引起客户的好奇心

【理论精讲】

现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。乔·吉拉德认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作新奇的东西，人们都有好奇心。可见，不论你推销的是什么，都要想方设法向客户展示那些不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，才会引起客户的注意。如果你能吸引他们的眼球，那么你也就能影响他们的感情了。

有一次，杨经理在办公室接到一家电信运营商的推销员打来的电话：“你好！张先生，我是联通公司的王明，我知道您的长途话费比较高，如果我们能将您的长途话费降低一半的话，不知您有没有兴趣了解一下？”

杨经理当时就说：“有啊，你有什么办法？”

这位推销员一下子就吸引了客户的注意力，她说：“我们公司IP电话卡在促销，您买500元的IP电话卡，我们送您400元，基本上节省了一半。您看，如果您觉得对您有帮助，我什么时候安排人给您送过去？”（她有很强的促成意识）

当然，杨经理也有拒绝，但这位推销员还是做成了生意。这单生意的成功，至少有一半功劳来自于她一开始就激发客户的兴趣，重点强调对客户的好处。

这种方法要求推销员直接针对客户的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后“乘虚而入”，对其进行详细劝服。

某服饰推销员的目标是要把服饰推进某大型百货商场。但是，她做了很多努力都被商场的老板拒绝了。经过调查她才知道，原来该商场的服饰部门一直在进着另一家公司的货，老板认为没必要再进其他家的。

后来，她想了一个办法，在又一次推销访问中，她早早地来到该商场，见到老板后，她直截了当并诚恳地问：“您可以给我10分钟时间，就一个经营上的问题，让我提一点建议吗？”

她的话引起了老板的好奇心，于是便请推销员进他的办公室谈一下。

推销员走进办公室后，拿出一款新式领带给老板看，并请老板为这种产品报一个公道的价格。老板认真仔细地检查了产品，并做出了答复。她也做了非常认真和适当的讲解。

推销员看了一下墙上的钟，10分钟快到了，便拿起自己的东西要走。可是，老板要求再看看另外的那些领带。最后，老板按照她的报价订购了一大批货。

这是一种利用人们“窥一斑而欲知全豹”的好奇心理而故意制造出一种神秘气氛，引起对方的好奇心想看个究竟。然后，在解答疑问时，推销员就可以很有技巧地把产品介绍给客户。

下面举个实例，希望你能从中得到启发：

门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门打开时，这个人问道：“家里有高级食品搅拌器吗？”

男人怔住了，这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来向夫人询问，夫人有点窘迫但又好奇地答道：“我家有水果榨汁机，不过不是高级的，能看看你的高级食品搅拌器是什么样子的吗？”

推销员回答说：“当然可以。”说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器，借题发挥，促成交易。接着，毫无疑问，这对夫妇接受了他的推销。

当然，没有水果榨汁机的主人则可能会产生好奇心理，她会说：“高级食品搅拌机是什么样的？它有什么用处？”这话显然是渴望对高级食品搅拌机有所了解。这时，推销员同样可以打开提包进行展示。

假如这个推销员改一下说话方式，一开口就说：“我是某公司推销员，我来是想问你是否愿意购买一个高级食品搅拌器。”试想一下，这种说话的推销效果会如何呢？

当然，你设计的希望引起别人好奇心的话，必须要与你的推销活动或者你要达成的目标相关，否则你会白费工夫。

【推销实训】

好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法可以灵活多样，尽量做到得心应手，运用自如，不留痕迹。

1.抓住客户爱省钱的心理

某地毯推销员对客户说：“每天只花一角六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”客户对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元，这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”

2.抓住客户的虚荣心理

诱发好奇心的方法是在见面之初直接向潜在买主说明情况或提出问题，有意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。

如一名推销员对一个多次拒绝见他的客户递上一张纸条，上面写道：“请您给我5分钟好吗？我想为一个生意上的问题征求您的意见。”纸条诱发了采购经理的好奇心——他要向我请教什么问题呢？同时也满足了他的虚荣心——他向我请教！这样，结果很明显，推销员应邀进入了办公室。

3.抓住客户的实际需要

一位人寿保险代理商一见到客户便问：“5公斤软木，您打算出多少钱？”“我不需要什么软木！”客户回答说。“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱呢？”如此令人好奇的对话，可以引发客户对于保险的重视和购买欲望。

人寿保险代理商阐明了这样一个观点，即人们必须在实际需要出现之前就投保。

4.抓住客户求知心理

一位推销员对客户说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗？”客户感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说：“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”

制造一些悬念，引起对方好奇，然后再顺水推舟地介绍产品。客户往往会因为推销员的那一番饶有兴趣的话语而被吸引。进而你才有机会向客户介绍产品，客户购买才有可能。