时尚供应链的供销合约

供应链合约，又称供销合同、供应链契约。供应链合约是一种由供应链上下游成员达成的具有法律效力的文件。根据合约的内容，供应商承诺在一定的条件下向采购方提供商品或服务；采购商则根据合同规定向供方支付报酬或其他商品/服务。合同的细节包括了数量、质量、价格、送达时间等，也包括了订单时间、付款条件、合同激励和惩罚因素等。

供应链合约以全局化优化策略取代分级策略，以获取供应链总体效应最大化的协同战略。运用供应链合约主要有以下三个作用。首先，供应链合约可以降低供应链的总成本、降低库存水平、增强信息共享水平、改善节点企业相互之间的沟通交流、产生更大竞争优势，实现供应链绩效最优。其次，时尚供应链的风险由供应链中的不确定性（包括市场需求、提前期、销售价格质量、核心零部件的生产能力及研发投入）所带来。供应链合约可以实现供应链成员之间的风险共担。最后，许多供应链合约的细节可以激励供应链成员拥有共同的目标、更努力地工作。所以，供应链合约可以帮助供应链实现供应链协调，完成整个供应链的利益最大化的目标。通过供应链合约的建立，供应链成员可以减弱彼此间的目标不一致、环境不确定、责任不明确，从而抵抗供应链失调给供应链带来的危害。供应链合约的引进，可以逐步减少供应链成员的机会主义意识，使得互相之间更信任、更忠诚、更合作。图4-3是供应链合约的作用。

图4-3　供应链合约的作用

在时尚行业，常用的供应链合约有：回购合约（Return contract or Buyback contract）、收益共享合约（Revenue sharing contract）、利润共享合约（Profit sharing contract）、数量弹性合约（Quantity Flexibility contract）等。

（一）回购合约

回购合约是指供应商在销售季节结束后将销售商没有售完的货物按一定的价格收购。回购合约其目的是给销售商一定的保护，引导销售商增大采购量。制造商通过承诺以低于零售商进货价格购回销售季节结束所有剩余商品，这样的举措可以促使零售商增加订货量。虽然在此过程中制造商承担了一些库存积压费用，但从整体来看，由于整个供应链最终可能会售出更多商品，因而制造商有可能受益。回购合约的路径如图4-4所示。

假设时尚供应链中有两个成员，一个为供应商（标示为S）、一个为零售商（标示为R）。利润表示为π，即供应商的利润为πS 、零售商的利润为πR。供应商以生产成本c 生产产品，以批发价w 把时尚产品出售给零售商，零售商又以零售价格p将产品出售给消费者。根据此合约，零售商向供应商订货q件。假如在销售季节结束后仍有剩余商品，供应商将以回购价格b买回所有的剩余商品。假设市场需求为D。所以供应商和零售商的利润分别为：

图4-4　回购合约路径图

回购合约将需求不确定性产生的风险由供应商和零售商共同承担，平衡供应商和零售商的边际收益和边际成本。并且回购合约可以使得供应链的合约做大，从而协调供应链。但是回购合约仍具有许多缺点：第一，如果零售商处理剩余库存的残值高于供应商处理剩余库存的残值，回购的效率就会降低；第二，退货成本，返回货物将产生运输成本；第三，非理性的零售商会过度购买，增加了供应商的不确定性；第四，使零售商推销商品的积极性下降；第五，供应链信息扭曲，不是响应顾客需求，而是响应零售商的订单。

回购合约在时尚供应链中有广泛的运用。时尚产品的更新速度很快，制造商通过对零售商提供的价格支持来分担产品过时的风险。许多时尚服装企业都采取回购合约吸引零售商购买更多的货物。一般而言，当回购商品在销售季节结束返回供应商之后，供应商会集中处理这些回购商品。例如，将它们二次销售——销售给专门销售过季打折产品的店铺。回购合约的一个缺点就是它会导致必须予以回收或处理的过剩库存，退回未出售产品的做法增加了供应链的成本。

假如供应商给予零售商的是一个减价补助，允许其以非常大的幅度低价处理产品，那么就可以消除退货成本这个缺点。这种减价补助的合约，我们叫它减价合约（Markdown contract）。

减价合约和回购合约相似，唯一的区别是减价合约不需要在销售季节结束之后将为销售的商品运回供应商处，而是供应商直接给一笔帮助零售商减价的钱，也称买断费。付了这笔买断费之后，供应商就不再买回购未销售的产品，而这些未销售产品的所有权就完全属于零售商。减价合约在美国时尚行业非常普遍。例如，时尚品牌汤米·席尔菲格 （Tommy Hilfiger）和百货公司JC Penny合作时，或时尚品牌拉夫·劳伦（Polo Ralph Lauren）与梅西百货（Macy’s）合作时，都是运用这种减价合约。

使用回购合约或减价合约，供应商将在季节末对未出售的产品进行回购或者价格补贴，所以对于零售商来说，似乎他们并没有很大的动力去提高销量。假如零售商有两种时尚产品，一种运用了回购/减价合约，另一种没有运用任何一种合约，那么在季节末，零售商一定会将没有运用任何合约的时尚产品放在最显眼最好的位置出售，以争取更大程度地出售商品；而对于运用了回购/减价合约的时尚产品，零售商因得到了一点保障和补偿而削弱了销售努力。

（二）收益共享合约

收益共享合约也是激励销售商增加订货量的一种方法。在这种合约中生产商以低于批发价的价格把产品卖给零售商但是要按一定的比例分享销售商所获得的销售收入。在时尚供应链，零售商经常不愿多订货的原因可能是批发价太高。如果供应商降低批发价，虽然零售商订货增加了，由于批发价的降低，供应商利润可能会降低。此时，如果零售商将其销售收入的一定比例返还给制造商，则制造商有可能降低批发价格，此即收益共享合约。收益共享合约是供应链成员在商品销售期末，对商品销售收入进行合理分配，共担市场风险，改进供应链运作绩效的一种协调方式。收益共享合约的路径如图4-5所示。

假设时尚供应链中有两个成员，一个为供应商（标示为S）、一个为零售商（标示为R）。利润表示为π，即供应商的利润为πS 、零售商的利润为πR 。供应商以生产成本c 生产产品，以批发价w 把时尚产品出售给零售商，零售商又以零售价格p将产品出售给消费者。根据此合约，零售商向供应商订货q件。假如销售收益分给供应商百分之λ。假设市场需求为D。所以供应商和零售商的利润分别为：

图4-5　收益共享合约路径图

收益共享合约离不开信息基础设施，以确保供应商可以监控零售商的销售数据。这个信息基础设施的造价非常高。因此，对于向许多小型时尚购买者提供的供应链来说，收益共享合约可能很难操作。收益共享合约的优点是不需要退货，减少退货成本。然而缺点一是需要信息系统支撑，监控成本较高；二是打击了零售商的销售积极性；三是造成供应链信息扭曲。

收益共享合约在时尚供应链中的运用非常普遍。许多零售商家将自己的场地租借给一些时尚品牌。零售商家作为零售商，并不向那些时尚品牌收取租金，而是在收益获得之后，与其根据之前商量好的百分点进行分配。这种做法在中国的百货公司和时尚品牌之间非常普遍。

（三）利润共享合约

利润共享合约与收益共享合约十分相似。他们都是激励销售商增加订货量的一种方法。但要注意的是，利润共享合约是在销售季节结束之后，供应商和零售商将利润进行合理分配，共担市场风险，改进供应链运作绩效的一种协调方式。利润共享合约的路径如图4-6所示。

假设时尚供应链中有两个成员，一个为供应商（标示为S）、一个为零售商（标示为R）。利润表示为π，即供应商的利润为πS 、零售商的利润为πR 。供应商以生产成本c 生产产品，零售商又以零售价格p将产品出售给消费者。根据此合约，零售商向供应商订货q 件。假如将销售利润的百分之分给零售商，而剩下的销售利润百分之(1−φ)分给供应商。假设市场需求为D。所以供应商和零售商的利润分别为

图4-6　利润共享合约路径图

与收益共享合约相似，利润共享合约的优点是不需要退货，减少退货成本。然而缺点是：一是需要信息系统支撑，监控成本较高；二是打击零售商的销售积极性；三是供应链信息扭曲。

同样，利润共享在时尚供应链中的运用非常普遍。特别是两个时尚品牌合作，形成一个联合品牌的时候，他们往往是运用这种利润共享合约。例如，H&M和英国时尚品牌Jimmy Choo合作打造一个联合品牌H&M for Jimmy Choo时，Jimmy Choo提供设计图，H&M负责产品开发、生产、销售。最后，它们运用这种利润共享合约进行利润的分割。

（四）数量弹性合约

数量弹性合约是供应商允许零售商在了解到需求之后改变订货量（在一定限额下）。如果零售商的订货量为O单位，那么供应商要保证至提供Q=(1+α)O单位的产品。而零售商则必须保证至少购买q=(1−β)O 单位的产品，，0≤β≤1。零售商可以根据自己所了解到的需求情况购买介于q和Q之间的任意数量的产品。数量弹性合约与回购合约有些相似之处，即供应商都要承担一部分库存积压的风险。当退货成本较高时，数量弹性合约由于不需要退回产品，因此比回购合约有效。当供应商面对多个零售商供货时，数量弹性合约也比回购合约有效，因为供应商可以综合多个零售商的不确定性，从而减少库存积压。数量弹性合约提高了零售商的平均购买量，如果设计合理，有可能增加供应链的总利润。

假设供应商的生产成本为c，向零售商收取的批发价格为w，零售商面向消费者出售的价格为p。如果零售商的订货量为O，那么供应商承诺的供货量为Q。如果市场需求D低于q，那么零售商的购买力为q；如果市场需求D介于q和Q之间，那么零售商的购买力是D；如果需求D高于Q，那么零售商的购买力是Q。供应商和零售商的利润分别为

数量弹性合约在时尚行业非常流行。例如，意大利时尚品牌贝纳通就要求其零售商在交货期的7个月前下订单。打个比方，零售商订购红色、蓝色和黄色的毛衣各1000件。在交货期1～3个月，零售商最多可以改变任何颜色的订单数量的30%，将其改为其他颜色。不过，在这个阶段是不能修改订单总数的。如零售商不能把订单改为红色70件、蓝色70件和黄色160件。销售季节开始后，零售商最多可以将任何颜色的订单量增加10%。例如，零售商可以再增加30件黄色毛衣。在数量弹性合约中，零售商对于所有颜色的总订单有最高10%的柔性，对某个颜色的订单有大约40%的柔性。这一柔性与总需求的预测精度高于单一颜色的需求预测是吻合的。这样一来，零售商可以更好地对供给和需求进行匹配。贝纳通采用成本较低但提前期较长的生产流程来生产订单的固定部分。订单的柔性部分（大约占35%）则可以延迟生产。与没有数量弹性合约相比，其结果是能够以较低的成本更好地对供给和需求进行匹配。数量弹性合同使得零售商和贝纳通的利润都得到了提升。

相对于回购合约和收入共享合约，数量弹性合约造成的信息扭曲较少。考虑有多个零售商的情况时，在回购合约下，供应商必须在实际需求发生前对各零售商所下的订单来组织生产，这就造成了分散在各个零售商处的库存积压。在数量弹性合约下，零售商在实际需求即将发生前仅给出自己的购买力的上下限。如果各个零售商的需求是互相独立的，那么供应商就不必按照每个零售商的订单的上限来组织生产。供应商可以聚集所有零售商的不确定性，相对于分散在各零售商处的库存，这种做法降低了库存积压的水平。随着销售季节的临近，在需求更加明确而稳定时，零售商再给出具体的订单。所以数量弹性合约可以在一定程度上减少需求不确定性，降低信息的扭曲程度。