假拒绝真拖延，认清客户的拒绝

情景55　假拒绝真拖延，认清客户的拒绝

也存在这样一种情况，客户假借拒绝来引起销售人员的恐慌，从而胁迫销售人员降价或优惠，或者给予自己更有利的条件。认清客户的拒绝，找出客户拒绝的真实原因，销售人员才能更有效地应对客户。

一位保险销售人员向客户简单地介绍保险之后，发现对方一直以“没有支付能力”加以拒绝。但他心里清楚，这并不是客户心中的真实想法。

客户：“我很想买，但是没钱。”

销售人员：“王先生，恕我直言，即使您没有足够的资金，但保险并不是要您倾其所有。钱多可以多买点，钱少可以少买点。”

客户：“再等一段时间，现在我的资金很紧张。”

销售人员：“王先生，我觉得您说的并非真话，能给我说说吗？我来当您的参谋，说不定可以解除您心中的疑惑。”

客户：“那我就说说吧，其实，这些产品并没有你们宣传的那么好，我以前有过失败的经历。正像人们说的，保险大部分是骗人的。”

销售人员：“能具体说说吗？”

客户：“目前，我公司经营状况不好，负债较多……”

销售人员：“原来是这样啊，如果您照我提供的方法去做……”

在这位销售人员的引导下，王先生终于说出了心中的疑惑。原来，对方有过一次购买保险失败的经历，从而对保险销售人员一直有误解。经过这位销售人员的努力，客户终于答应先购买一份小额保险。

很多时候，客户拒绝销售人员的推销并不是他们内心真实的表达，而是以此为借口来故意拖延或表达一些不满。销售人员一定要识别客户拒绝背后的真相，引导客户说出真正原因，从而消除异议，达成交易。

1.引导客户说出拒绝的原因

要想找出客户拒绝的原因，销售人员首先要从自身入手。比如，你的态度是否诚恳、举止是否恰当、形象是否亲善等。再加上，现在推销行业诓骗虚假之词到处都是，你说得越精彩，客户的心理防御会越重。所以，引导客户不在于巧言，而在于真诚。建立信任是推销的核心所在，没有信任就无法赢得推销的机会。

2.增强客户对产品需求的迫切性

客户需要这个产品，说明对产品持认可的态度；转而又说“暂时不需要”，说明客户对产品的需求并不是那么迫切，这个产品对他来说可有可无。当你了解客户的这种心理之后，就可以采取一些促进手段，比如采取一定的说话技巧，使客户认识到购买产品的必要性、迫切性。

3.提出合理建议，让谎言不攻自破

要想让客户满意，销售人员不应只是问题的制造者，更应该是问题的解决者。当你向客户介绍产品的时候，就相当于在为客户制造问题。然而，客户以各种理由拒绝，就是在告诉你他们不知道该如何解决这个问题。既然这样，销售人员就要主动一些。当你消除客户心中的疑虑之后，大部分客户会转变态度。

为了争取更多的时间和让步，客户会以各种理由拒绝销售人员。但对于绝大多数客户来说，那只是借口。只要你是个有心人，就可以发现客户身上有很多自相矛盾的地方，一方面是需要，一方面又拒绝购买。此时，给予他们合理的建议，帮助他们化解矛盾，可以促使他们再无借口不购买。