营销事典
一家汽车公司的推销员一次在跟一个大买主推销，突然这位主顾要求看该汽车公司的成本分析数字，但这些数据是公司的绝密资料，是不能给外人看的。但如果不给这位客人看，势必会影响两家和气，甚至会失掉这位大买主。
这位推销员一下子僵在那，他支吾了半年：“那，那好吧！……可是，这样不行……”
客户看到他犹豫不决的样子，以为他毫无诚意，拂袖而去。
推销员最终失去了这个大客户。
因此，有人在推销中也照搬这一套，不肯轻易对对手说“不”，怕伤了双方的感情，也怕使推销谈崩。尤其对那些急于从推销中获得一点什么的推销者来说，说“是”都来不及，哪里有说“不”的勇气！但是这样小心谨慎的结果，往往使推销失败。因为推销对手一旦发觉你不敢说“不”，就会马上勇气百倍，信心十足，得寸进尺，想不赢都不可能。
一个推销专家说过：“推销是满足双方参与彼此需要的合作而利己的过程。在这个过程中，由于每个人的需要不同，因而会呈现出不同的行为表现。虽然，我们每个人都希望双方能在谈判桌上默契配合，你一言，我一语，顺利结束推销，但是推销中毕竟是双方利益冲突居多，彼此不满意的情况时有发生，因此，对于对方提出的不合理条件，就要拒绝它。”
营销心经：
拒绝是推销员的权利，但更需要勇气和技巧。
正确做法：
这位销售员可以不用“不，这不可能”之类的话，只在他的话中婉转地说出了“不”的意思就行了，如：
“对不起，连我也无法得到这些数字呀！”
“公司是不容许这样做的，否则我会丢掉饭碗的。”
“公司还未做过此类分析，倘若要做的话，恐怕得一阵子。”
深入分析
一般来说，在生活当中，拒绝一个人需要勇气，因为拒绝会使对方感到难堪，没有面子，尤其是硬邦邦地说“不”，更是令人无地自容。所以，很少有人说“不”，即使非拒绝不可，也语气委婉，七拐八折，直来直去的“不”不到关键时候绝不轻易说出来。
不论他的话是上述哪一种，知趣的买方听过后是不会再来纠缠他了。
可以说，一些失败的推销者都忽视了这样一个基本推销准则：说“不”是推销当中的一项权利，对谁都一样！
记住，要想在谈判桌上赢得利益的筹码，就绝对不要放弃说“不”的权利！
那么，怎样才能既不违背你的原则又能让客户接受你呢？
1.敢于拒绝
说“不”是需要勇气的，尤其是针锋相对、寸步不让的谈判桌上；就像士兵上战场一样，没有牺牲的勇气就不要上！
当然，这并不是说推销者一定要具备好战精神。过于好战和希望受人喜爱一样糟糕。在推销过程中，买卖双方不但要互相竞争，也需要彼此合作。过于好战的人不懂得怎样与人合作；希望受人喜爱的人则尽可能逃避竞争，因为他们不知道怎样开口拒绝他人。
2.委婉地拒绝
巧妙地说“不”，还有以下几种建设性的做法：
用沉默表示“不”；用拖延表示“不”，用推脱表示“不”；用回避表示“不”；用反诘表示“不”；用客气表示“不”；运用韵味十足的“无可奉告”；“天知道，你不知道”；“事实会告诉你的”……
3.选择适当的时机
时机选择得不好，不但达不到说“不”的效果，有时甚至会带来反作用，比如使对方恼羞成怒，拂袖而去，这就得不偿失了。
一位律师曾经帮助一名房地产商人进行出租大楼的谈判，由于他知道在何时说“不”，以及怎样恰当地说“不”，从而取得了不俗的效果。
当时有两家实力雄厚的大公司对此表示出了浓厚的兴趣，两家公司都希望将公司迁到地理位置较好、内外装修豪华的地方。
律师思考一番后，先给A公司的经理打电话说：“经理先生，我的委托人经过考虑之后，决定不做这次租赁生意了，希望我们下次合作愉快。”然后，他给B公司的老板打了同样的电话。
顶尖诀窍：
该说“不”时就说“不”，才能掌控主动权。
当天下午，两家公司的老板就同时来到房地产公司，一番讨价还价之后，A、B两家公司以原准备租用8层的价码分别租用了4层。很显然，房地产公司的净收入增加了一倍，相应的，律师的报酬就增加了一倍。
高明的谈判人员都深知这条教训，他们常常会假装被对方“俘虏”，然后假装退让，作出一副吃亏让步的样子。在推销中同样有这个问题，你要让客户感到他们好像赢了几分，这样他们都能状态良好，感觉放松。相反，要是你老想压着对方，每次都只说“是”的话，他们就会想方设法胜过你。让他们说几句得意的话不仅无碍大局，而且能够使你取得更多的信任票。所以，只要你在恰当的时间说“不”，你就更有可能在成交之际让客户说“是”。
妙语点评
推销中的拒绝并不是一个简单的“不”字所解决得了的。你首先要考虑到如何拒绝方能不影响推销的顺利进行。此外，在推销中知道如何说“不”，知道何时说“不”，还将会对你在推销中所处的地位起到调整作用。比如，如果你善于运用此道，就能给对方一种深不可测的感觉，从而对你望而生“畏”，使你在谈判桌上占尽“地利”。
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