就价格达成一致

任务五　就价格达成一致

【实训目标】

通过本实训，使学生熟悉和掌握国际商务谈判方案的结构和写作要领，并且学会通过背景分析设计谈判策略与技巧;培养学生的综合谈判能力与《价格条款谈判方案》写作能力;培养学生注重在谈判中践行职业道德规范，塑造学生健全的职业人格。

【背景材料】

案例1

二手车购销价格谈判

谈判甲方:中国东华公司(买方)

谈判乙方:美国西夏汽车经销公司(卖方)

谈判背景:

乙方刊登广告欲出售一批(共15辆)已经使用了五年、已行驶了42 000英里的旧雪佛兰牌轿车，售价4 200美元/辆。这是一批灰色四门轿车，带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置，它有V－6缸(6缸排列成V字状)发动机。内部比较清洁，没有严重刮痕、生锈及机械问题。相比“基本”条件的车(指有动力方向盘、动力刹车和自动换挡，一般状况为一年行驶10 000英里，带有一般磕碰、生锈或其他机械问题，目前零售价3 800美元)条件较优越，且雪弗兰牌小轿车是比较受欢迎的牌子。市场上同样条件的小轿车广告零售价为6 000美元，但车主声称已行驶的里程数很低，且车状况非常好。但最常见的广告零售价是在3 000美元到4 400美元之间。甲方是目前惟一有希望的买主。甲方已经与乙方进行了接触，对样品做了相关检查后，估计乙方出价将在4 200美元到2 500美元/辆之间，甲方急需一批车开展工作。双方约定在乙公司进行谈判。

甲方要求:不超过3 700美元/辆。若3 600美元/辆以上，可先买10辆;若3 500美元/辆左右，就买15辆。希望谈判最大限度满足自己条件，不必考虑对方利益。乙方要求:十天内售出，不低于3 600美元/辆，若要10辆以上，可有100美元左右/辆的优惠。希望谈判最大限度满足自己条件，还要考虑企业声誉。

谈判目标:甲乙双方设法与对方就价格方面达成一致。

请根据以上背景材料为甲方拟定一份谈判方案，完成谈判方案写作，使得买卖双方在价格方面达成一致意见。要求谈判方案简明扼要，突出要点，能适应变化，使谈判人员便于把握。并在教师的指导下进行课堂模拟谈判。

案例2

丁苯橡胶价格谈判

谈判甲方:韩国某公司(买方)

谈判乙方:中方某公司(卖方)

谈判背景:

中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了120美元(前一年1 000美元/吨)，韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说:“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，三天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大，中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员调查后发现，对手急于订货，且有谈判的诚意，同时对与中方以往合作过程中中方的表现也很满意。只是想进一步压低价格而已。通过以上分析，中方对定价有了新的要求。

甲方要求:低于1 000美元/吨，并尽可能压价。希望谈判最大限度满足自己条件，还要考虑双方的长期合作。

乙方要求:价格条件还要涨回市场水平(即1 000美元/吨左右)，最高可以下调20美元。希望谈判最大限度满足自己条件，还要考虑双方的长期合作。

谈判目标:就价格方面达成一致。

请根据以上背景材料为甲方拟定一份谈判方案，完成谈判方案写作，并在教师的指导下进行课堂模拟谈判。要求学生每4～6人分为一组，其中一方作为中方，另外一方是韩方。从谈判的第二阶段开始继续谈判，达成最终协议。谈判尽可能在45分钟内完成。学生读完背景材料介绍后可以先在自己的同伴之间讨论，确定下一步的计划和打算，重点从以下几个方面考虑:(1)可以利用的信息是什么?(2)双方各该采取何种策略继续谈判?(3)最终出价是多少?

案例3

调协器生产线价格谈判

谈判甲方:北京A公司(买方)

谈判乙方:日本N公司(卖方)

谈判背景:

河南G工厂委托北京A公司采购调协器生产技术及相关设备。经过探询，A公司从日本N公司和H公司得到报价。经过分析，G工厂与A公司决定先与N公司谈判。

N公司与H公司报价相当，但N公司已在中国广州、北京、东北出售了十几条相似的生产线，同时在谈判中易于比价。

G工厂投资预算仅320万美元，与H公司和N公司的报价相比相差35%左右。G工厂表示可以减少报价清单中的部分设备，其价值可抵15%的差距。

甲方谈判目标:让N公司降价18%～20%，即可成交。希望谈判最大限度满足自己条件。

乙方谈判目标:在原报价基础上降价10%～25%。希望谈判最大限度满足自己条件。

参加人:甲方有A公司项目主谈人，G工厂厂长、技术引进办公室主任、翻译;乙方有N公司海外部中国课课长、专家一人、驻京代表一人。谈判地点在A公司办公楼会谈室。

请为甲方拟一份谈判方案，使得买卖双方在价格方面达成一致意见。

实训方法:学生分组讨论，最终每个小组由组长负责从甲方的角度交付一份谈判方案书，总体感觉要求正式、整洁，有封面及目录，排版公正，字体标准，装订规范。谈判主题和目标明确，有较强的可行性，文字表达要简明。教师最后组织学生模拟谈判。

【实训步骤】

1.指导教师阐述解释任务，并对可能运用的国际商务谈判策略与技巧进行概略式提示;

2.学生自行分组，讨论并确定各个国际商务谈判案例任务所需要的策略与技巧组合;

3.学生仿照模板完成谈判方案写作;

4.学生进行课堂模拟谈判;

5.指导教师、学生本人、同伴评价实训效果。

【效果评价】

应用《实训效果三维评价表》，从指导教师、学生、同伴三个角度对学生实训效果的五个方面——理论应用度、团队合作度、个人参与度、目标完成度和实训成果(谈判方案)——进行三维立体评价。

实训效果三维评价表