客户有明确的需求，但是由于曾经使用类似产品的不良经历，只是以试探的心理来咨询而没有表现出一种强烈的购买欲望，该怎样让客户由试探转为好奇去进一步的了解产品呢？
金杰是一个产品的推销员，一次，他打电话给一个客户林总推销产品。
金杰：“喂，您好，请问林总在吗？”
客户：“我就是。”
金杰：“林总，我是××公司的小金，您最近来信询问AH型产品，我很高兴能为您介绍我们的产品，希望对您的公司将有所帮助。请问您现在谈话方便吗？”
客户：“可以，你就说吧。”
金杰：“林总，能否先请您告诉我，现在贵公司AD型产品的使用是怎么一个情况呢？还有您为什么想要了解我们的产品？”
客户：“我们让员工自己操作AD型机器，老是搞得一团糟，许多机器都损坏了。所以我想了解一下AH型产品的厂商……”
金杰：“林总，我们绝对可以让贵公司所有员工都感到满意，而且提供上门安装维修服务。不过，我可不可以提个建议？”
客户：“当然。”
金杰：“如果您方便的话，我亲自来拜访，跟您进行一个详细而全面的解说。您可以对我们公司和我们的产品有更清楚的了解，这在电话里不是很容易说清楚。您觉得这样如何？如果可以的话，我等一下就过去拜访，或是明天，看您什么时候方便呢？”
客户：“我看明天下午3点好了。”
案例中，金杰以提出建议的方式透露出产品的价值但有所保留，这就让客户想进一步了解产品到底有哪些价值，客户的好奇心就这样被激发起来了，而同时金杰也获得了与客户面谈的机会，提高了成交的可能性。
不少销售人员花费大量的时间来满足客户的好奇心，却很少想过要努力的激起客户的好奇心。他们的看法是自己的价值存在于自己为客户所提供的信息，所以四处拜访，不厌其烦地向客户反复陈述自己的公司和产品的特征以及能给客户带来的利益。这些销售员忽略了引起客户好奇心的一个重要方式就是显露产品价值的冰山一角。因为在客户面前晃来晃去的价值就像诱饵一样，他们很想获得更多的信息。如果客户开始询问产品信息，你就达到了引起客户好奇心的目的，使客户主动邀请你进一步讨论他们的需求和你所能提供的解决方案，这就为最后的成交打下了基础。
在销售的过程中，销售人员要想激起客户的好奇心，只需利用一些刺激性的问题，提供部分信息让客户看到产品价值的冰山一角，让客户主动地询问，主动地去了解你的产品，这样就获得了进一步与客户交流的机会，成交的可能性也就大大提高了。
想激起客户的好奇心，你还需注意以下几点：
第一，一定要确定客户有这个需求。把产品对客户的价值透露一点，而不只是产品本身的功效。
第二，得到客户想要进一步了解的回馈之后（哪怕是态度上的回馈）再进一步地提出面谈。
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