就规格和包装达成一致

任务二　就规格和包装达成一致

【实训目标】

学生通过具体地分析以下谈判案例，能在教师指导下，模拟谈判双方就某一产品的型号或包装的谈判达成一致，并完成设定的任务，以此来提高学生在谈判中熟用谈判策略的能力，并培养综合谈判能力与职业核心能力;培养学生撰写《关于产品型号谈判方案》和《关于产品包装谈判方案》的能力;使学生切实领会谈判中化解僵局的策略使用与特点，体验在实践中的应用和检查谈判实际效果等有效的活动;培养学生注重在谈判中践行职业道德规范，塑造学生健全的职业人格。

【背景材料】

案例1

就拖拉机规格达成一致

谈判甲方:中国启宏贸易有限公司(以下简称启宏)

谈判乙方: Tom's Co.(以下简称外商)

启宏贸易有限公司是中国国内一家知名的拖拉机出口公司。启宏的拖拉机在全国销量领先，拖拉机性能高，质量好，受到很多外国客户的青睐。启宏的拖拉机吨位主要以四吨及以上吨位为主，而且四吨位型号的拖拉机在国内外一直属于热销产品。Tom's Co.是中东某一国家的农用产品进口公司。前不久，Tom's Co.代表来中国订购一批拖拉机。外商对启宏的拖拉机很感兴趣，并表示有合作意向。中方也表示外商需要订购的拖拉机己方可以供货。在双方的谈判中，当外商问及启宏拖拉机的吨位，启宏回答是四吨位。外商立马表示吨位太大，他们只需要两吨位的拖拉机。启宏劝说外商购买四吨位的拖拉机，四吨位的马力大，更实用。外商表示购买四吨位的拖拉机的话，总价会比两吨位的高很多，不经济，以后如有需要时再谈。谈判陷入了僵局。

谈判双方就产品规格等信息谈判是陷入僵局，外商想订购两吨位的拖拉机，价格低。启宏目前只有四吨位的，并希望能够与乙方就四吨位的拖拉机达成一致，那么启宏该采用何种谈判技巧和策略继续谈判，使外商购买己方产品?

任务:请根据以上背景材料，以打破僵局，继续谈判为前提，为甲乙双方各拟定一份谈判方案，并完成谈判方案写作，使得双方就产品型号问题达成一致意见。要求方案必须切实可行、简明扼要，突出要点，并且具有灵活性，以便于谈判人员应对谈判过程中出现的各种状况。并在教师的指导下进行课堂模拟谈判。

案例3

就花卉包装达成一致

谈判甲方:家艺花卉园艺公司(以下简称家艺)

谈判乙方:国外某贸易有限公司(以下简称乙方)

家艺花卉园艺公司主要经营不同种类花卉的出口，乙方想从家艺进口一些花卉。

家艺与乙方就价格达成一致后，就包装、支付方式和保险等条款进行谈判。

家艺询问乙方对所订产品的包装有哪些具体要求。

乙方要求10号产品，每束花装入一个清晰透明的塑料袋包装，每袋装一纸盒，每一百盒装一纸箱。我方要求塑料袋为7种不同颜色，而且塑料袋的质量应为AAA级，100%透明。20号和30号货物，每盆花装一木盒，每盒都应保持湿润。20号和30号产品各六件装入一木箱。唛头要求为:在纸箱和木盒上标注公司名简称、装货港和号，还有就是要标注像易碎、勿倒置等指示标志。

对于乙方的唛头要求，家艺没有异议。但对于10号产品的包装要求，家艺表示其他包装条件可以接受，但AAA级质量的塑料袋花费太大，不能满足。如果乙方坚持用AAA级塑料袋，须每袋额外收取15美分的费用; 20号和30号货物的包装，家艺认为如果同时使用木盒和木箱，会浪费木头，己方可以用木板隔开花盆。

对于双方而言，家艺想顺利完成与乙方的谈判，不想因包装问题而影响与乙方谈判;乙方也不想放弃现有的谈判成果。在不影响双方谈判关系的前提下，双方应采取何种谈判策略，解决目前就包装问题而产生的分歧。

任务:请根据以上背景材料，在不影响双方谈判关系的前提下，为甲乙双方各拟定一份谈判方案，使用让步策略完成谈判方案写作，使得双方就包装问题达成一致意见。要求方案必须切实可行，简明扼要，突出要点，并且具有灵活性，以便于谈判人员应对谈判过程中出现的各种状况。并在教师的指导下进行课堂模拟谈判。

【实训步骤】

1.指导教师阐述解释任务，并对可能运用的国际商务谈判策略与技巧进行概略式提示;

2.学生自行分组，讨论并确定各个国际商务谈判案例任务所需要的策略与技巧组合;

3.学生仿照模板完成谈判方案写作;

4.学生进行课堂模拟谈判;

5.指导教师、学生本人、同伴评价实训效果。

【效果评价】

应用《实训效果三维评价表》，从指导教师、学生、同伴三个角度对学生实训效果的五个方面——理论应用度、团队合作度、个人参与度、目标完成度和实训成果(谈判方案)——进行三维立体评价。

实训效果三维评价表