创造需求达成交易

情景59　创造需求达成交易

在推销中，一部分客户会说“不需要”。这个时候，很多销售人员往往表现得无所适从，错误地认为既然客户不需要，也不便再开口。此时，有经验的销售人员会立即作出两个判断：第一，客户以此为借口来拒绝推销；第二，客户的确没有需求。

针对以上两种情况，销售人员应该有两种对策：对于以此为借口的客户，就要想办法找出其拒绝的真正原因，激发客户需求；对于确实没有需求的客户，就必须创造需求，促成交易。

销售人员：“先生，您好。这里是××公司个人终端服务中心，我们在搞一个调研活动，可以问您几个问题吗？”

客户：“你讲。”

销售人员：“您经常使用电脑吗？”

客户：“是的，工作无法离开电脑。”

销售人员：“您用的是台式机还是笔记本电脑？”

客户：“在办公室用台式机，在家就用笔记本电脑。”

销售人员：“我们最近有一个笔记本电脑特别优惠活动，您是否有兴趣？”

客户：“你就是在促销笔记本电脑吧？不是搞调研吧？”

销售人员：“其实，也是，但是……”

客户：“你不用说了，我现在对笔记本电脑没兴趣，因为我有了，而且现在用得很好。”

例子中的客户已经陈述自己有了笔记本电脑，而该销售人员没有响应客户的话，只顾按自己预先设计好的思路来推进，结果一下暴露了意图，引起客户反感。其实，在客户回答以后，恰恰应该是发问的最好时机，既可以有效地呼应开始设计的调研的借口，也可以挖掘客户在使用产品过程中遇到的问题，从而激发客户潜在的需求。可惜，这个销售人员不过是简单、机械地按照培训的套路来自说自话，犯了一个严重的错误。

1.把握客户的心理，激发客户的需求

对于一些有真实需求，但又故意拒绝的客户来说，首先必须找到客户拒绝的真正原因。有的客户是对产品了解不够，有的是对产品的质量或服务不满意，而有的是对销售人员有偏见。在遇到这样的客户之后，首先必须去分析他们的心理。只有对他们的心理有了一定的了解，才能更准确地把握他们的需求。

2.客户没需求，设法创造需求

大部分客户以“不需要”为借口来拒绝你的推销，但也不排除少数客户的确没有这方面的需求。但是，即使客户不需要也不要轻易放弃，因为客户说“不需要”，有可能是还没有发现自己的潜在需求。这种需求在没有被激发的情况下，通常无法充分显现出来。而这时，销售人员最重要的工作就是创造一种需求，并把这种潜在需求无限放大。

总之，对于以这样的借口来拒绝推销的客户，销售人员不应该轻易放弃。不需要的人不一定不购买，想购买的人也不一定会购买，这就在于你如何去引导客户了。优秀的销售人员总会有办法挖掘需求，没有需求会制造需求，变不可能为可能。