评估客户价值

第九章　评估客户价值

寻求风险较小而价值最大的客户是客户经理拓展工作的重要内容。客户经理在做好风险分析的同时，应做好客户价值的评估工作。鉴于机关团体类客户一般不与银行发生风险业务往来，故对其评价也较为简单。重点是如何评价工商企业类客户和金融同业类客户的价值以及客户需要项目贷款服务时的项目价值。价值评价与信贷评价不同，价值评价的关键在于发现客户的培育与维护价值。

一、工商企业类客户的价值评价

工商企业类客户的价值评价主要从财务因素和非财务因素两方面，采取量化打分的方法进行。非财务因素主要指资信、经营管理等法人基本情况和市场状况两方面。

（一）法人评价的主要内容

1.基本情况评价

评价内容包括产权构成是否清晰、属何种类型、主营业务是否突出、产品多样化程度、营业地址是否符合业务要求（如商业企业是否在闹市区或居民区）、企业规模大小、有无知名品牌、所处发展阶段。

2.资信状况评价

评价内容包括客户在开户银行及其他银行的信用状况，有无违约记录；履约情况及潜在的负债情况；有无经济纠纷和经济处罚等其他重大事项。

3.经营管理评价

（1）领导班子素质和经验评价。评价内容包括现任领导班子的品德素质、智力素质和能力素质，具体包括知识结构、工作经历、道德品质、敬业精神、法制观念、开拓创新能力、团结协作能力、组织能力和科学决策水平等因素。

（2）过去经营业绩分析。包括近几年是否出现过较大的经营或投资失误；是否有还债意愿；经营业绩在行业中的水平。

（3）质量管理体系评价。从质量管理水平、质量管理措施、通过的质量管理认证、质量管理制度完善程度等方面进行分析。

（4）生产经营水平评价。包括采购环节注意原材料价格、购货渠道、购买量、能否控制原料供给等；生产环节注意生产的连续性及新技术应用水平；销售环节注意销售范围、促销能力及应变能力等。在整个过程中，注意企业的成本控制水平。

（5）管理制度和管理结构的合理性。从客户组织结构、内部经营管理模式、各项基础管理制度、激励约束机制、信息反馈机制、人力资源配置等方面进行分析。

（6）经营机制评价。有无明确的发展战略、采取何种经营管理体制、与相关企业的关系。

（7）其他方面。包括管理层是否稳定团结、员工素质如何、经营思想与工作作风、企业组织形式是否发生变更等。

（二）市场评价的基本内容

1.市场状况及前景评价

市场供求状况评价。包括近3～5年内本企业产品的市场总体供应量和需求量的关系，及该产品的市场销售增长率。

2.产品竞争力评价。

（1）产品的成本结构、竞争范围、价格水平、技术应用水平、销售渠道及服务网络、产品所处周期。

（2）生产能力利用率。指目前企业实际生产能力与设计生产能力之比，反映企业生产能力的利用程度。

（3）市场占有量。

3.相关因素评价

（1）国家政策影响、对客户的依赖程度。

（2）科技进步的影响。主要指科技进步是否会对产品的需求和价格造成较大的负面影响。

（三）财务评价

对企业财务评价的主要基础资料是企业经专业机构审计通过的近3年财务报表、财务报表附注、财务状况说明书、审计报告以及同类型企业相关资料等。财务评价即主要是对上述基础资料进行分析，以得出企业财务状况是好还是坏的结论。

1.财务评价的主要内容

（1）评价企业财务结构的合理性、稳定性及变动趋势。

（2）评价企业盈利能力、偿债能力及发展趋势。

（3）评价现金流量状况及变动趋势。

（4）过去几年对长期负债、短期负债的偿付情况。

（5）分析新增债务对企业生产经营的影响。

（6）重点是判断企业偿还债务的能力，包括偿债资金的来源、数量、可靠性等。

（7）根据以上分析，对企业的财务状况作出一个总体评价。

（8）对新组建的企业法人，应按上述评价内容对其股东进行分析。

2.资产负债与损益分析

在对资产负债表和损益表进行分析时，应特别注意指标的可比性，剔除非正常的、不可比的因素，并将货币的时间价值观念有机地融入分析过程，并对企业进行必要的实地考察，尽可能多地了解财务报表内不能看到的情况。

评价方法主要有结构分析、比较分析、趋势分析和比率分析方法，一般是将上述四种方法综合使用，通过填写评价参考表的方式来进行评价。

表9-1　企业财务评价参考表——资产负债表评价

表9-2　不同行业资产负债表结构分析参考指标

表9-3　企业财务评价参考表——损益表评价

表9-4　企业财务评价参考表——财务比率评价

3.现金流量评价

企业在生产经营过程中，既产生现金流入，也产生现金支出，其净现金流量决定着企业是否有足够的现金用来归还银行贷款，因此现金流量应成为对客户的重点分析内容。但鉴于现金流量表并不是企业按法律规定必须编制的，很多企业并没有编制此表，需要客户经理根据资产负债表和损益表来自己编制。

现金包括库存现金、活期存款、其他货币性资金以及3个月以内的有价证券。现金净流量由经营活动、投资活动和融资活动这三种活动产生的净流量之和组成。其中，经营活动现金流在评价企业未来获取现金的能力时最为关键，通常用经营活动现金流占全部现金流的比重来考察企业支付能力的稳定程度。对投资和融资活动现金流的分析，亦需要结合经营活动现金流同时进行。

经营活动现金流之所以成为现金流量表的分析重点，原因在于企业虽然可通过变卖资产或借债来维持或补充现金的不足，但这只是暂时的，从长远来看，企业必须能通过自身经营产生现金，否则越来越多的债务负担会使企业的财务状况形成恶性循环，且经营活动永远是企业经济活动的主体，即使在资本运营时代，生产经营活动也是基础。

表9-5　现金流量分析表

表9-6　现金流量表的综合分析

续表

在不考虑所得税的情况下，现金流的总量虽然不会因会计处理方法不同而不同，但各项现金流所占的比重仍会受其影响。如前所述，现金流的结构对于客户经理分析企业未来获取现金的能力很重要。故客户经理在进行现金流量分析时，对影响现金流分类的因素尚须作进一步的分析。这些因素主要包括:

（1）现金流的分类标准。购买固定资产和存货（如原材料）同是为经营活动服务，但购买固定资产被作为投资活动处理，购买存货则被作为经营活动处理。这种分类标准的不一致，为正确评价企业未来获现能力带来一定困难。

（2）投资活动的分类。投资活动有两种，一种是为维持和扩大生产规模而进行的，另一种是为闲置资金寻找投资机会或为开拓新的业务领域而进行的。这两种活动产生的现金流都在投资活动现金流中反映。而实际上，第一种投资活动现金流在本质上说是属于经营活动。将这种支出作为投资活动现金流，就使经营现金流中没有考虑企业为维持现有生产能力而需要的支出。因此，经营现金流即使大于零也不表示企业的经营活动可以由自己产生的现金流入维持。如果忽视这个因素，就有可能高估企业产生现金的能力。

（3）会计准则。比如，经营性租赁的租金属经营现金流，而购买固定资产的支出属投资现金流，假设两家企业的差别仅限于此，仍会使现金流不相同。这就可能使客户经理认为，购买固定资产的企业其现金流状况要比较好，从而造成对该企业产生现金流能力的高估。

（4）非现金交易。比如，上市公司的法人股东以固定资产折价购买股票，对于接受投资的上市公司来讲，实质上是同时发生了一项投资活动（用募股资金购买该固定资产）和一项融资活动（发行股票）。但这种交易一般只在财务报表附注中列示，客户经理可能会因阅读疏忽而对其现金流分析产生失误。

（5）会计处理方法。比如，在会计实践中很难区分一项租赁是经营性租赁还是融资性租赁，这就为管理层操纵现金流提供了方便。

（6）不同行业或处于不同发展阶段的企业其现金流特点不同。比如，在开发新产品或引进新生产线时，其经营、投资活动现金流肯定为负；而当产品上市后，净现金流量可能增加。

（7）根据现金流量判断客户能否归还银行贷款及还款来源。现金流量为正时，能够归还贷款。但应进一步分析:是用正常生产经营活动产生的现金还款，还是通过出售证券投资来还款?是向其他银行借款还款，还是出售无形资产、设备还款?现金流量为负时，不一定表明客户不能归还银行贷款。此时应从结构和现金流出顺序来判断能否还款及还款来源:经营活动产生的现金流入首先要满足其支付货款、购买存货、支付工资、支付利息、交税等方面的现金流出，而不能用于还款。如果净利润为正数，借款人经营活动剩余的现金还要给股东分配股利，之后，才能用来归还贷款。

4.财务评价小结

经过以上对企业财务状况的分析，客户经理至少能回答出以下问题:

（1）评价指标中有哪些指标低于正常水准，原因是什么?

（2）财务状况是否异常，原因是什么?

（3）现金流量变化的原因是什么?未来现金流量如何?阐述得出此结论的依据。

（4）资产负债率高或者低的原因。

（5）偿债能力、盈利能力及资产变现能力如何?

（6）应收应付账款的数额、成因及账龄情况如何?

（7）存货的实际价值有多大?

如果被评价客户对银行来讲很重要，客户经理就应专门写出财务状况评价报告，得出一个该客户财务状况的整体性结论。

（四）企业价值的综合评价

1.综合评价的基本步骤

（1）选择若干个指标，分别给定每个指标在总评价中的比重，各项指标的权重总和为100%，各小类指标权重之和等于大类指标的权重。

（2）确定标准比率，并与实际比率相比较，根据实际比率与标准比率的差异程度评出每项指标的得分。表9－7中的“分值”栏列出了五个档次，运用该表时可先看客户的实际情况符合或接近哪个分值栏的标准，就可判定客户该项指标应得多少分。

（3）采取加权算数平均法计算总得分，即将表中各行“档次”与“权重”栏之积相加。这样就可从总得分的多少来判断企业的优质程度。得分越高，表明客户价值越大。

2.综合评价的注意事项

（1）本办法只是提供了一个综合判断框架，如表中某项重要指标得分极低，也可只根据这一指标判定该客户价值极低。如某个客户信誉极低，那么该客户即使财务状况很好，客户经理也得慎重对待。

（2）不同行业、不同地区的企业其得分有所不同，高成长行业或发达地区的企业得分可能要高一些，原因在于不同行业、不同地区的企业的“指标”水平不同。比如电信企业近几年的销售收入增长率超过20%是经常的事，而一般制造业企业维持在10%就很不错了。因此对客户进行价值评价，还应结合行业评价、地区评价进行。

（3）从对企业的价值评价中概括出客户的核心竞争力，作为同该客户是否发生风险业务及发生多大量风险业务的最终标准。

表9-7　客户价值评价标准值参考表

续表

表9-8　企业价值评价计分卡

（五）地区评价与行业评价

对企业价值的评价在绝大多数情况下应结合地区评价和行业评价进行。地区评价结果相对比较稳定，一般只有在经济发展发生重大逆转时才予以调整或重新评价。行业评价一般结合具体的企业评价进行，可在有关专业研究部门所做研究的基础上进行。

1.地区评价的主要内容

（1）经济因素:

·人均GDP及GDP增长率。该指标反映地区经济发展水平。

·财政收支情况。该指标间接反映经济发展水平。

·科技进步水平。从科技基础条件、科技投入、科技产出、科技促进社会经济发展等方面评价地方科技实力。

·可持续发展能力。从地区资源禀赋、资源转化效率、发展成本与质量、居民消费水平等方面反映可持续发展能力。

·资本形成速度与规模。用投资率来反映地区吸引投资的水平。

（2）社会环境状况:

·地方政府对市场经济的适应能力。从地方政府的机构设置、机构职能、管理经济的方式与效果、市场意识等方面考察。

·地方政府协调能力。指地方政府运用经济手段、政策法规等手段对经济主体的调控能力。

·地区产业结构的合理性。包括第一、二、三产业的比例，反映地区产业结构及各产业的发展水平。

·地区金融环境。包括各金融机构的竞争情况、资产质量等情况。

·地方法规及投资政策。

（3）在本银行的资产质量及信用状况:

·本银行在该地区的贷款损失率。

·本银行在该地区累计合约违约率。这里的违约是指因客户原因而造成的违约。

·不良资产的变化趋势。

（4）上述三种因素中没列出但可能对地区评价产生影响的因素。

表9-9　地区评价计分标准参考表

续表

表9-10　地区评价计分卡

续表

2.行业评价的主要内容

（1）需求状况:

·未来5年行业所处的生命周期。根据行业发展历史与现状，考察行业增长状况、市场供求和行业内竞争状况等方面的阶段性特征和总体发展变化趋势。

·行业发展与国民经济周期性的相关程度。根据相关程度判断行业对宏观经济及相关行业的敏感程度，并根据敏感程度，判断在现阶段经济发展状态下介入该行业是否适宜。

·行业销售增长分析。包括分析以往3年行业销售收入增长情况和预测未来5年行业销售增长情况。

·行业在国民经济中的地位及变化趋势。结合行业发展历史、行业现状和行业规划等资料，考察行业产值占GDP比例的演变趋势，分析行业对国民经济发展的重要程度。

·行业主要产品进口分析。包括进口额占比及变化趋势。预测时不但要考虑总量，还应考虑进口产品的结构是否合理，未来会有何变化。

（2）供给状况:

·行业对国民经济发展的适应性。包括是否为先行行业、领头行业，其景气状态和内部结构是否能满足国民经济发展的需要；行业是否存在可持续发展的障碍；目前行业结构调整状况如何。

·当期生产能力利用率。考察行业现有生产能力的总量和结构状况以及主要产品的库存状况，评估行业整体生产能力利用率。

·未来5年生产能力利用率。在评估当期生产能力利用率的基础上，结合未来5年行业供求状况和计划新增生产能力的分析，预测未来5年行业生产能力利用率。

·行业主要产品出口情况。包括出口量变化及出口量占比。预测时不但要考虑总量，而且要考虑结构，今后有何变化。

（3）供求状况:

供求状况分析主要指供求是否平衡，供求缺口有多大。

（4）行业竞争环境:

·竞争范围与行业发展的关系。竞争范围是地区性、全国性还是国际性的，这种竞争范围是否有利于行业发展。

·竞争类型与行业发展的关系。竞争类型属垄断、寡头还是自由竞争，这种竞争类型是否有利于行业发展。

·行业进入难易程度。分析行业进入条件，有哪些进入壁垒。

·行业运行机制和运作水平。分析行业的监管和运行机制是否适应行业发展的需要，是否正在向有利于行业发展的方向演变，或者是否由于机制不合理而阻碍了行业发展，以及在现行机制下行业的运作水平。

（5）市场开放情况:

·加入WTO的时间框架对行业发展的影响。分析这种时间安排对行业发展的影响。

·行业主要产品与国际水平相比较的质量水平。考察行业主要产品所采取的质量标准和质量控制手段，并与国际质量水平相比较。

·行业主要产品与国际水平相比较的价格水平、成本费用水平。分析行业在产品价格、成本费用方面的竞争力。

（6）科技进步情况:

考察行业的总体技术和装备水平、行业是否具备有效的创新机制，评价行业的技术创新能力。

（7）政策法规影响:

·宏观政策。产业政策、投资政策、税收政策、环保政策等政策对行业发展的影响及这些政策未来可能调整的方向。

·法律法规。包括国家法律和行业法规，分析其对行业发展的影响。

（8）与本银行关系:

·信贷资产质量。包括贷款损失率及不良资产的变化趋势。

·信用状况。分析合约违约率。

表9-11　行业评价计分标准参考表

表9-12　行业评价计分卡

二、金融同业类客户的价值评价

对金融同业客户的价值评价主要从股东结构、资产状况、经营业绩、盈利能力、偿债能力、风险监控水平、在同业中的信誉形象等方面进行。选取定性和定量两种指标，分别对银行和非银行金融机构进行价值评价。

表9-13　银行价值评价计分标准参考表

续表

表9-14　非银行金融机构价值评价计分标准参考表

续表

三、项目价值评价

企业有时要求银行提供项目贷款服务，这时客户经理除需对企业进行价值评价外，尚须对项目进行单独评价。与客户价值评价所依据的基础资料大都为企业现实之资料不同，项目价值评价所依据的资料大都是“虚拟”的:项目需要银行服务时还没有投产，没有产品出售，也没有因产品销售等经营活动而产生的现金流，因此对项目未来财务效益、偿债能力等情况的判断是在对项目未来状况作出理性假定基础上进行的，这就需要为进行评价确定一些基础的参数，并以这些参数为基准，估算项目未来的资产负债、损益及现金流量等情况。然后根据评价标准参考表计算得分，分数越高，表明项目价值越高。

（一）项目价值评价的主要内容

1.项目概况

项目概况的评价主要是评价项目建设的必要性、合理性及外部条件的落实情况。必要性评价主要包括是否符合国家经济政策，是否属于国家政策明令禁止、限制的项目，项目前期批准文件是否完备。合理性评价主要指项目技术设备是否符合国家技术发展政策和技术进步装备政策，项目工艺是否具有技术先进性和经济合理性。外部条件评价主要包括项目建设及生产用地和原材料、燃料、动力来源是否可靠，项目建设的相关基础设施、配套工程及环保方案是否落实。

2.总投资评价

项目总投资是指贷款项目的建设投资与流动资金之和。建设投资又包括建筑安装工程费用、设备购置费用（含工器具购置费用）、基本预备费用、投资方向调节税、工程建设其他费用等静态投资部分和建设期利息、汇率变动部分和价差预备费等动态投资两部分。流动资金为项目建成后正常经营所需要的营运资金，可依据行业的具体情况采用“分项详细估算法”和“扩大指标估算法”进行估算。前种方法一般对存货、现金、应收应付账款等流动资金的主要构成要素进行估算；后种方法一般参照同类生产企业流动资金占销售收入、经营成本或固定资产投资比例等进行估算，也可根据单位产量占用的流动资金估算。流动资金的30%部分为铺底流动资金。

项目总投资应符合以下要求:投资估算依据符合有关规定；工程建设内容齐全，无任意扩大规模或提高建设标准，无重复项或漏项；投资估算及投资构成合理；取费标准规范合理；当客户提供的总投资金额与客户经理计算的总投资金额有较大出入时，应要求客户重新核报。分析表式见表9－15。

表9-15　项目总投资评价表

3.资金筹措评价

资金筹措评价主要是分析项目资本金和其他资金来源的落实情况及融资结构的合理性。分析时，应要求客户提供有关落实建设资金及流动资金的证明文件、各投资方出具的出资承诺函及资金来源与需求平衡表。评价内容则主要体现在三个方面:

（1）根据项目的情况和客户的偿债能力确定合理的项目资本金比例，参考比例见表9－16。

表9-16　项目资本金比例参考数值

（2）对客户提供的资金筹措方案进行分析，确定是否合理。分析表式见表9－17。

表9-17　项目资金筹措方案评价表

（3）根据各项资金来源分析落实的可靠性。中央及地方预算内专项资金应有国家计委下达的投资计划；中央部委出资应有正式有效文件并对其可靠性进行分析；地方政府出资应有政府或财政承诺，还应根据近几年其资金的来源与运用情况分析可靠性，特别注意分析其承诺的其他项目资本金到位情况；行政事业收费应提供有权部门的收费批文，判断其合法性及收费期限，测算收费额度并分析可靠性，如已征收，要分析征收的实际情况，测算实收率；外资应有有权部门的批准文件；其他银行贷款应有银行书面的意向承诺；企业出资应分析企业财务状况及出资的可靠性，其中:

·以货币方式出资的，应根据出资人近3年的生产经营和财务状况，分析其资金来源与运用的平衡情况及落实程度。

·以实物、工业产权、非专利技术、土地使用权等方式出资的，应分析是否列入项目总投资、其所有权是否归出资人所有、估价是否合理、投资比例是否符合国家规定等。

·通过发行股票或债券筹资的，应要求其提供国家有权部门批复文件及年度审批计划。

4.产品市场评价

产品市场评价主要是分析产品国内外市场的供求现状及发展趋势。项目产品产销量应依据市场预测结果确定。垄断行业、国家定价产品以及市场价格难以预测的产品（如高科技产品），其销售价格应根据产品成本费用、税金、合理利润水平及债务清偿要求等综合测算确定；竞争性行业产品应采用市场价格预测。产品产销量和价格均应分析其实现的可能性。销售税金及附加按项目产品适用的税种、税目、税率和征收办法分别计算。

5.财务效益评价

（1）盈利能力评价。盈利能力评价主要是在编制损益表及现金流量表（即财务状况预计表，其表式见表9－22，表9－23）的基础上测算项目的财务内部收益率、财务净现值和投资回收期，并分析项目的盈利能力对贷款偿还的保障程度。财务内部收益率是指项目在计算期内各年净现金流量现值累计等于零时的折现率。表达式为:∑（现金流入－现金流出）t（1+财务内部收益率）－t= 0。财务内部收益率不得低于项目综合平均资金成本率，加工工业最低不得低于同期银行贷款利率。财务净现值是指按规定的折现率，将项目计算期内各年的净现金流量折现到项目实施初年（基准年）的现值之和。表达式为:财务净现值=∑（现金流入－现金流出）t（1+折现率）－t。财务净现值不能小于零。投资回收期是指项目从建设到投产的时间。投产后可用收回的资金偿还借款。

（2）偿债能力评价。偿债能力评价主要是通过编制借款还本付息表，结合对盈利能力的评价，测算依靠项目自身效益的偿债覆盖率和借款偿还期。项目偿债覆盖率是将贷款期限、利率、宽限期、每年应还本金等项目贷款条件作为约束条件下，可还款资金与应还本金的比率，其计算公式是:项目偿债覆盖率=项目自身当年可用于偿还贷款的资金÷当年应偿还贷款本金×100%。其中，项目自身当年可用于偿还贷款的资金为当年折旧、摊销费、未分配资金及其他可用于还贷的资金之和。在贷款偿还期内，应分年测算偿债覆盖率，并以当年还款额占总还本付息额的比率为权重加权计算平均偿债覆盖率。偿债覆盖率一般不得低于130%，加工项目不得低于200%。借款偿还期是指在设定偿债覆盖率的条件下，从借款开始到全部贷款清偿完毕所需要的时间。计算公式为:借款偿还期=（借款偿还后开始出现盈余年份－开始借款年份）+（当年应还本金/当年可用还款资金）。

（二）项目价值评价的主要参数

表9-18　项目总投资评价参数

续表

表9-19　项目财务评价参数

（三）测算主要指标的未来数值

表9-20　借款还本付息表单位:万元

表9-21　资产负债测算表资金单位:万元

表9-22　损益及利润分配测算表资金单位:万元

续表

表9-23　现金流量测算表资金单位:万元

（四）项目价值的综合评价

在依据预设的评价参数按照项目价值评价内容的要求进行有关测算的基础上，可以对项目本身做一个大致的评价。评价采取打分的方式进行，步骤同企业价值评价、行业评价、地区评价的步骤一样。

表9-24　项目价值评价计分标准参考表

表9-25　项目价值评价计分卡

经过以上对客户的全面分析与评价，客户经理心目中已经有了一个客户的基本轮廓和结论。客户是好还是不好，是重点支持还是一般支持或仅仅是关注等问题都有了一个初步的答案。但评价工作到此并未结束，客户经理还应撰写客户价值评价报告。