利用客户的好奇心

情景70　利用客户的好奇心

人人对未知的事情都会有一种好奇的心理。当你不能确定一件事情的时候，肯定有进一步去了解、去探索的欲望。好奇成交法就是利用客户的好奇心理，来促使他们对某产品采取购买行为。

好奇心是销售人员必须掌握的销售心理。在销售中，每个销售人员都应该重视起来。比如，你在向客户介绍产品的时候，尽量介绍新功能、新用途，或者尽量从边缘模糊的功能说起。总之，要把客户的好奇心充分调动起来。

用词新颖是引起客户好奇心的手段之一。在与客户交流的时候，一定要把自己的说辞精心准备一番。同样的产品，在表达的时候用词不一样，效果也会大不一样。

广东曾有一家房地产公司，开发了一个楼盘。由于楼盘过于普通，很长时间卖不出去。其中一个销售人员想了一个主意。他在《南方日报》上做广告，只打了五个字：“寻找碧桂圆！”这五个大字整整占了一个版面，给人巨大的视觉震撼。这期的报纸出版后，很多读者都注意到这五个大字，很多人都问：碧桂圆是什么？

过了几天，这位销售人员又在《南方日报》上登了一整版：“有人发现了碧桂圆！”这下，引起了客户更大的好奇心，甚至有人打电话到报社问。

又过了几天，同样的报纸，同样一整版：“碧桂圆是你安在广州的家！”这时，人们才恍然大悟，“碧桂圆”原来是一个新建小区。由于连续三版宣传造势，碧桂圆已经引来很多人关注。当知道碧桂园原来是一个新建小区时，很多人还是忍不住前去咨询。很快，房子打开了客源，很多客户在了解了房子之后决定买房。不到一个月的时间，房子都卖出去了。

这个例子进一步说明，充分地激发客户的好奇心，很容易让客户对你的产品感兴趣。所以，销售人员要善于根据人的好奇心理，来激发客户的购买欲望。

1.不要开门见山地进行推销

在销售中，我们希望客户产生好奇并提出问题，以便我们进一步获得有价值的信息。这就要求销售人员在策略上作出改变，先激起客户的兴趣，从客户的兴趣点入手，不要开门见山去推销。在销售刚开始的时候，销售人员必须获得客户的注意力，因为这是与客户建立终身关系的机会。

2.给拜访失败的客户留言

很多销售人员认为电话留言系统是自己的敌人，因为他们的留言只有极少一部分得到回复。有些销售培训要求销售人员，一旦电话被转入留言系统，就立即挂断，要一直打电话到对方接听为止。但是，客户却喜欢电话留言系统，因为这样既可以随时离开办公室，而又不会耽误接收重要信息。比如，销售人员可以这样留言：“我有个问题，只有您才能回答。愿意的话，请给我回电。”大多数人喜欢提出意见，这种要求会使客户感到得意。

3.电子邮件更有吸引力

大多数销售人员喜欢用电子邮件发送信息，这样可以轻而易举地把信息传达到忙碌的客户那里。运用电子邮件的唯一目的就是让客户感到好奇。我们可以设想一下，当客户浏览电子邮件时，肯定是根据发送人与主题来确定阅读的先后次序。客户肯定会先阅读那些看上去很紧急的邮件，接下来就是那些令人感到好奇的信息了。如果在主题中把目的告诉了客户，那客户还用得着阅读全文吗？利用有吸引力的主题，也能激发客户的好奇心。

利用好奇心理的原理就是，创造一种众人争相购买的氛围，以减轻客户购买的心理风险，促使其迅速作出购买决策。由于人的消费行为既是一种个人行为，又是一种社会行为，加之个人认识水平有限，销售人员在运用消费者好奇心理的时候要尽量灵活。