就支付方式达成一致

任务四　就支付方式达成一致

【实训目标】

学生通过对具体的支付方式谈判案例分析，并完成设定的任务，以此来掌握支付方式谈判中常用的策略与技巧，并培养综合谈判能力与职业核心能力;培养学生撰写《支付方式谈判方案》的能力;使学生切实领会支付方式谈判的内涵与特点，体验在实践中的应用和检查谈判实际效果等有效的活动;培养学生注重在谈判中践行职业道德规范，塑造学生健全的职业人格。

【背景材料】

案例1

丝绸买卖支付方式谈判

谈判甲方:美国某丝绸贸易公司(买方)

谈判乙方:中国某丝绸生产厂商(卖方)

谈判背景:

甲方欲向乙方采购60 000码丝绸。甲方是美国一家大型丝绸贸易公司，在国际纺织品贸易行业素亨盛誉，其每年的丝绸需求量大，是欧美市场重要的一份子，甲方目前急寻这批丝绸，且在别的市场找不到这样的货品，目前迫切与乙方合作，否则将可能对公司造成更大损失。乙方，中国某丝绸生产厂商，1993年成立，在业内具有良好的信誉。中国香港的丝绸市场长期以来是中国内地、日本、韩国、中国台湾和中国香港的几大制造商的天下，然而，中国内地生产的丝绸产品因为花色品种和质量等问题在香港地区的市场份额大幅度下降，众多丝绸企业的生产面临着极大的挑战。为改变这一不利状态，乙方决定开发新产品，拓展新市场，向欧美市场进军。在经过一番周密的市场调研后，乙方根据消费者的喜好、习惯和品味以及新的目标市场的特点和文化背景，开始小批量地生产各种不同花色、不同风格、不同图案的丝绸产品，力求满足不同层次、不同背景的人群需要。目前乙方生产出的新产品已经在国际市场上的同类产品中具有比较优势，且质量优良。目前同类产品在欧美市场上的最高价格可以卖到每码15美元。在中国香港地区的平均零售价是每码12美元左右。如果本次合作成功，将有利于乙方进军欧美市场。甲乙双方已经进行了第一次谈判，价格方面已达成一致，双方约定每码价格为8美元。目前的分歧点是支付方式。甲方要求: 60%～70%货款以即期信用证方式支付，其余货款以180天远期信用证方式支付。乙方要求货款采取电汇和/或信用证方式。

双方约定将于三天后进行第二次谈判，谈判的主要议题是最核心的支付方式问题，其他更细的问题并不在二次谈判的范畴之内。

谈判目的:双方就支付方式达成一致，双方取得合作，达到双赢。

请为乙方拟定一份谈判方案，并完成谈判方案写作，使得买卖双方在支付方式方面达成一致意见。要求谈判方案简明扼要，突出要点，能适应变化，使谈判人员便于把握。并在教师的指导下进行课堂模拟谈判。

案例2

M－100燃料油买卖支付方式谈判

谈判甲方(买方):中国石油A石油进出口有限公司(以下简称“A公司”)

谈判乙方(卖方):哈萨克斯坦石油B炼油厂(以下简称“B炼油厂”)

产品: M－100 GHOST－99燃料油(以下简称M－100燃料油)

谈判背景:

中国近年来发展迅速，对各种原料需求很大，尤其是石油制品，虽然几大油品公司几乎垄断了石油制品的进出口，但由于需求实在很大，仍有许多中小型公司在从事相关进出口业务。为谋求夹缝中的生存，每一批油源对他们都相当重要。

哈萨克斯坦是我国几大石油供应国之一，且由于中石油拥有哈萨克斯坦石油50%的股份，其油品对中国出口有95%是通过中石油进出口公司进行的。但由于裙带关系，一些有权势的人在一部分哈萨克斯坦石油的子公司(尤其是炼油厂)中拥有股权。哈萨克斯坦的情况特殊，其油厂分红并不以现金和股权为主，而是每月给予厂方管理人员一定的石油配额，每年因配额所获的油制品销售利润归管理层所有。因此，哈方管理层委托各种中间人代为寻找销路，非常迫切希望能够促成此次谈判成功。

油品运输一般经阿拉山口口岸用铁路向国内运输，但国内石油运输车皮并不便捷，且阿拉山口口岸只有5万吨的油制品储备仓库。

买方: A公司为中石油下属拥有自主油品进出口权的子公司，中国石油和化学工业联合会理事单位。业务范围:原油、M－100燃料油、D－2航空油及其他油制品进出口贸易。年贸易额约5亿元，对石油公司来说比较小。

卖方:哈萨克斯坦石油B炼油厂，为该公司五大炼油厂之一。年产M－100燃料油150万吨，其他油制品产能在百万吨左右。其管理层共有每月1.2万～1.5万吨的M－100燃料油自主销售配额，1.2万吨绝对有保障。

经过: 2008年8月，经哈萨克斯坦商会(哈萨克斯坦的全国性商会，在京驻有六十余人，该组织不收取任何费用)介绍，B炼油厂找到了A公司，并在相互提供资质证明及相关材料后签署了以220美元/吨、FOB阿拉山口的价格购买1 000t M－100燃料油的合同作为试单(由于单子小破例以电汇付款)。这批货已经于2009年1月到华，经检测产品质量合格，双方资质完备，因此双方对进一步合作充满了期待。

2009年4月经过又一轮的前期谈判后，双方就一年内每月由B炼油厂向A公司供应5 000吨M－100燃料油及价格方面已基本达成共识。但B炼油厂要求支付方式是电汇，一次性付清，而A公司方面想用远期信用证作为支付方式。所以双方在付款方式方面还有分歧。

B炼油厂方面很重视这个项目，为解决该问题，他们派出了以副厂长为首的代表团来华商谈，并与两名哈萨克斯坦商会高级顾问组成了谈判队伍。A公司方面也相当重视本项目，主管领导王总特地从深圳赶回北京来洽谈。由于该项目对双方都相当重要，双方都面临着较大压力。

此外，B炼油厂目前只答应供应5 000吨/月，而A公司有购买更多燃料油的意向(1.5万吨/月)。

谈判时间与地点: 2009年4月29日，中国石油A石油进出口有限公司，北京。

客户关系:双方资质完备，已经完成一单交易，合作愉快。并且A公司方面因B炼油厂由哈萨克斯坦商会介绍，所以非常信任对方。而B炼油厂方面也非常信任中方，因此这单生意双方都非常有诚意。

谈判阶段:质量、价格(220美元/吨)方面已经达成一致。进入最终支付方式谈判阶段，可当场签署合同。

甲方谈判目标: 60天远期信用证支付

乙方谈判目标:支付方式是电汇，一次性付清

请为甲方拟定一份谈判方案，并完成谈判方案写作，使得买卖双方在支付方式方面达成一致意见。要求谈判方案简明扼要，突出要点，能适应变化，使谈判人员便于把握。并在教师的指导下进行课堂模拟谈判。

(本案例改编自:黄卫平.国际商务谈判.北京:机械工业出版社，2012.)

【实训步骤】

1.指导教师阐述解释任务，并对可能运用的国际商务谈判策略与技巧进行概略式提示;

2.学生自行分组，讨论并确定各个国际商务谈判案例任务所需要的策略与技巧组合;

3.学生仿照模板完成谈判方案写作;

4.学生进行课堂模拟谈判;

5.指导教师、学生本人、同伴评价实训效果。

【效果评价】

应用《实训效果三维评价表》，从指导教师、学生、同伴三个角度对学生实训效果的五个方面——理论应用度、团队合作度、个人参与度、目标完成度和实训成果(谈判方案)——进行三维立体评价。

实训效果三维评价表