笑，或者长出了一口气?

注意他的姿势。他是否显得更加放松，更少防备?他的情绪转变得多快、多戏剧化，显示了前一个话题如何令他不安。

试探他，看看他是否想很快地转变话题。

面对恶劣的指责或指控，他若清白无辜，一定会愤慨反抗，并坚持要立刻或另外找个时间，针对此指控作进一步的讨论。

切记，心虚的人想要改变话题，清白的人总是想要继续讨论。

线索2：精准排练的说辞

如果他的说辞听起来像是排练过的，那么极有可能的情况是，他预期你会提出这个问题，并花时间编排了情节。

一般人应该无法轻易地回想起所有的实情和细节，但他却轻松地把事情交代清楚，表示他有所准备。

举例来说，某人问嫌疑人两个月前的某一天去了哪里，精心演练过的答复可能会是：“我去上班，下午5点半离开公司，再到川渝人家餐厅吃晚餐，直到7 点45分，然后就直接回家。”

执法人员发现，运用这个线索的效果极佳。

假设一名警官讯问一名嫌疑人两年前某一天的经过情形，如果他能够一五一十说出当天做了什么、去了哪里，就非常不对劲了。大部分的人通常连昨天早餐吃了什么可能都记不起来呢!

线索3：狡猾的误导

无论何时，只要有人强调他们没在做某件事，你可以确定他们就是在做那件事。

比如，在一次相亲之后，女方告诉男方，接下来几个星期她忙得要命，但她不想让他觉得她企图甩掉他。但是，如果她根本没有那个想法，就不会说出这种话。若有人对你说：“我不是要伤你的心，但……”那就表示她根本不在乎是否伤了你的心。

另一种透过暗示的巧妙谎言是以否定的形式呈现的。

它是这样运作的：一位经纪人企图说服一位角色总监，让他旗下的演员李某取代另一位演员张某在戏中扮演角色男二号。经纪人小心翼翼地说，张某上个月在一所专门协助戒毒戒酒的医院出现，但据说张某只是前往探视一位朋友。角色总监听了之后，就会开始纳闷张某是否有酗酒和嗑药的问题。而如果那位经纪人说张某是去医院接受治疗，那么角色总监就会怀疑他说这话的真实意图。

线索4：售货员的诡计

你是否遇到过以下的情况：你在寻找一件商品，但售货员告诉你，其实这件商品不如另一件商品好，而结果是你想要的那件商品已经没货了。

很明显，如果售货员表示的确有那件商品，但她想介绍更好的产品给你看看，这样就比较可信。所以，在你接受她所谓“更好的商品”(或其他服务)之前.先确定她是否真有你原先想要的货品。如果她没有，最好别相信他。

线索5：数字的陷阱

说谎者为了让自己的说辞显得流利顺畅，通常会落入数字的陷阱中。由于他想得太快，并试图记住自己说了什么，所以他提到的数字都是同一个数字，或是另一个数字的倍数。

以下面试者与应征者的对话是一个典型的例子。

面试者：“你有几年企业管理的经验?”

应聘者：“我曾在3个不同的地方工作，总共有6年左右的经验。”

面试者：“说一说你在这些地方工作的经验。”

应聘者：“我基本上每周工作6天，负责管理约12个员工……”

当事实、数字和信息、异常雷同时，你就得小心了。

线索6：道貌岸然

这条线索非常巧妙，而且非常普遍，也许你本身可能就曾有过许多次相同的经历。每一个人对于事物的条理秩序、道德的一致性，都有着与生俱来的需求，这条线索就源自人类的这种天性。

说谎者常常表现出一种特定的道德倾向，让人们以为他的其他行径一定也是如此道貌岸然。许多被双规的贪官皆是如此。

比如你在一家较大的公司任职，财务部门的主管杨某认为，你可能发现了他侵吞公款的阴谋。他知道你手中尚未握有确凿的证据，但也急于改变你的想法，摆脱你的关注。

杨某会怎么做呢?在你面前，他可能会公然大声斥责其他同事把办公室文具等公用物品“借”回家作私人用途。见此情景，你对杨某的观感就有可能是：嗯，看来此人很有道德感，连私用办公室文具等公物的芝麻小事都看不惯，可能不大会与侵吞公款这种事有关，也许我以前错怪他了。

线索7：淡化处理

如果她轻描淡写、漫不经心地告诉你一件其实很重要、值得多花点心思的事情，那你就得留意了。

例如，她说：“喔，顺便告诉你，下个周末我要到外地出差。”如果她很少在周末出差，那么她应该会对你说些“周末出差多么离谱”之类的话。她如此轻描淡写，让这趟出差疑点重重。

不寻常的事情发生了，她却等闲视之，一点也不重视，表示她企图转移注意力，而且通常事有蹊跷。

线索8：太离谱的情节

有时候，越是令人吃惊的情节，越令人信服。为什么呢?因为我们自忖：“如果这个人存心骗我，应该会编一些不至于如此离谱的故事出来。“所以，如果骗子美化他的故事情节，并加上一句：“你不觉得，如果我要骗你，应该编一些更加可信的东西出来呀?我跟你说的这些事情，本来就是真的!”

那么事实上，他就是在编造故事。