就服务条款达成一致

任务六　就服务条款达成一致

【实训目标】

通过本实训，使学生熟悉和掌握国际商务谈判方案的结构和写作要领，并且学会通过背景分析设计谈判策略与技巧;培养学生的综合谈判能力与《服务条款谈判方案》写作能力;培养学生注重在谈判中践行职业道德规范，塑造学生健全的职业人格。

【背景材料】

案例1

电脑买卖服务条款谈判

谈判甲方:哈尔滨某学院(买方)

谈判乙方:美国某股份有限公司(卖方)

谈判背景:

甲方欲向乙方采购100台电脑。甲方是一所全日制公办普通本科院校，以工科为主，同时涵盖理、经、管、文、法、艺等学科门类。目前有全日制在校生28 000余人，并招有不同层次的成人学历教育学生和外国留学生，是哈尔滨为地方培养大批应用型人才的高等学校，对人才的培养有较大影响，被教育部评价为“发展最好、最快的新建本科院校之一”在哈尔滨影响范围深远。甲方希望通过本次与乙方的合作，能以尽可能优惠于市场的价格购进台式电脑，用于提高学生的教学硬件环境，同时希望乙方提供的整机保修服务时间为2～4年。因为根据甲方前期调查，目前在市场上同类电脑中，联想保修服务是三年，而其他国内外品牌电脑平均也在两年左右。乙方是美国一家拥有专业化加工生产基地、高效企业管理平台和实力雄厚的高科技公司。其旗下品牌电脑以质量上乘和优质的售后服务享誉美国。乙方希望通过与甲方的合作，能与其保持长期的合作关系，并为其旗下品牌电脑初次开拓中国高校市场提供一次很好的机会。经过初次谈判，双方已经就价格方面达成一致，即每台2 555元，交易数量为100台计算机设备。甲乙双方准备进行二次谈判。

甲方要求:整机保修服务时间为2～4年，尽可能协商延长保修服务时间。

乙方要求:整机保修服务时间2～3年。

请为甲方拟一份谈判方案，使得买卖双方在服务条款方面达成一致意见。要求谈判方案简明扼要，突出要点，能适应变化，使谈判人员便于把握。并在教师的指导下进行课堂模拟谈判。

案例2

汽车代理商售后服务条款谈判

谈判甲方:日本某汽车有限公司

谈判乙方:美国某汽车销售公司

谈判背景:

甲方是日本一家汽车公司，目前刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来推销其产品，为其弥补他们不了解美国市场的缺陷。乙方有意向成为甲方在美国的代理商。甲方是世界十大汽车工业公司之一，日本最大的汽车公司，创立于1930年，现在已发展成为以汽车生产为主，业务涉及机械、电子、金融等行业的庞大工业集团。公司的汽车在本国享有一定的名气，产品品质优良，在日本销量大。但不了解美国市场情况，而其旗下品牌汽车在美国销路如何，有待鉴定。乙方美国某汽车销售公司，了解美国市场，资金充裕，有发达的销售系统，销售量大，在国内有良好的信誉。双方均希望能形成良好的长期合作关系。经过初次谈判，双方就甲方商品的优惠条件“每销售一辆甲公司的汽车可获取1 500美元代理费且汽车销售价超出标准价的盈利由代理方所得”等问题均达成一致意见。目前在代理商售后服务条款方面还存在一些争议点。双方将就此在甲方所在地展开二次谈判。

甲方谈判目标:代理商进货1～2年内，甲公司对产品进行保修，超过1～2年的，实行有偿维修。代理商返回不良品时，返修产品的往返费用与甲方各自承担一半，发者付款，坚决不允许到付，到付者拒绝签收，所造成的任何后果由发货方承担。

乙方谈判目标:代理商进货2～3年内，甲公司对产品进行保修，超过2～3年的，实行有偿维修。代理商返回不良品时，返修产品的往返费用由甲方承担。

请为甲方拟一份谈判方案，使得买卖双方在服务条款方面达成一致意见。要求谈判方案简明扼要，突出要点，能适应变化，使谈判人员便于把握。并在教师的指导下进行课堂模拟谈判。

案例3

实训教学软件服务条款谈判

谈判甲方:西安某职业技术学院(买方)

谈判乙方:美国某信息技术公司(卖方)

谈判背景:

甲方与乙方进行谈判，拟从该信息技术公司购买一套ERP实训教学软件，双方都有成交的强烈愿望和长期合作的打算。但乙方为其高质量的产品自豪，希望售价从优，出价8万元。买方也愿为高质量产品付出好价钱，却希望价格不要太高，双方争执不下，你来我往争执里很长时间。最后甲方提出一次性付款，要求卖方降15%。乙方同意并达成协议。但双方在售后服务的一些条款方面还有争议。甲乙双方准备进行二次谈判。

甲方是一所以本科学历教育为主，同时可举办专科层次高等职业技术教育、涵盖“文法、理工、经管、艺术”等多学科多专业的一所综合性民办本科高校。在校生规模近4万人之众，在西安地区是首屈一指的民办高校，与西安地区众多兄弟院校之间都有紧密的联系。如果与乙方合作成功，将对乙方教学软件系列产品打入西安市场有很大的帮助。乙方成立于2000年7月，是美国领先的云计算应用服务提供商，致力于向顾客提供平台软件的咨询、开发、运营和应用等专业服务。是美国全程电子商务和企业SNS的领导厂商，也是美国最优秀的管理软件和教学软件厂商之一。乙方在美国有较大的影响力。但产品重未涉足中国市场。乙方希望通过本次谈判，把西安作为拓展中国市场的第一步，逐步开拓中国市场。

甲方要求:由乙方免费提供3～5年内升级服务、3～5年内免费的技术支持和系统维护服务，提供1～3年内免费的软件日常应用培训。

乙方要求:由乙方免费提供2～5年内的升级服务、3～5年内免费的技术支持和系统维护服务，购买后一次性提供免费的软件日常应用培训。

请为甲方拟一份谈判方案，使得买卖双方在服务条款方面达成一致意见。要求谈判方案简明扼要，突出要点，能适应变化，使谈判人员便于把握。并在教师的指导下进行课堂模拟谈判。

【实训步骤】

1.指导教师阐述解释任务，并对可能运用的国际商务谈判策略与技巧进行概略式提示;

2.学生自行分组，讨论并确定各个国际商务谈判案例任务所需要的策略与技巧组合;

3.学生仿照模板完成谈判方案写作;

4.学生进行课堂模拟谈判;

5.指导教师、学生本人、同伴评价实训效果。

【效果评价】

应用《实训效果三维评价表》，从指导教师、学生、同伴三个角度对学生实训效果的五个方面——理论应用度、团队合作度、个人参与度、目标完成度和实训成果(谈判方案)——进行三维立体评价。

训效果三维评价表