就交货期达成一致

任务三　就交货期达成一致

【实训目标】

学生通过对具体的交货期谈判案例分析，并完成设定的任务，以此来掌握交货期谈判中常用的策略与技巧，并培养综合谈判能力与职业核心能力;培养学生撰写《交货期谈判方案》的能力;使学生切实领会交货期谈判的内涵与特点，体验在实践中的应用和检查谈判实际效果等有效的活动;培养学生注重在谈判中践行职业道德规范，塑造学生健全的职业人格。

【背景材料】

案例1

白菜买卖交货期谈判

谈判甲方:韩国有铭商贸有限公司(买方)

谈判乙方:蒙阴上五庄商贸有限公司(卖方)

谈判背景:

近日来，韩国出现泡菜危机。甲方是韩国一家农副食品进出口加工企业，欲从蔬菜生产大国中国进口白菜100吨，以解决韩国国内临时的泡菜危机。同时甲方内部出现临时的资金短缺，想急于签下订单，在韩国大赚一笔。现在他们已经联系了乙方、山东寿光、山东平度等地共计四家蔬菜加工厂。

乙方是中国山东省最大的从事蔬菜等农副产品种植、加工、销售的专业企业，位于沂蒙革命老区蒙阴县高都镇上五庄村，现有四大生产基地，建有高科技大棚20个，可整年供应新鲜蔬菜，年生产供应能力在5 000吨以上。乙方对每个基地的土壤、灌溉水都进行过理化检测，结果均符合国家无公害蔬菜基地和出口蔬菜各项生产指标的要求。但乙方与韩国商贸公司合作少，在韩商当中知名度不高。本次为争取到此订单积极与韩方接洽谈判，希望能谈成这笔交易，将100吨白菜订单拿下，并为以后可能的长期合作打下良好基础。韩商要求中方在十五日内(时间越短越好)将100吨白菜运抵烟台港。蒙阴上五庄由于地理位置偏远，交通不方便，在交货期方面希望能尽量往后拖延，最好15后交货，比较理想的是能将交货期控制在14～17天，价格在2.2元/市斤。其他各竞争者由于地理优势，可以缩短运费和时间，因而能够及时交货。除上五庄商贸有限公司外，其他三家厂商给出的最优惠条件是14～15天运抵烟台港，价格在2.2元/市斤。白菜在国内市场价格，2.3～2.5元/市斤。

经过初步谈判，甲乙双方就价格已经达成一致，100吨白菜，价格为2.2元/市斤。本次谈判的主要争议点在交货期。

谈判目标:双方就交货期方面达成一致。

请根据以上背景材料为甲乙双方各拟定一份谈判方案，并完成谈判方案写作，使得买卖双方在交货期方面达成一致意见。要求方案简明扼要，突出要点，能适应变化，使谈判人员便于把握。并在教师的指导下进行课堂模拟谈判。

案例2

门碰交货期谈判

谈判甲方:香港A实业贸易有限公司(买方)

谈判乙方:北京B进出口公司(卖方)

谈判背景:

2003年年初，北京B进出口公司接到香港老客户A实业贸易有限公司寄来的门碰样品及询盘，样品是半球形抛光的门碰，材质为纯钢，分为白色、黑色和电镀三种。货物是为欧洲Peterson家居用品连销商店供货，订货数量240万个。

北京B进出口公司的业务员找到了河北C工艺品厂(乡镇企业)，打算让其承担生产任务。C工艺品厂曾是北京B进出口公司出口健身球的生产商之一，考虑到健身球与门碰的外形近似，生产工艺都差不多，估计接此订单应该没问题。C工艺品厂的厂长喜欢搞技术革新，认为只需要将工厂里的机器进行相应的调整便可，答应可以接活。于是北京B进出口公司与香港A实业贸易有限公司于2003年1月14日签署合同，合同规定:

合同单价:每件1.25美元，FOB天津新港。

订货量:白色、黑色、电镀门碰各80万个，共240万个。

总价: 300万美元。

质量要求:按照香港A实业贸易有限公司提供的样品加工，如交付的产品与样品有明显不符合，则买方有权拒绝验收，在此情况下，卖方应履行相应的赔偿责任。

产品用20尺集装箱装运，交货期为2003年7月15日前。

逾期交付责任:每延期交付一天，卖方应支付等于合同总价0.3%的罚款。

这个订货量是欧洲Peterson家居用品连锁商店一个季度的销售量，也是他们首次从中国订货。买方口头表示，如果第一批合同顺利执行，以后还将继续订货。

由于生产该批货物需要一定投入，北京B进出口公司在2003年2月中旬与C工艺品厂签订了合同，并很快分两次向C工艺品厂汇入共计人民币120万元的预订款。但是，进入3月份后即发生了“非典(SARS)”，国内很多地方都采取了封闭和隔离措施，从北京去河北的许多道路都被封闭，村口也设置了障碍，因此北京B进出口公司业务员只能用电话与C工艺品厂进行联系。由于受“非典”影响，厂里工作状态不太正常，双方的沟通也不是太有效。到5月中旬，B进出口公司业务员打电话向C工艺品厂询问产品生产进度及交货准备情况，对方的回答令B进出口公司业务员大吃一惊:由于经过调整的机器对这些半球形门碰几乎起不到抛光作用，因此工厂的工人就用手工进行打磨，每个工人每天只能打磨抛光20个门碰，按此进度，肯定无法在合同规定的交货期内完成任务。于是B进出口公司在敦促C工艺品厂加紧生产的同时，把部分生产任务分包给其他厂家;另外，立即致电香港A实业贸易有限公司，说由于受“非典”影响，要求延期至10月中旬交货。

香港A实业贸易有限公司得知这个要求后，先是要求B进出口公司立即邮寄五个已经加工完成的产品到香港，然后再做答复。5月20日，B进出口公司将C工艺品厂生产的五个门碰寄到香港。A公司仔细将产品与原来的样品进行了比较，看出了河北C工艺品厂在抛光工艺上的差距，但总体而论，觉得产品的质量还是属于可以接受的范围，心里便有了底。

但是，欧洲Peterson家居用品连锁商店的一些老客户已经下了80万个电镀门碰的订单。所以必须要求在7月15日前交货。否则不仅仅是赔偿问题，还会影响到欧洲Peterson家居用品连锁商店与这些老客户的长期合作问题。同时，延期交货将导致错过销售旺季，会给欧洲Peterson家居用品连锁商店带来一定的损失，对此必须向供货方要求一定的补偿。于是，香港A实业贸易有限公司与北京B进出口公司进行了一次谈判，并就160万个门碰10月中旬交货的赔偿比例及具体金额达成了一致。现在进入的阶段是: 80万个电镀门碰何时交货双方还存在争议。香港A实业贸易有限公司期望80万个电镀门碰能如期交货。北京B进出口公司计算了一下，如果按照现在C工艺品厂的产品生产进度，加上把部分生产任务分包给其他厂家，80万个电镀门碰能在7月15日前交货，但是，期间增加的成本要远大于原定逾期交付责任中规定的罚款金额。同时，北京B进出口公司还是希望能跟香港A实业贸易有限公司长期合作。于是北京B进出口公司与香港A实业贸易有限公司约定就80万个电镀门碰的交货期问题进行谈判。

甲方要求:交货期为2003年7月15日前

乙方要求:交货期为2003年8月1日前

谈判时间、地点: 2003年5月25日，香港A实业贸易有限公司

谈判目标:双方就交货期方面达成一致

请为乙方拟定一份谈判方案，并完成谈判方案写作，使得买卖双方在交货期方面达成一致意见。要求谈判方案简明扼要，突出要点，能适应变化，使谈判人员便于把握。并在教师的指导下进行课堂模拟谈判。

【实训步骤】

1.指导教师阐述解释任务，并对可能运用的国际商务谈判策略与技巧进行概略式提示;

2.学生自行分组，讨论并确定各个国际商务谈判案例任务所需要的策略与技巧组合;

3.学生仿照模板完成谈判方案写作;

4.学生进行课堂模拟谈判;

5.指导教师、学生本人、同伴评价实训效果。

【效果评价】

应用《实训效果三维评价表》，从指导教师、学生、同伴三个角度对学生实训效果的五个方面——理论应用度、团队合作度、个人参与度、目标完成度和实训成果(谈判方案)——进行三维立体评价。

实训效果三维评价表