拉住一个顾客，就竭力达成交易

大部分潮商都擅长交际和公关，在本地区的消费者心理公关甚至政府公关上都做得很好，这也是潮商在“拼”的原始积累中所锻炼出来的竞争优势。

——香港中华厂商联合会名誉会长　倪少杰

商业活动是错综复杂的。为了获取更多现金，把每一份钱装到兜里，潮商不放过任何一个顾客，不放过任何一笔可能达成的交易。他们每建成一个大的项目，都包含许多社会关系在里面，有许多关口不是轻而易举就能通过的，它需要公关人员运用技巧去打通关系，攻克关口。

攻关有正面攻关和侧面攻关。正面攻关就是按照程序，凭借实力，有步骤地实施的一种攻关。正面攻关的好处是光明正大，很容易被正义之士接纳。如果攻关者巧舌如簧，动之以情，晓之以理，能用极小的代价获得丰厚的回报。

但是，有的时候正面攻关未必奏效。原因可能是与竞争对手旗鼓相当，也可能是攻关方式出了问题，这就需要侧面攻关。根据潮商的经验，进行侧面攻关有以下几种方式。

（1）寻找关系，层层接近目标

生意场，是一个没有硝烟的战场。在这个看不见硝烟的战场上，如果你没有足够丰富的人脉资源，可以说将寸步难行。因为在人际关系这张网上网织着的都是你的关系，就像人际关系、业务关系，甚至还网织着你的办事渠道、信息来源等，这些都事关你的成功与否。

俗话说“朝里有人好做官”，但是你朝里没人怎么办呢?潮商认为，那就要去找人。有时候为了把生意做成，潮商会到处打听有无认识关键人物的人。经过朋友、老乡一层层引荐，最后他们认识了关键人物，解决了问题，达到了预期的目的。

（2）抓主要关系，找准突破口

潮商认为，在错综复杂的矛盾中，解决问题的最好方式就是抓主要矛盾。在打通关系时，也要寻找主要负责人和关键人物。

“县官不如现管”，因此潮商拉关系、找路子时，注意找准主要拍板人。因为，如果找错了人，在他身上浪费了许多时间和金钱，但关键时刻他却帮不上忙，就会使你白白丧失时机。

要找准主要关系，但并不是说次要关系就可以弃之不顾了。在公开的场合，对次要关系也应一视同仁，否则你得罪了次要关系，其从中作梗，你的事情也很难办。

（3）建立利益细节，相融相生

潮商认为，将你所要达到的目标与办事人的个人利益结合起来，两者达到双赢，事情就好办了，即办事人帮你办成事后，个人也能获得利益，他就会加倍努力地去做这件事情。

道理很简单，如果大家是一条绳上的蚂蚱，那么在利益捆绑的情况下，对方就会积极主动帮你解决问题，把它当成自己的事情。

总之，不管是正面攻关还是侧面攻关，潮商的唯一目的就是拉住一个顾客，竭力达成交易，把钱赚到手。当然，他们不仅仅针对单个的顾客，更多的时候是面对客户，面对掌握大笔订单的生意人。只要商机来了，潮商就不会错失赚钱的机会。

比如，路过潮商开的店铺前时，店主通常都会盛情邀请你进去歇歇脚，喝喝茶，随便看看。只要你进入他们的店铺，就完成了第一步。而在我们走进店面之后，店主就会更热情地问你需要什么，请你评价一下商品，当你开始发表意见的时候，店主的生意便已成功了一半——最后你通常会在店主的劝说之下，稀里糊涂地买下你本来并没有打算要买的商品。

最后，在你开始跟店主讨价还价时，实际上双方已经展开了一场心理博弈。或许你认为自己是买家，能够把握讨价还价的主动权，但是谈到最后，你根本无法占到便宜，还是会以较高的价格买下商品。

总之，潮商最后把你的钱揣到了他的兜里，还让你高高兴兴地满意而归。这就是他们做生意厉害的地方。潮商认为，既然有顾客来到店铺里，这就是一笔买卖，必须千方百计达成交易、赚到现金。如果顾客不买账，那就是自己的失败。

那么，潮汕商人究竟有什么真本事，能让顾客乖乖就范，掏出口袋里的真金白银呢？概括起来，这种鼓动顾客买东西的技巧包括下面几点。

（1）真正理解顾客

首先，必须了解自己的行业，知道顾客为什么惠顾你的公司；其次，必须了解顾客的一些资料和信息，准确的市场细分尤其重要。

其实，一笔生意成交，最重要的是顾客满意，认可你的产品和服务。而顾客满意，主要是一种心里的感受，就是顾客通过体验消费环境，消费产品，享受服务，最后所得到的一个全面的心理愉悦感受。因此，要充分观察顾客，洞察其爱好，并满足特定顾客的消费心理偏好。

商场如战场，在战场上，只有知己知彼，才能百战不殆，而潮商似乎都学习过心理学，非常善于揣测顾客心理。潮商不怕顾客挑剔，“嫌货才是买货人”，“讨是价，还是钱”。他会耐心地跟你解释：“便宜无好货，好货不便宜。”

（2）让顾客一传十、十传百

世上的商界奇才很多，如果询问他们为什么能够成功，恐怕都会说出一个再简单不过的道理：抓住你的顾客，让你的顾客满意！顾客是商家的生命线，树立顾客至上的理念，赢得顾客的满意，是任何行业都应该遵循的一个商业法则。

传言的力量是非常巨大的，非常有效且又费用低廉。让顾客来为公司做广告，是一个既十分有效又可信度很高的营销策略。

（3）提供让顾客满意的服务

成功地服务顾客，首先在于如何善待顾客，使他们对所提供的服务感到满意。在接待顾客过程中，对不同类别的顾客都应当注意巧妙地接待好。在任何情况下，都必须做到让顾客“乘兴而来，满意而去”。有一位潮商说：“在顾客面前必须表现殷勤，使之觉得你总是在为他服务，不给顾客留下被遗忘的感觉。”

（4）迎合顾客，赢得顾客的心

在销售中，商人应当充分了解顾客的需求，巧妙地迎合顾客的意愿，必要的时候应给他一个台阶下，或者吹捧一下，以迎合他的心理需要。迎合顾客，使其对所提供的服务感到满意，是一种更高层次的商品推销艺术。

（5）以专业的营销知识打动顾客

让顾客买你的东西，仅仅说好话、讲礼貌还不够。要知道，顾客是为了买东西，他看重的是货真价实的商品或服务，而不是你的好口才。因此，在推销过程中，你必须具备丰富的商品、商情和商业知识，除了对经营品种的产地、性能、规格、特点、包装等了如指掌外，还应好好学一点经济学、市场学、销售学、广告学知识，领略其要旨，运用于实践，才能真正提供良好的服务，让顾客主动掏钱。

总之，“顾客就是上帝”。但是，最关键的是你有没有真正把顾客当做上帝，是否真正理解了把顾客当做上帝的要义，以及能否在交易中实践这种商业理念，把钱赚到手。潮商最厉害的地方，在于他们对顾客关系、客户关系有着深刻的认识，并且在商业活动中能把这种认识转化为成功的商品交易，兑现成真金白银。真正把顾客当做上帝，不仅仅是一种口号，更应是一种行动，所以潮商的生意才蒸蒸日上。

由此可见，研究市场，围绕市场转，归根结底要以顾客（客户）为中心，提供他们喜欢的产品或服务。而要抓住顾客，就必须建立以顾客为中心的超强的服务模式。正如李嘉诚所说：“丢了一个重要客户不可怕，可怕的是没有建立一套服务的体系。”

潮商财富智慧

当走投无路的时候，转个弯儿，又是另一番天地。这是潮商的经验总结。他们认为，一个优秀的商人必然八面玲珑，在交际场合左右逢源，能够攻克难关，把生意进行下去。俗话说，没有过不去的火焰山，潮商拼劲大，不怕任何难题，所以取得了非凡的成就。

潮商认为，只有学会一些公关技巧，才能努力和每一个顾客达成交易。这里所提到的公关的关键就是，打破这道无形的墙，只要是能够给我提供帮助的，就勇敢地设法与其建立联系，或主动找上门去。如果你真的这么做了，结果可能比你原来想象的好得多。