你是否善于达成交易

特质18　你是否善于达成交易

谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。

在现代经济生活中，谈判可以说是无时不在，无处不在，每一个要求的满足，每一项寻找满足的需要，都可能诱发谈判，而创业过程中的各种问题更离不开谈判。作为一个创业者，你不得不经常地与供应商、顾客、员工等进行谈判。创业者的谈判水平将会很大程度上影响创业的成功。

成功的创业者知道如何达成交易。创业之初，不管市场有多艰难，交易规模有多小，他们都明白哪些是自己必须放弃的，哪些又是自己可能得到的，并在压力下达成交易。

1981年穆尔蒂在印度与他人一起创立了一家软件企业——Infosys科技公司。由于Infosys公司的产品在印度实际上没有什么市场，所以它必须挺进国际软件市场。为了获得成功，Infosys公司多少得有些业绩，也就是说它必须迅速达成若干笔交易。

穆尔蒂负责公司的销售，他与位于纽约的一家规模不小的美国纺织品经销公司签订了公司的第一笔合同:在为期6年的时间里对该纺织品公司的计算机系统进行升级，把其16bits的处理器升级到32bits。这一业务非常棘手，需要重新编制大量的软件。尽管这样，他们还是非常满意地接了这单，愿意花费大量精力，为这家纺织品经销公司提供良好的服务。虽然他们在这单业务上没赚到多少利润，但他们却在其他方面得到了补偿:他们凭此建立了自己良好的信誉，赢得了其他公司的信任，就此慢慢打开了市场。

在以后的20年里，穆尔蒂很少有时间待在家里。1990年，为了拿下一笔业务，他在法国待了3个月。他的努力赢得了回报:如今，Infosys公司已经成为美国和欧洲软件定制市场中一家具有相当实力的竞争者，其年营业收入达4亿美元，市值达80亿美元。

如果创业者谈判无术，往往使自己的事业在经营中处于一种劣势的地位，发展处处受到限制，更为严重的是，一些创业者在签订合同时，由于没有意识到个别条款的后果，而给自己企业留下无穷的后患。

谈判是一种通过与他人讨论和讨价还价实现自己目标的艺术。谈判的最重要原则:谈判对手并不是你的敌人!谈判的结果并不是“你赢我输”或“我赢你输”。要做到这一点，在进行谈判时，你可以假设你不久还会与这个人打交道。最好的谈判局面是双方都对结果满意，双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到谈判的结局对谈判各方都有利，这是商务谈判的实质追求。

在具体的商务谈判的过程中，一般分为以下六步:准备谈判、制订战略、开局、互相了解、讨价还价和最后一步收尾。创业者在进行任何谈判之前都需采用以下谈判原则:

1.设定自己的目标，理清自己的思路。你想在谈判中获得什么?在卡片上写下你的目标和想法，并且在谈判过程中保留它们。

2.决定你的界限是什么。想一下对你最好的结果，再想一下可能出现的最坏结果。你愿意接受的最低要求是什么?你最希望获得的最高要求又是什么?提前知道这些界限将防止你被胜利冲昏了头脑，并避免你为了获得某种东西而放弃过多的其他利益。

3.进行换位思考。你的谈判对手想从谈判中获得什么?他或她的最低要求是什么?最高要求呢?对你并不重要的事可能对于其他人很重要。你可以以放弃这些作为让步而获得你所想要的。

让我们来看看世界首富比尔·盖茨是如何进行他创业过程中最重要的一次谈判的。

1980年，世界上最强大的计算机公司IBM对与微软合作共同开发个人电脑十分感兴趣。IBM以“蓝色巨人”而著称;而当时，比尔·盖茨只有24岁，微软当时只是个不足40名员工，销售额只有700万美元的小公司，当时IBM的收益已达300亿美元。

在与IBM谈判前，盖茨已树立了目标，整理了自己的思路。IBM付给微软175000美元，以获得名叫MSDOS的操作系统，该系统可在IBM的新的个人计算机上使用。盖茨并不愿意以这个价格卖掉这个程序的源代码，因为他知道IBM想将这个源代码用到未来的多种计算机上。盖茨想保持在MSDOS的所有权，而获得许可权收益。他还想将软件的源代码许可给其他方使用。

谈判过程中，盖茨坚持他的计划。尽管他内心对与IBM谈判比较紧张，但他还是平静地向IBM高级经理们做了有关微软将要供给IBM的MSDOS操作系统的演示。过去，盖茨在与顾客和供应商的交往过程中，表现得过于强硬，而丢掉了一些合同。这次，他知道要想成功，就不得不提出一个较好的要约。

在谈判过程中，盖茨和他的小组成员使用了下列策略。

1.让对方首先提出一个价格。当讨论价格时，尽量让对方首先提出要约，这会显示出他或她的态度。

2.试着走极端。如果对方不表示出他或她的态度，你可以抛出一个极端数字——十分高或十分低。这就会迫使另一个人提出意见来引导你。

3.显示出讨价还价的意愿。随着谈判过程的进行，通过放弃那些你事先已准备放弃并能承担起的条件，来对对方提出的意见做出回复。

4.用沉默作为工具。在你开始阐述了理由之后，就不要再说什么。你的沉默会迫使另一方说一些也许能转化为你方优势的条件。

5.总是要求得到超过别人给你的条件。在进行商业谈判时一定竭力争取到无限有利于自己的条件，所谓有利于，就是成本越低越好，现金投资越少越好，自主权越多越好，灵活性越大越好。熟练地使用这一策略，你可以为自己的创业经营创造更为宽松的环境，更可以避免一些不必要的麻烦。

IBM的代表桑迪·米德对于盖茨在许可权收益问题上的强硬表现感到十分惊奇，他觉得微软不同于IBM以前曾谈判过的其他软件公司，他在日后的回忆中说:“我从未觉得他们(微软)需要钱。”

米德的谈判计谋就是提醒盖茨，他与IBM的关系是一个“长期合作有巨大发展潜力的关系”。盖茨已经猜测到IBM愿意付许可收入来将微软的源代码使用到IBM的个人计算机上。作为对IBM公司付给许可收入的回报，微软决心制定时间紧凑的软件交付计划。盖茨星期天晚上有在父母家里共聚晚餐的习惯，但自从与IBM签约之后，盖茨告诉他的母亲，她将有至少六个月看不到他了。

在这次决定微软前途的重要谈判中，比尔·盖茨严格地遵循着谈判的原则，在谈判前预先设定了自己的目标、界限，猜测出对方的利益与需求，在谈判过程中又运用了一系列谈判策略，在自己创业之路上赢得了非常漂亮的一仗。自此以后，微软进入了快速发展时期，很快就建立了自己的王国。而IBM公司呢，后来非常后悔当初这一谈判中未能全权买断MSDOS操作系统。许可权协议使“蓝色巨人”公司损失惨重。

常见的一些谈判战术

知己知彼，方能百战不殆。在商务谈判中，对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容，均属机密。谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。因此，在谈判初期，双方都会围绕这些内容施展各自的探测技巧。其中之一，就是先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据对方的反应，判断其虚实。

比如，A买B卖，A向B提出了几种不同的交易品种，并询问这些品种各自的价格。B一时搞不清楚对方的真实意图，A这样问，既像是打听行情，又像是在谈交易条件;既像是个大买主，又不敢肯定。面对A的期待，B心里很矛盾，如果据实回答，万一对方果真是来摸自己底的，那自己岂不被动?但是自己如果敷衍应付，有可能会错过一笔好的买卖，说不定对方还可能是位可以长期合作的伙伴呢。在情急之中，B想:我何不探探对方的虚实呢?于是，他急中生智地说:“我是货真价实，就怕你一味贪图便宜。”一分钱一分货，B的回答，暗含着对A的挑衅意味。除此而外，这个回答的妙处还在于，只要A一接话，B就会很容易地把握A的实力情况，如果A在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气也就大;如果A在乎货源的紧俏，就急于成交，口气也就显得较为迫切。在此基础上，B就会很容易确定出自己的方案和策略了。

作为创业者，仅仅有将谈判进行到底的愿望是远远不够的。最好的谈判者是靠思维方式正确走出僵局，创业者还要懂得谈判中各种谈判策略技巧，从众多谈判实战中摸索其中的经验。在变幻莫测的商场谈判中，有人总结出了一些最常见、最经典的谈判战法和策略，如攻心战法、蘑菇战法、强攻战法、擒将战法、运动战法和外围战法等等。每个战法下面又有不同的策略技巧。这里我们详细介绍一下其中最为常见的蘑菇战，也就是拖延战法。拖延战法形式多样，目的也不尽相同。由于它具有以静制动、少留破绽的特点，因此成为谈判中常用的一种战术手段。《演讲与口才》上王臻的《商务谈判中的拖延战术》一文将拖延战法按目的分为以下四种:

1.清除障碍

当双方“谈不拢”造成僵局时，有必要把洽谈节奏放慢，看看到底阻碍在什么地方，以便想办法解决。特别是有的谈判中的阻碍是“隐性”的，往往隐蔽在种种堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，这就更需要我们先拖一拖，缓一缓，以争取时间收集情报，分析问题，从容处理这种局面。

美国ITT公司著名谈判专家D·柯尔比曾讲过这样一个案例:柯尔比与S公司的谈判已接近尾声时，对方的态度却突然强硬起来，对已谈好的协议横加挑剔，提出种种不合理的要求。柯尔比感到非常困惑，因为对方代表并非那种蛮不讲理的人，而协议对双方肯定是都有利的，在这种情况下，S公司为什么还要阻挠签约呢?柯尔比理智地建议谈判延期。之后从各方面收集信息，终于知道了关键所在:对方认为ITT占的便宜比己方多多了!价格虽能接受，但心理上不公平的感觉却很难接受，导致了协议的搁浅。结果重开谈判，柯尔比一番比价算价，对方知道双方利润大致相同，一个小时后就签了合同。

2.消磨意志

拖延战术就是对谈判者意志施压的一种最常用的办法。突然的中止，没有答复(或是含糊不清的答复)往往比破口大骂、暴跳如雷更令人不能忍受。此外，拖延战术作为一种基本手段，在具体实施中是可以有许多变化的，比如人们常说的“车轮战”。一些日本公司就常采取这个办法:以一个职权较低的谈判者为先锋，在细节问题上和对方反复纠缠，或许可以让一两次步，但每一次让步都要让对方付出巨大精力。到最后双方把协议已勾画出了大体轮廓，但总有一两个关键点谈不拢，这个过程往往要拖到对方精疲力竭为止。这时本公司的权威人物出场，说一些“再拖下去太不值得，我们再让一点，就这么成交吧!”此时对方身心均已透支，这个方案只要在可接受范围内，往往就容易答应。

3.等待时机

拖延战术还有一种恶意的运用，即通过拖延时间，静待法规、行情、汇率等情况的变动，掌握主动，要挟对方做出让步。一般来说，可分为两种方式:一是拖延谈判时间，稳住对方，待有利时机再谈;二是在谈判议程中留下漏洞，拖延交货(款)时间。

当然，你也可以防止恶意拖延，这就需要充分了解谈判对方信誉、实力，乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例以及有关法规、市场、金融情况的现状和动向。此外，你还可以预留一手，作为反要挟的手段。如要求金本位制结汇，要求信誉担保，要求预付定金等。

4.赢得好感

谈判是一种论争，是一个双方都想让对方按自己意图行事的过程，有很强的对抗性。但大家既然坐到了一起，想为共同关心的事达成一个协议，就得多费些时间，以赢得对方的好感和信任，取得交易的成功。如当谈判相持不下，形成僵局时，有人出来说:“不谈了，不谈了，今天的卡拉OK我请。”于是莺歌燕舞之际，觥筹交错之间，心情舒畅，感情融洽了，僵局打破了，一些场外交易也达成了。

另外，我们还有必要知道在商业谈判中“抹润滑油”的妙用。在商务会谈中，双方僵局基本打破，为了解决双方最后的分歧，作一些让步，虽然对自己全局利益不大，但对对方来讲，却不失为有利条件，这就是谈判中的“抹润滑油”的策略。对于不同的谈判项目，“润滑油”的含义是不同的。一般来讲，它指的是那些事先已经知道可以作妥协的、有一定价值、影响总体价格条件不大的因素，例如，付款条件，一次付款还是分期付款，它对价格的影响大约是3～10%;货币的选用，日元、美元还是英镑等，这一项有时可起3～20%的调价作用;价格的性质，是离岸价格还是到岸价格等，它影响价差约3～6%;专家和实习生的待遇、食宿、交通均占有一定比例，还有技术上的考核时间长短等等，这些因素对签订合同的成败，在一定阶段具有决定性作用。我们来看一看善用润滑油来解决分歧的例子。

法国某公司在交易中降了一次价之后，坚持不能降价，而买方却的确需要该产品技术，于是双方根据当时美元对法郎的牌价，和日元对法郎、美元的牌价，提出按当时市场牌价换货币报价，结果将法郎改成日元报价后，相对买方手中的美元，该项目总价目降低了17%。

在这里，不同货币的选用就起到了润滑油的作用。

抹润滑油的作用显而易见，因此要求交易者在一开始就要珍惜这些条件，不要轻而易举地让掉。同时，这些条件在交易之时力求严格，不轻易让步，在“决胜”时才有其润滑油价值，还不伤害自己的筋骨，也即人们常说的“先硬后软”。否则，你一下子就让到了头，再也无法让步，同时还会给对方一个漫无边际地报价的感觉。还要记住:“润滑油”是最后的条件，除此之外不会有合同了。

总之，创业者最好要善于达成交易，并学会一些常用的谈判技巧。在这里，还是让我们来看看一个非常成功的谈判交易的全过程吧。

1985年5月，柳州电机总厂为了提高节能变压器生产的质量和产量，决定从联邦德国G公司引进波纹油箱生产线和矽钢片纵剪、横剪两条生产线，并已在桂林签订了协议。厂长和总工程师、设备科长等去欧洲进行考察。他们除了在联邦德国考察外，还去了瑞士。在瑞士W公司的产品陈列室里，厂长看到了一件只在资料上得知而从未见过的宝贝——冲压型波纹电机外壳。如能迅速引进，自己的工厂将成为国内第一家拥有这种工艺的企业，不但可以减轻电机重量，节约材料，降低成本，其技术水平和经济效益都将提到一个新的高度。

柳州电机总厂厂长当即详细询问了波纹电机外壳的生产技术，继而发现这个公司的技术处于世界先进行列，具有打入中国市场的急迫心理，有可能专门为柳州电机总厂设计制造波纹电机外壳和变压器波纹油箱联合生产线，只要自制少量设备，就能适应厂里现在生产的全部五个等级、几十种规格的电机，而且这种具有两种功能的生产线，价格比联邦德国那条单功能的生产线只贵30%，若从联邦德国再引进一条电机外壳线，还要花450万马克。

会谈室里，从清早到黑夜，这场战斗整整持续了三天。多数问题达到了目的。厂长摊牌了:“请你们考虑减价30%，相信贵公司已经知道，我们已经与联邦德国签订了协议，如果你们不压价，我何必冒影响交情的风险，再订你们的呢?450万马克，这笔生意不算小啊，压价以后你们还会得到好处，具体的当然你们比我更清楚得多。”

“非常抱歉，本公司没有减30%的先例，请先生再让一点。”

“很对不起，那么我们只好说再见。”

“请坐下，请坐下!为了我们两国的友谊，就照先生出的价吧，你可是压了我们近200万马克啊!”

厂长笑了笑。正式签署合同的最后程序在北京举行。厂长抓住对方想要打入中国市场和开展宣传的迫切心理，又提出:为了将来签订协议和方便工作，瑞方应该再免费提供一套录像设备、一辆面包车，同时安排第二次考察。沉默，过了半点钟。又过了半点钟。没有人说一句话，也许这也是一种交易方式，一种心理战。厂长又胜利了。

与此同时，联邦德国G公司也发现了自己的生意被人家抢走了，他们自然不高兴:“单方面弃约，不行，立即详查。”

有关这笔生意的文件，全部被搬上了桌面。一页，两页，当翻到附件八时，人们的眼睛瞪大了，只见上面有这样一条:如对价格或产品不满意，经考察后订方有权取消合同。面对文件，G公司负责人慨叹:失算了!我们和中国人做了这么多生意，这还是第一次遇到这一条。

这次交易，使该厂用450万马克的价格，订到了原来可能要花900万马克才能买到的设备，等于为厂里挣了一大笔钱。

谈判时要善于辨别真假

最后，由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性，加之游戏能允许的手段性，谈判者又很可能以假身份掩护自己，迷惑对手，取得胜利，这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假，真假相间，难以识别。

在谈判时，一些很明显的欺诈倒很少见，常见的是一些较轻微的谎言。谈判时当然要坦诚相待，但这并不意味着要如实公布自己的所有信息。有时我们还会在谈判时故意省略一些事实，回避一些话题。在谈判时，可以隐瞒自己的缺陷，可以夸大给对方带来的收益，也可以在明明知情的情况下说不知道，这些都不算是撒谎，只算是商业智慧。同样，你也可以在有让步余地的情况下，宣称某话题不容谈判，这也不是撒谎，而是一种显示实力的方式。你还可以在仅作细小让步的情况下，称自己作了很大的退让，这是心理学的实际应用。

商业谈判离不开谎言，某些谎言是可以接受的。创业者在谈判时有必要有意识地分辨其中的真话或谎言，并注意警惕防护，维护好自己的利益。

一、切记要注意自我防护、统观全局和保持警惕。既要留意你听到的信息，也要留意你没听到的信息。如果你在谈判时对某一问题怀有疑虑的话，一定要问出来，而且要提出开放式的问题，使对方不能仅用“是”或“不是”来应付。

“人们做事时总要准备两套理由。一套是貌似合理的理由，另一套才是真实的理由。”所以，在谈判时一定要注意发掘对手的真实理由。

二、重视书面说明。一定要认真审核谈判对手给出的书面说明。在必要的时候，可以叫上律师一起审核。此外，你应告诉谈判对手，你会对书面说明的部分细节进行抽查。这样就能给谈判对手以心理上的威慑，使之不敢作弊。若有可能，也确实应该抽查一些细节。