就索赔问题达成一致

任务七　就索赔问题达成一致

【实训目标】

学生通过对具体的谈判纠纷案例分析，同时在教师指导下进行模拟谈判纠纷的实践，以此来提高学生的索赔谈判业务能力;培养撰写索赔谈判方案的能力;切实领会索赔谈判的内涵与特点，体验在实践中的应用和检查谈判实际效果等有效的活动;培养学生谈判的专业能力与职业核心能力;注重在谈判中践行职业道德规范，塑造学生健全的职业人格。

【背景材料】

案例1

汽轮机转子毛坯延迟交货索赔案例

谈判甲方:意大利SDF公司(卖方)

谈判乙方:中国SQ公司(买方)

谈判背景:

由于近年来中国电力市场迅猛发展，每年新增的机组数量基本上是全世界新增机组数量的80%左右，所以国内三大汽轮机生产厂家都不同程度地出现了毛坯供应紧张。由于SQ公司占有国内电力市场近三分之一的份额，毛坯供应问题就越发地突出。转子毛坯是汽轮机最重要的毛坯件，工艺复杂、加工周期长，在中国只有两家单位可以生产，但它们的生产安排早已被几大汽轮机生产厂家挤满。

2002年，SQ公司被迫开始从国外高价进口转子毛坯，主要的供应商有意大利、韩国、德国、英国等国家的重工业企业。

2003年中，在转子毛坯最紧缺的时候，SQ公司和意大利的SDF公司签订了供货合同。按照合同，意大利SDF公司向SQ公司提供十根转子毛坯，第一根交货期定于2004年9月，之后每月交一根。之后双方进行了较好的技术沟通，双方技术人员也互访了对方企业。2004年6月，对方第一根转子毛坯即将进行最后的加工，估计将历时两个月，算上船运时间，刚好满足买方要求，但也可能稍有延误。这时，意大利发生了大规模的劳资纠纷，各重工企业员工在工会领导下纷纷罢工，SDF公司也卷入了这场全国性的灾难之中。虽然劳资双方相持四十余天后终于化解了矛盾，但在此时，SDF公司已经无法按照供货合同按时交货，加上重新整合资源的时间，预计至少将延期两个月，这将对SQ公司的整体生产计划产生重大的影响。由于双方的合同中有对延迟交货的有严格的巨额罚款条款，SQ公司决定施行这一处罚条款，一来弥补损失，二来想借此措施向各国供应商提出警告。7月中旬，SQ公司正式向SDF公司开出了高达450万美元的罚单。

八天后，SDF公司派出由生产副总裁为首的访问团赴中国与SQ公司进行谈判。谈判的中心围绕罢工事件的定位展开。虽然延迟交货已成事实，但是意大利方面认为罢工属于“不可抗力”，按照合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例。双方的关系很微妙:罚金数额虽然不小，但是由于SQ公司也有可能会因此面对自己的客户罚单和名誉损失，所以，按时交货比高额罚单更加重要;对SDF来说，高额罚款将使利润严重下降，也会带来名誉损失。对于双方而言，由于对方都是自己最重要的长期客户之一，长期稳定的合作关系才是双方利益的基础。如何体面、务实地解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题。

谈判目标:解决赔偿问题，维护双方长期合作关系。

任务:请根据以上背景材料，在以维护双方的长期稳定的合作关系为前提，为甲乙双方各拟定一份谈判方案，并完成谈判方案写作，使得双方就索赔的有关事宜达成一致意见。要求方案必须切实可行、简明扼要、突出要点，并且具有灵活性，以便谈判人员应对谈判过程中出现的各种状况，并在教师的指导下进行课堂模拟谈判。

案例2

代理进口俄罗斯钢材未能履约的索赔谈判

委托方:山东海龙冶炼厂

受托方:北京天鹏进出口公司

谈判背景:

北京天鹏公司系从事国内、国际贸易的公司，产品经营范围较广。公司规模虽然不大，但信誉较好。山东海龙冶炼厂与天鹏公司有过几次业务往来，彼此有一定的了解。由于俄罗斯的废钢轨价格较便宜，材质比较好，双方均一致同意合作开展这项业务。因此，海龙冶炼厂与天鹏公司签订“代理进口俄罗斯钢材合同”。合约约定:一万吨废钢材，海龙冶炼厂预付天鹏公司100万元，即合同总价的10%之后，合同即生效，且三天之后，天鹏公司应向俄罗斯供货方开信用证，俄方应该在接到信用证后38天发货，每逾期一天，必须赔偿0.1%的违约金，最多赔付2%。在海龙冶炼厂支付100万元预付款以后，由于天鹏公司与俄罗斯供货方就供货时间和支付时间未能达成协议。天鹏公司出于谨慎，也就未在收到预付款后三天内开出信用证，俄方也没有发货，或许俄方根本就没有货。拖了三个月后，海龙冶炼厂不愿意再等待，向天鹏公司提出要求:退还100万元预付款。收到退款一个月后即向天鹏公司提出索赔。

谈判目标:依据合同及《中华人民共和国合同法》规定，双方公司进行谈判，尽量在不伤和气的前提下，就是否给补偿或者仅支付象征性的赔偿的问题进行了谈判。

任务:请根据以上背景材料，在以谈判双方今后合作关系的延续和共同利益的扩大为前提，为甲乙双方各拟定一份谈判方案，并完成谈判方案写作，使得双方就索赔的基本问题达成一致意见。要求方案必须切实可行、简明扼要，突出要点，并且具有灵活性，以便于谈判人员应对谈判过程中出现的各种状况。并在教师的指导下进行课堂模拟谈判。

【实训步骤】

6.指导教师阐述解释任务，并对可能运用的国际商务谈判策略与技巧进行概略式提示;

7.学生自行分组，讨论并确定各个国际商务谈判案例任务所需要的策略与技巧组合;

8.学生仿照模板完成谈判方案写作;

9.学生进行课堂模拟谈判;

10.指导教师、学生本人、同伴评价实训效果。

【效果评价】

应用《实训效果三维评价表》，从指导教师、学生、同伴三个角度对学生实训效果的五个方面——理论应用度、团队合作度、个人参与度、目标完成度和实训成果(谈判方案)——进行三维立体评价。

实训效果三维评价表