在“半推半就”中搞定顾客

销售的过程就是与顾客斗智斗勇的过程。顾客半推半就，导购人员就需要使用一些小技巧“逼迫”他们购买。

犹豫的顾客多半是没有主观判断的人，他们不知道自己匆忙作出的购买决定是不是一个明智的选择，也不知道以目前的价格是不是很吃亏。那导购人员需要做的，就是让顾客没有时间徘徊。

晓汤来到了泰兴通讯店，准备给自己换一部手机。店员按照晓汤的要求热情地为他介绍推荐了四五款手机，都是经济实惠型的。其中有一款晓汤比较中意，外形和内置都是他想要的。可是手机标价是890元，让晓汤感觉有些贵。于是，晓汤说：“这个手机能不能便宜些呀？”店员说：“您看我们今天也是刚开始营业，您说个价，要是合适就给您带一个。”晓汤想了想说800元，没有想到店员很爽快的答应了。这让晓汤感觉自己上当了似的，立马后悔了，最后以忘带钱包为由溜之大吉。

随后他又来到另一家手机店，看上了和刚才那部差不多款的一部手机，标价920元。晓汤同样问能否便宜点。店员：“先生，这已经是最低价了，我们都没有像其他店一样标高价。”晓汤：“你看我也算你们今天的第一波客人，而且也实心想买，您就稍微给些优惠吧。”经过一番口舌战，最后店员终于面带难色的说：“那好吧，我打电话向老板请示一下。”不用想也知道，那位虚拟的老板一定会同意的。最终晓汤以850元的价格买下了手机，心里很是满足，像占了便宜似的。晓汤不会想到其实这部手机和泰兴通信店的那部手机是一样的出厂价。

给顾客下套，看似简单，但很多导购员依旧不能得其要领，遇到顾客“得寸进尺”时，往往会因为一点小恩小惠不能满足顾客的小小的贪婪而飞单。

（1）用“高价”削弱顾客

“喊价要高”的策略是推销中常用的价格策略之一，称为反向谈判战术。采用这个策略，有助于导购员在一开始就削弱顾客的信心，同时乘机摸清对方情况。但是也要注意，不能漫天要价，信口开河，随心所欲。太离谱的要价会直接把顾客吓跑，导致你没生意可做。

（2）用“拒绝”迷惑顾客

在与顾客交涉过程中，适当的“拒绝”往往是以退为进的良策。顾客在被拒绝的时候通常会得到这样一个信息，那就是：“这个商品是值这个价钱的，否则导购员态度不会这么坚决”。所以，适当的拒绝往往会激起顾客购买的欲望，成为一个隐形的催化剂帮你完成订单。

（3）用“勉强”搞定顾客

导购员一定要学会在销售的开始提出苛刻的要求，然后再稍作妥协，但是这个妥协必须让对方看到你的“勉强”之意。因为只有这样对方才会感觉到你真的“让步”了，否则他们只会认为自己吃亏了。

某手机卖场在元旦期间策划了一个“买××手机，送蓝牙耳机”的活动。由于策划和执行高度统一，一天销售手机4000多台。

到了春节期间，此手机卖场负责人决定策划一个主题为“全场8.8折，再送蓝牙耳机”的促销活动。

这个活动一看就知道其优惠力度比元旦期间大很多，按道理说，销售效果一定会更好。结果，事与愿违，春节活动虽然牺牲了更多的利润，却只销售了近2000部手机。

其实，顾客买东西并不是越便宜越好，而是捡便宜才买。导购人员在销售过程中，如果碰见老实巴交的顾客只要其中的一个优惠，就节省了一个促销品；但如果顾客贪点小便宜，他得了一个8.8折优惠还想再要一个蓝牙耳机，导购人员就可以先表示不同意，最后在半推半就地答应他，让顾客有一种“占便宜”的心态。

导购人员为了促成交易，催单之后，会若隐若现地抛给顾客一个诱惑，引诱顾客“上钩”。如果顾客在你的引诱下，表现出得寸进尺，导购人员就可以把东西包起来或者收回去，表示“你想占更多的便宜”，不可以，公司有规定，我不能答应。

而此时顾客如果就范，就可以节约促销的弹药；如果顾客走开，你再拉他回来，说一些亏本卖货之类的话，顾客就会在半推半就中购买了该商品。

【金牌导购战术】

买东西的时候，每一个顾客都希望占到便宜，因此，在销售过程中“勉强成交”的策略更容易让顾客有一种赚到了感觉，也就更容易在“被胜利冲昏头脑”的情况下掏腰包。