情境实录
王强是一个产品推销员，一次，他打电话给客户张总推销产品。
王强：“喂，您好，请问张总在吗？”
客户：“我就是。”
王强：“张总，我是致远公司的小王，您最近来信询问AH型产品，我很高兴能为您介绍我们的产品，以及对您的公司将有所帮助。请问您现在方便谈话吗？”
客户：“还方便，你就说吧。”
王强：“张总，能否先请您告诉我，现在咱们公司AD型产品的使用情形如何？还有，您为什么想要了解我们的产品？”
客户：“我们让员工自己操作AD型机器，总是搞得一团糟，甚至将许多机器都弄坏了。所以我现在想了解一下AH型产品的厂商……”
王强：“张总，我们绝对可以做到让贵公司的所有员工都感到满意，并且也可以为贵公司提供上门安装维修服务。不过，我可不可以提个建议？”
客户：“当然。”
王强：“如果您方便的话，我想亲自过来拜访一下您，跟您详细解说下，您可以对我们公司和我们的产品有更清楚的了解，因为在电话里很难说清楚。您觉得这样如何？如果可以的话，我等一下就过去拜访，或是明天，您什么时候方便呢？”
客户：“那就明天下午3点好了。”
情境点评
客户有明确的需求，但是因为曾有过使用类似产品的不良经历，于是客户只是以试探的心理来咨询产品，并没有表现出强烈的购买愿望，对于这种情况，推销员该怎样让客户由试探转为好奇，进而去进一步了解产品呢？
深入解析
在现实工作中，不少推销员花费大量时间来满足客户的好奇心，却很少想过要努力激起客户的好奇心。他们的看法是自己存在的价值在于为客户提供信息，于是四处拜访，不厌其烦地向客户反复陈述自己的公司和产品的特征以及能给客户带来的利益。这些推销员忽略了引起客户好奇心的一个重要方式就是显露产品价值的冰山一角。也只有这样，产品的价值才能像诱饵一样，刺激客户去获得更多的信息。如果客户开口询问，你就等于达到了目的——成功引起客户的好奇，使客户主动邀请你进一步讨论他们的需求和你所能提供的解决方案，这就为最后的成交打下了基础。
在销售过程中，推销员要想激起客户的好奇心，只需利用一些刺激性的问题，提供部分信息让客户看到产品价值的冰山一角，让客户主动询问，主动去了解你的产品，这样推销员就获得了进一步与客户探讨的机会，那么成交的可能性也就随之大大提高了。
反思与总结
案例中，王强以提出建议的方式透露出产品的价值，但又有所保留，这就让客户想进一步了解产品到底有哪些价值，客户的好奇心就这样被激发出来了，王强也因此获得了与客户面谈的机会，极大地提高了成交的可能性。
在实际操作过程中，推销员要注意如下几点：
（1）一定要确定客户有这个需求。
（2）把产品对客户的价值透露一点，而不只是产品本身的功效。
（3）得到客户想要进一步了解的回馈之后（哪怕是态度上的回馈）再提出面谈请求。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
