利益捆绑才能达成协议

一语道破

求同存异是合作的基础。懂得如何巧妙地捆绑双方的利益是迅速达成谈判协议的秘诀。

经典故事

当年，晋国和秦国联手攻打郑国时，晋国兵力驻扎在郑国都城的西边，秦国兵力驻扎在郑国都城的东边。临危受命，郑国大夫烛之武“夜缒（用绳子拴着往下放）而出”，偷入秦营。

一见到秦穆公，烛之武就伤心地哭了起来。秦穆公不知这个人有何阴谋，便喝道：“你是什么人？深更半夜哭什么？”烛之武停止哭泣，说：“我在哭我们郑国将要被你们灭亡了，我是郑国大夫烛之武。”

秦穆公十分生气地责问道：“这里是秦国又不是郑国。你跑到我们军营里来哭什么呢？”烛之武却说：“不但要为郑国哭，我现在也是替你们秦国哭呀！”

这时秦穆公更加生气了，说道：“你为何来哭我们？要知道我们秦国就要打败你们郑国了。”烛之武却说：“我们在东，你们在西，你想想，中间隔着的是晋国，郑国和秦国可不相连。所以，我们亡了之后，只能被晋国占领。到那个时候，晋国就会比以前更强大，而相比较而言，秦国也就比晋国弱了。你们秦国替别人打仗争土地，最后却又拱手送人。再说，晋国的侵略野心可是不会轻易满足的。它既然在东边灭了郑国，势力更加强大后，难道就不想向西边的秦国扩张吗？”见秦穆公不语，烛之武接着说道：“您如果肯放弃包围郑国，从此我们郑国一定心向秦国。贵国使者在东方道上往来经过的时候，郑国一定会好好招待贵宾，竭力尽到主人的责任。您想想，这对你们没有什么不利的啊！”

想了想之后，秦穆公认为烛之武言之有理，便答应撤兵，并且和郑国歃血为盟。秦军不仅悄悄撤兵回国，还留下三位将军带领2000个秦兵，帮助郑国守城。

晋文公见秦穆公不但不攻打郑国，反过来还帮助郑国，只得也下令撤军。

行动指南

共同的利益是双方合作、达成谈判的根本所在。所以谈判时不能一味采取自我本位，只知道从自己的立场出发。在明白自己的立场和利益的前提下，还要考虑到对方的利益，找到双方利益的结合点，这样更容易达成协议，自己的利益也才能得以实现。