就品名和数量达成一致

任务一　就品名和数量达成一致

【实训目标】

学生通过具体地分析以下谈判案例，能在教师指导下，模拟谈判双方就某一产品的品名和数量达成一致，并完成设定的任务，以此来提高学生在谈判中熟用谈判策略的能力，并培养综合谈判能力与职业核心能力;培养学生撰写《产品名和数量谈判方案》的能力;使学生切实领会谈判中化解僵局的策略使用与特点，体验在实践中的应用和检查谈判实际效果等有效的活动;培养学生注重在谈判中践行职业道德规范，塑造学生健全的职业人格。

【背景材料】

案例1

就新旧红豆及其数量比例达成一致案例

谈判甲方:中国AF粮食集团(以下简称中方)

谈判乙方:日本文珠会社(以下简称日方)

某年，日本因红豆欠收，红豆销售一时变得非常紧俏。

中国AF粮食集团是中国农产品购销的龙头企业，农产品的销售额占了全国三分之一。这一年，该集团红豆存储量充足，但其中有相当多的库存是前一年的。在销售中，中方希望能够先销售前一年的存货。

日本文珠会社在日本国内的农副产品业界享有盛誉，该公司每年成交量都很大。因红豆欠收，日本国内的红豆销售一时变得非常紧俏。日本文珠会社在前一年已接到很多老客户的红豆订单，但因红豆欠收无法执行订单，因此日方急需向中国AF粮食集团进口一批红豆。

在中日双方的第一轮谈判中，中方向日方说明了红豆库存情况，但希望先销售前一年库存。日方听后表示希望全是新货。虽然中方一再说明，但日方仍然坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。

第二天，双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方报纸，上面的一篇报道指出:今年国内的红豆获得了大丰收。因此，日方认为中方不存在供应量的问题，依然坚持只购新货。但中方向日方解释:尽管今年红豆丰收，但是中国国内需求很大，政府对于红豆的出口量是有一定限制的。日方可以不买陈货，但是如果等到所有的库存在国内市场上卖完，而新的又不足以供应时，日方再想买就晚了。建议对方再考虑考虑。日方沉思良久，仍然拿不定主意。为避免再次陷入僵局，中方建议在供应日方旧货的同时，供应一部分新货。

双方同意一部分新货一部分旧货，但是在新旧货物的比例上问题意见不一，谈判无法继续进行。

日方谈判代表对此很沮丧，因为这次谈判对他来说很重要，如果购买红豆这件事办不好，他回去后会被降职、降薪，到时会很难堪。

甲方谈判目标:希望红豆的新货供应量最大化，同时能以此次谈判为契机，创造以后合作的机会。

乙方谈判目标:希望能将己方红豆新货的购货量最大化，减少旧货购货量的比例。

任务:请根据以上背景材料，在以顺利化解僵局并能增加双方以后合作的机会为前提，为甲乙双方各拟定一份谈判方案，并完成谈判方案写作，使得双方就产品的数量等相关事宜达成一致意见。要求方案必须切实可行，简明扼要，突出要点，并且具有灵活性，以便谈判人员应对谈判过程中出现的各种状况，并在教师的指导下进行课堂模拟谈判。

案例2

就罐头数量达成一致

谈判甲方:中国某食品罐头公司(以下简称卖方)

谈判乙方:美国某一食品公司(以下简称买方)

中国某食品罐头公司(卖方)每到生产季节都派人到国外去拜访客户，确认该季节的订单。美国某一食品公司(买方)为卖方的一大客户，双方已合作多年。对于这一美国客户，卖方派出了两位部门负责人去拜访该公司的具体负责人。这两位部门负责人均为男士，之前从未与买方负责人合作，或只是从与该负责人合作过的业务员处得知此人精明能干。中国今年遭受旱灾，卖方需确定客户订单以便提前收购原料，确保罐头的产量和成本。

买方的具体负责人是一位年轻女士，曾在海外分公司常驻，也曾与卖方有个合作的经验。

买卖双方在谈到新订单时，该女士表示本地市场不景气，己方的最终用户没下决心，目前无法决定，只能等以后再定。卖方回应:等可以，只是季节不等人，如果买方不及时下订单，就会错过最佳的原料准备期，特别是买方一直购买的水果罐头受季节影响较大。买方还是不肯松口，市场不定，买价也难定，购买数量也就难定。卖方提议到:买方去年买3万箱，今年应该不会低于这个数。买方表示也想多买就看对方的价钱。买方又问卖方，旱情是否对水果的产量和品质有影响。

双方就这样你来我往地谈论着价钱和订购数量，但始终都无法确定新订单及数量。

就在此时，该女士的上司来了。中方应如何应对此种场合，使之有助于己方拿下与去年3万箱订单相同的订单，价格按市场价格定。

甲方谈判目标:希望仍旧拿到3万箱数量的订单

乙方谈判目标:希望得到价格优惠

任务:根据上述背景资料，利用所学商务谈判礼仪知识点，模拟上述谈判;解决卖方如何应对买方对旱情的提问做出有利回答，并使用赞扬法与买方就订单数量3万箱达成一致。并在教师的指导下进行课堂模拟谈判。

【实训步骤】

1.指导教师阐述解释任务，并对可能运用的国际商务谈判策略与技巧进行概略式提示;

2.学生自行分组，讨论并确定各个国际商务谈判案例任务所需要的策略与技巧组合;

3.学生仿照模板完成谈判方案写作;

4.学生进行课堂模拟谈判;

5.指导教师、学生本人、同伴评价实训效果。

【效果评价】

应用《实训效果三维评价表》，从指导教师、学生、同伴三个角度对学生实训效果的五个方面——理论应用度、团队合作度、个人参与度、目标完成度和实训成果(谈判方案)——进行三维立体评价。

实训效果三维评价表