巧妙利用客户的好奇心理

【理论精讲】

好奇是人类的天性，在与客户沟通的过程中，巧妙利用客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，会促进整个销售工作的顺利开展。

原一平拜访了一位完全有能力投保的客户，客户虽然明确表示自己很关心家人的幸福，但当原一平试图促成时，他却提出了不少异议，并且进行了一些琐碎的、毫无意义的反驳。很显然，如果不出奇招，这次访谈的成功性可能很小。

原一平凝视着客户说：“实际上您对自己购买家庭保险的要求已经十分明确了，而且您也有足够的能力支付相关的保险费用，更重要的是，您比任何人都关爱家人的安全和健康。不过，您仍然不能下定决心购买，这可能是我此前向您介绍的保险方式不太适合您。也许我不应该让您签订这种方式的保险合同，而应该签订一种‘29天保险合同’。”

客户显然不明白这是一种什么样的保险方式，于是他问道：“‘29天保险合同’？这是一种什么保险方式？”

客户的疑问完全在原一平的意料之中，他向客户解释说：“简单地说，‘29天保险合同’与过去我向您介绍的合同保险金额是相同的，满期退还金也是完全同额的。而且‘29天保险合同’还具有和同类保险一样的重要功能：第一，设想您万一失去支付能力而无力交纳保险费用，或者因为意外事故而造成死亡时，则约定‘免交保险费’；第二，假如出现上述问题，保险公司必须对您履行‘发生灾害时增额保障’的义务。希望您不要介意，这完全是为了说明这个问题进行的假设。”

停顿了片刻之后，原一平继续说道：“这种‘29天保险合同’还有一个特点，那就是购买这种保险的人只需要花费正常规模保险合同50％的保险费用。从这方面来说，它似乎更符合您的要求。”

客户的确对这个条件很感兴趣，这从他吃惊而喜悦的神色中就可以看出来。他又问原一平：“既然它可以拥有与正常规模的保险合同同样的保险金额和保险条件，为什么只要花费50％的保险费用就可以了？这个‘29天保险合同’应该还有一些特殊的要求吧？”

原一平知道这下该是谈论问题实质的时候了，不过他并没有表现得相当急切，而是仍然用不紧不慢的语调说道：“您提出的这个问题正是我接下来要介绍的，这种保险最独到的特点就是您这一问题的答案。所谓的‘29天保险’就是指您每月受到保险的日子是29天。比如这个月是4月份，有30天，您可以得29天的保险，只有一天除外。这一天您可以随意选择。您大概会考虑星期六或者星期天吧？因为这种休息时间您通常可以自由支配。”

稍微停顿了一下之后，原一平继续说道：“不过，您打算如何支配您的休息时间呢？为了更有保障，您可能会选择待在家里。其实据有关统计数据表明，家里是最容易发生危险的地方。”说着，原一平将一些统计资料交到客户手中。

客户当然表示不信，可看了原一平提供的数据后，他还是购买了费用较高的那种保险，因为他要保证自己和家人时刻都处于一种足够安全的保险体系当中。

原一平最后之所以能获得订单，关键之处在于他推销了所谓的“29天保险”。这种保险前所未闻，而且费用低廉，因而一下子撩起了客户的好奇心，正是客户急于想了解谜底才使原一平有了往下说的机会，如果没有这个“29天保险”作铺垫，那么推销就难以成功了。

【推销实训】

好奇心是人们普遍具有的一种行为动机，有时客户的许多购买决策也多受好奇心的驱使。好奇心是天生的，人人都有。在实际的销售工作中，你可首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后再说出商品的利益，并迅速转入面谈阶段。唤起好奇心的具体办法灵活多样，要尽量做到得心应手，不留痕迹。

1．让客户自己判断

有许多方式可以激发人们的好奇心，但最简便的方法就是问“猜猜发生了什么”。

差不多每一个人听到“你猜猜发生了什么？”都会立刻停下手边的工作。

我们常常会看到这种销售方式：

一名销售员一手拿着铁锥，一手拿着一双新袜子，不停地嚷嚷：“大家猜猜看，将铁锥穿过袜子后，用力向一边拉，袜子会不会烂？”周围人听到，就会赶紧放下手头的工作，七嘴八舌地议论起来，有人说会烂，有人说不会烂。

销售员看时机成熟，便在人群中找一人试验。可以想象，参加试验的人按照销售员教的方法，将铁锥穿过袜子后用力向一边猛拉的结果是什么。

这个游戏，不过是销售员设计的一个圈套，用来证明袜子是坚实无比的。于是，人们不再怀疑袜子不结实，有人开始购买袜子。

2．问一些刺激性问题

刺激性问题或陈述可以激发客户的好奇心。人们会好奇：为什么你要这么问或这么说。比如，前面“猜猜看”就是刺激性问题的一个例子，这使得人们情不自禁地想：到底会怎样。“我能问个问题吗？”其效果也是一样的。你所要询问的对象一般会回答“好的”，他们还会自动设想你会问些什么，这就是人类的天性。

3．只提供部分信息甚至坏的消息

有时，销售员花费了大量时间，不厌其烦地向客户陈述自己公司和商品的特征以及能给客户带来的利益。然而，效果并不一定很好。这时，你可以反其道而行之。

例如，销售员：“王先生，我们的工程师前几天对您的系统进行了测试，他认为其中存在严重问题。”

王先生：“什么问题？”

（如果有人告诉你将要面临严重的问题，你会不会感到好奇？当然会！）

销售员：“通过研究系统结构，我们发现其中的一个服务器可能会损坏数据。不过，好在还有解决的办法。你能不能把有关人员集中起来，以使我们能公开展示一下问题所在，同时解释可供选择的解决方案。”

坦诚献家丑，往往能赢得客户的尊重和信任，有时也能产生奇特的效果。

4．提供新奇的东西

只要是新东西，人们都想“一睹为快”。更重要的是，人们不想被排除在外。所以，我们也可以利用这一点来吸引客户的好奇心。

销售员：“张先生，我们即将推出两款新商品，帮助需要者从事电子商务。或许对您会有用，您愿意看看吗？”

无论利用语言、动作或其他什么方式引起客户的好奇心理，都应该与直销活动有关。如果客户发现推销员的接近把戏与直销活动完全无关，很可能立即转移注意力并失去兴趣，导致无法进入面谈。

无论利用什么办法去引起客户的好奇心理，必须真正做到出奇制胜。在现实生活中，每个人的文化知识水平和经历不同，兴趣爱好也有所不同。在某个人看来新奇的事物，对其他人来说并不一定新奇。如果推销员自以为奇，而客户却不以为奇，就会弄巧成拙，增加接近的困难。